顾客：特别的爱给特别的你

案例重现 林方生是台湾保险业的一位推销员。刚开始出去推销保险时，他刚向客户说明来意，客户就说：“我没有兴趣!不过只要时间不太长，你可以说说看。”[第一段]     

推销闯进富人圈 保险订单纷纷来

<正> 现在的人都明白保险好,买了单未来就多了一份保障。可一旦你找到他,这钱他就是不肯掏。给人家做好事还得煞费苦心。干保险这一行,真难!说句心里话,我这几十年干啥都争个名堂,干啥像啥样。但对我最具挑战的,最让我感到艰辛和快乐的,也是我情愿把自己推向人生事业的又一个高峰——保险推销。一、回家乡占天时地利人和1998年,我开始接触保险业。在这之前,我在广州开了一家美容院,当生意正火时,上面来了拆迁令,我也只好歇业回家寻找新商机,找能赚钱的门路。一天,朋友与我闲谈时,冷不丁劝我说:"你     

推销 从帮客户赚钱和省钱开始

<正> 我作广告业务员时,"门难进、脸难看、话难说"是家常便饭。有一次,好容易有机会接近一个老板,我滔滔不绝地向他介绍报纸广告如何如何好时,老板不耐烦地打断我:"这些我都知道,我更想知道你如何帮我赚钱。"帮我赚钱"这句话让我深思:是的,老板关心的是如何赚钱,不赚钱,广告再好又有何用?为此,我利用业余时间认真学习营销学、广告学。通过学习,我开始深入调查客户的情况、市场的情况,力求做到心中有数。有一家百货公司,每年广告投入都在上百万,我一直想把它发展为自己     

借口打电话接触客户 消除疑虑顺利推销

<正> 这是我做保险公司推销员时的一段经历,虽然已经过去多年,但仍记忆犹新。当时我们部负责的几个社区居民签单率很高,特别是儿童健康险种"黄金时代"更是受到一些学龄前儿童家长的欢迎。可绿汀花园16栋边上食杂店那个年轻的老板娘,却让我的几个男女同事几次碰壁——正面与她接触,一提她孩子的保险,她就脸色一变,"你少咒我们家孩子!"根本不给你机会把保险的内容说清楚就下逐客令。几个同事撺掇我去试一试,如果能成功拿下那老板娘,便请我吃海鲜。于是我决定会一会这难缠的客户。     

专业客户拜访的流程

<正> 以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员,他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些,我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗?在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什     

龙脉基金中国启航

有很多创业人来,我们有时会忽然问他一个问题,你为什么要创业?他忽然不知道该怎么回答。有些人就会说,我将来会赚很多钱。当他这样说时,我们就非常谨慎。因为赚钱永远不是一个目的,也不是一个手段。赚钱是一个副产品,你把事情做好,钱自然就会来了。     

不做骗子也不做傻子

我问在营销一线的经销商朋友:"你们在推荐产品时,本来客户需要的产品是大规格产品,你却推荐了热水量少的小规格产品。客户问你水够用吗,你说够用的举手?"有些人举手了,我说:"你们这样做是骗子,为了赚钱昧着良心说话,什么都敢承诺。"接着我又问:"对于同样的问题,说不够用却还要推荐给他们小规格产品的举手?"有些人举手了,我说:"你们是最大的傻子,明明知道它不够用,为什么还要推荐?"     

生意的本质是什么?

<正>新年伊始,让我们暂时抛开高深的经管理论,来思考一下一个最基本的问题——生意的本质是什么?是赚钱吗?当然是,但不完全。赚钱可以是一时一事,可持续的赚钱能力才是真正的生意。就是说,客户方非常乐意地、“可持续地”让你赚钱。在这样一个精明的商业社会里,对方如此“乐意”的原因一定是从你那里获得了超出他所付出的收益。或者说,你对他来说是有价值的,甚至是“物超所值”的。你提供的服务正是他的需求,这对他来     

潘石屹言论

<正> 在中国房地产业他不是最大的,也不是最强的,但他却是最奇的,商界奇才潘石屹,总是在奇思绝论中,打出一连串奇招怪式。我是一个纯粹的商人,不管做什么行业,只要纯粹就好,人就怕不纯粹。不赚钱的商人是不道德的,不赚钱你就只能确保自己的生活,不能给员工好的工资福利待遇,不能给国家上缴利税,不能给客户带来实惠。     

顾客有难先垫付 推销不愁回报

<正> 干保险不只是磨嘴皮子,有时还遭白眼,还受委屈,还流泪!2000年下岗后,我干上了太平洋保险推销业务。这天傍晚,我来到邻居张大爷家。张大爷的独生子张利刚买来一辆出租车,是他半年前筹借12万元买的。张利为了尽快把车钱挣回来,都晚上10点钟了还没回来。我便趁此机会向张大爷和大婶宣讲参加车辆保险的好处。不料我刚讲到常有车辆发生意外时,大婶就不爱听了,阴沉着脸说:"姑娘,刚买来车,全靠它挣钱,图吉利还来不及呢,你却口口声声这事那事的,这不是丧俺吗?你到底安的什么心?你一个有学问的大姑娘,什么话儿不好说,咋说这丧门的话呢!恰巧这时,张利回来了。张大爷让我又讲了一遍,张利听罢,不高兴地说:"我刚买到车,你就让我参加保险,好像巴不得我早点出事似的!"张大爷大概也觉得老伴和儿子把话说过头了,便把话头拉回来,对儿子说:"阿丽也是好意,你怎么不识好人心     

