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强势的企业总有强势的手腕来调整自己的销售渠道,而经销商常常处于被动的境地,甚至由于不理解而和厂家发生摩擦。当厂家在调整渠道战略的时候,经销商如何分析自己在厂家渠道中的作用和价值?如何做出选择和判断? 相似文献
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刘卫华 《中国商贸:销售与市场营销培训》2005,(1):15-18
<正> 在制造商时代,厂家控制渠道,经销商在厂家的呵护下得以成长,没有厂家支持,经销商就不知所措了,经销商过于依赖厂家,病根在于经销商独立经营能力较弱,这是制造商时代的后遗症。强势终端的崛起,商业资本与产业资本从挑战走向竞合,渠道扁平化的趋势逼迫经销商出局,经销商即将面临被抛弃的厄运。在夹缝中生存的新一代经销商应该保持有高度的合作性与独立性,一方面能高度灵活的随时与各种不同运营模式的厂家融合;另一方面,能够独自生存与发展。 相似文献
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厂商双方都希望自己利益最大化,而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势,会要求经销商专营,不专营就“砍掉”;经销商比较强势,往往不理会厂家的最后通牒,依然我行我素,反正是自己掌握着当地的网络,自己不做,谁也做不起来。实际上,无论是厂家还是经销商,如果不是闹得很僵,是不会轻易分裂的,当厂家举起“砍刀”时,心里也在犹豫;当经销商准备放弃时,心里也在想着“和气生财”。那么,在骑虎难下的时候,经销商该如何做呢?[编者按] 相似文献
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腾远志 《环球市场信息导报》2003,(6):34-35
考察经销商的现有经营模式,是直接做终端的,还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲,选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品,快速消费品强调终端推广工作,经销商直接作终端,利于产品的终端推广工作。另外,渠道结构扁平化,厂家便于管理和掌控渠道,最大程度的降低渠道冲突,利于产品品项和产品价格控制。 相似文献
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渠道是经销商生存的土壤,把渠道价值最大化,经销商才能获得持续利润,才能稳固自己在同行中的地位,赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化,经销商开始调整自己的盈利模式,其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道,也可以理解成为渠道组合,即根据厂家产品特性、下游终端需求,对两种或者两种以上渠道进行组合,并通过同类产品延伸,拓宽渠道的宽度。 相似文献
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强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办? 相似文献
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目前,我国的特殊国情决定了绝大多数的厂家还无法摆脱经销商把自己的产品直接送到终端,同时,许多经销商也无法脱离厂家而独立生存和发展。所以无论是厂家还是商家,要想得以长期、稳定的发展,两者必须保持良好、默契的关系。作为厂家应视商家为最亲密的合作伙伴,充分利用经销商的优势,通过各种手段最大程度地调动商家的积极性。作为厂家应从“内”、“外”两方面积极开展工作,以确保两者的并存与协调发展。 相似文献
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面对终端和厂家的双重挤压,经销商开始向两个方向进行延伸:一是向上延伸,发展自有品牌,另外就是向下延伸,自建终端。泰山名饮选择了第二条道路,并进行了有益的尝试,给正在探索中的经销商朋友很大的借鉴意义。[编者按] 相似文献
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<正>一般厂家运作地级市场无非是两种方式:一是厂家设办事处.二是设经销商。如果不考虑由厂家自己或地级区域经销商直接操作的终端厂家产品的 相似文献
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“店大欺客,客大欺店”这句俗话在酒水行业中表现得尤为明显,但我们经常看到的是“店大欺客”,很少见到经销商在酒店、大卖场中耀武扬威的。随着零售终端的整合,卖场呈现规模化、连锁化的特点,强势的大卖场不断出现。不管爱也好,恨也好,经销商不得不和这些强势卖场打交道,谁让自己想扩大销量呢?在这种情况下,被众多经销商追捧的大卖场,难免就有了些脾气,时不时地“刁难”一下经销商。那么,作为在本地酒水圈中尚有些头脸的经销商,是该“忍辱负重”还是该“揭竿而起”呢? 相似文献
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据调查:酥糖产品利润较高,销售季节长,可以贯穿全年,吸引了众多经销商投入该市场。我国酥糖市场初步形成了“南有徐福记,北有马大姐”的品牌格局。再加上目前糖果行业的各销售渠道中终端占据了近70%的市场,占领终端成了各厂家的众矢之的。据笔者调查,从去年开始,马大姐就积极推动自己的经销商向终端转型,面对终端的阻力以及企业的压力,马大姐经销商陷入了进退两难的境地。 相似文献