商业模式的试错

所谓商业模式,就是仔细搞清楚你如何赚钱：谁付你钱——客户;你给客户啥好处——价值;你如何让客户掏钱——营销;你如何将价值送达客户——渠道;你如何做——主要任务;你缺少什么——资源;谁能帮助你——合作伙伴;你有多少种赚钱方式——产品线;你需要花费才能赚到钱——成本结构……没有商业模式的创业等于送死。     

未签合同 名家也讹你

<正> 去年,我根据市场需求和专家预测在我地率先引进了非洲雁养殖项目。由于非洲雁易饲养,好管理,6个月开始产蛋了。望着种蛋我犯愁了,因为种蛋数量少和资金短缺;所以不能购买孵化设备。正在我犯愁之际,一个朋友告诉我邻镇有一个姓王的个体户专门搞孵化赚钱。他在附近村庄很有名气,干了许多年了,你何不找他试试。第二天,我找到了这个姓王的,和他讲明了来意。他答应可以孵化。我问他孵化率时,姓王的说这要根据种蛋质量来定,如果种蛋质量好,孵化率就高;相反孵化     

一个优秀的企业要有愿景——访上海外经贸服务有限公司总经理潘钧海

也是无意中获知，上海外经贸服务有限公司总理潘钧海是个人物，他于2000年7月主动要求离开机关下海，在一张白纸似的没有任何业务资源的情况下，居然第一年就赚了100多万元净利润。2005年5月，一位朋友打电话给他，问他的经营情况，听到他已完成了全年经济指标后惊讶不已，连声说： 哎呀，不瞒你老兄说，我已经打了4个电话给咨询服务公司的老总，他们没有一个日子好过的——你是怎么赚钱的？”     

份外事树形象 推销大招回头户

<正> 我是五月份进入中国人寿保险公司的。我每天很勤奋地做陌生拜访,可总是吃"闭门羹",或者刚说几句话就被不耐烦地打断"保险吗?不买不买!"我为此很苦恼,为什么我这么笨?难道客户被人惯用的"缠住不放"或"死缠乱打"打怕了?三周后,有个客户买保险刚满半年就患暴发性肝炎去世了,说"可怜的"、"幸运的"都有。我想:何不趁此机会去熟悉赔付程序?我来到客户的住处,在楼下,我听到一阵凄厉的哭声,还夹杂着撕心裂肺的叫喊。我有点害怕了,犹     

醋老板的致富经：醋意引发保健财

<正>男友笑我是“醋坛子”,看到他和女客户吃饭也吃醋。一天,他忍无可忍了,拉着我进了一家醋吧,还说：“你爱吃醋,就让你一次吃个够吧!”我刚要发火,可眼前的一幕让我呆住了：醋吧里环境幽雅,果味醋、美醋鸡尾酒、保健消食醋……琳琅满目。醋也能喝?我好奇地尝了一口,淡淡的酸和淡淡的甜掺杂在一起,香气令人回味无穷。     

盯准实用环保 小项目做出大手笔

<正>谁说小项目不赚钱,那是你没渗透商机,只要你会发现,你就能赚大钱。一、开发各种小项目完成原始积累十年前,方宏亮为了给自己创业积累资金,同时也为了少走弯路,他放弃了分配的工作     

如何跟进弃单客户

Q:我有个客户,已经跟了一个多月,联系比较紧密,有时客户还主动联系我.前几天客户让我给他一份合同,签约意向很明显,于是我做了合同发到他的邮箱,并确认他已收到,但奇怪的是,之后该客户就杳无音讯了,给他打电话他也不接,我该怎么办? 网友济南华瑞日轴承有限公司:我们做销售时也经常遇到这种情况,解决时要根据实际情况来选择方案.这位客户的情况有两种可能: 一是最近忙不过来或者资金链有问题,不知接电话后该如何回答,所以索性不接电话. 二是临时决定放弃采购或找到了更便宜的供应商,但又不知该如何回绝你. 建议你整理此前和客户的沟通信息,看看客户是否有所顾虑,顾虑哪些问题,如果是价格,那就看看你们是否还有降价的空间,如果不能,可以暂时放弃.     

百货奇才王德明

台湾人王德明的自信和直率火爆的性格在业界是出了名的。当年他在台湾最大的联广广告公司时，一次客户没有通过他提交的企划方案，他说如果你不同意，我就把文案吃下去!结果，他真的当着对方的面把纸卷了卷吞进了口中。     

初创业者向成功者学什么?

表弟大学毕业后,在一家大公司工作了几年。他的人生规划很清晰:学习,实习,实战,创业。"实战"期一过,他就创办了自己的公司。我曾开玩笑说,他是"潜伏"分子,边赚钱便学艺。表弟很骄傲地说,那是,我就是要学习人家的成功模式。前些日子,表弟到我家做客。我问起他公司目前的情况。我想他之前有过扎实的学习和积累,现在一定把公司做得风生水起了。没想到表弟长长地叹了一口气。表弟的公司做得很不顺畅,几次都几乎垮掉。他说:"你不知道,原来我在那家公司学的东西根本都用不上!""人家都做得那么好,你竟然用不上?""是啊,我现在才明白,我这几     

熊晓鸽：印象=百老汇＋迪士尼＋麦当劳

中国一定会是全世界最大的娱乐业市场。这个市场会比电影市场更大。一定要找到商业模式才能无往不胜。2004年,《印象·刘三姐》刚出来,试演的时候我就去看过,我和阎焱应邀去捧场。看完我就去与张艺谋联系。一个月后,他到我在洛杉矶的家中见面。我跟艺谋说,你是实景演出,一年就365天,演出的场次有限,座位数有限,票价也有限。做一个演出能赚钱,但是不可能做成大的产业,所以最好找一系列旅游胜地做。他说他也是这么想的,但是没钱。我说好啊,我给你找钱。但他说他不会谈钱,让我去跟王潮歌谈。