行为保险学系列(十):创造保险营销价值的五大策略

如《行为保险学系列（九）：保险营销的价值创造》所述,由于各种非理性因素,对多数人而言,＂保险产品的主观价值＂低于＂保险价格＂。为此,保险销售员一方面通过提高客户风险感知来提高保险产品的主观价值,另一方面通过为客户提供＂营销价值（保险产品之外的价值）＂促进客户的购买,进而创造了庞大的保险市场。创造保险营销价值（保险产品之外的价值）主要有五大策略,分别是：     

行为保险学系列(十六):保险市场失灵的解决办法

一、保险市场失灵 针对保障型保险,主流保险经济学认为市场失灵的主要原因是逆选择、道德风险和损失外部化问题.行为保险学则认为,保障型保险市场失灵的主要原因,是由消费者的非理性特征,包括低估风险、风险喜好和消费层次性导致的忽略小概率风险或购买意愿缺失,使得保障型保险市场交易量远低于新古典经济学的预测,使保障型保险市场严重偏离有效率的市场均衡状态。     

行为保险学系列(十四):保障型保险市场失灵的主要原因

保险市场主要有三类业务：一是保障型保险业务,二是长期储蓄型保险业务,三是长期保障储蓄型保险业务。对于这三类保险业务,市场交易量都低于主流经济学所预测的理想交易水平,都存在一定的市场失灵,本文主要讨论保障型保险市场失灵的原因。主流保险经济学认为,保障型保险市场失灵的主要原因是逆选择、道德风险和损失外部化问题。     

行为保险学系列(十七):动态保险需求与动态保险供给策略

理性投保决策理论认为,人人都需要保障型保险,而且需求是稳定的,并不随时间的变化而变化。但在现实世界中,除去出险概率极高的车险外,人们对保障型保险的需求是疲弱的,购买动力不足,通常是在受到某些事件的触动时,才会激发出保险需求。可以触发人们购买保险的场景包括：第一,家人、朋友遭遇风险事故,企业遭受自然灾害或意外事故造成重大损失,往往使个体和企业的主观风险意识骤然升高,激发个体和企业的保险需求迅速攀升;第二。     

行为保险学系列(十五):长期储蓄型保险市场失灵的主要原因

保险市场主要有三类业务：一是保障型保险业务,二是长期储蓄型保险业务,三是长期保障储蓄型保险业务。这三类保险业务市场交易量都低于主流经济学所预测的理想交易水平,都存在一定的市场失灵,本文主要讨论长期储蓄型保险市场失灵的原因。     

行为保险学系列(十二):储蓄型保险的行为投保决策理论

如行为保险学系列（十一）所述,储蓄型保险是指短期或长期的保障成分很低甚至为零的保险产品,其设计出发点和卖点都是致力于满足人们的投资理财需求而非保障需求,因此,储蓄型保险的决策理论其实就是储蓄决策理论。     

行为保险学系列(十八):保险市场十二大异象

过去60多年来,基于新古典经济学的现代保险经济学取得了辉煌的成就,在风险分摊机制、保险需求、信息不对称下的保险市场均衡、保险组织结构、保险监管等方面产生了大量研究成果,形成了现代保险经济学体系。     

行为保险学系列(十三):保险经济学中逆向选择理论的谬误

主流保险经济学认为逆向选择是保险市场失灵的主要原因,本文通过研究发现,保险经济学中的逆向选择理论至少有三点假设与现实不符,在现实中,逆向选择理论的“失灵”问题非常严重,逆向选择并非保险失灵的主要原因。     

行为保险学系列(十九):标准保险供给理论

所谓标准供给理论,是指基于新古典经济学的保险供给理论,描述的是追求利润最大化的股份制保险公司在完全竞争市场条件下的行为。本文结构如下：第一部分讨论保险公司是如何产生的;第二、三部分讨论保险公司的偿付能力与资本需求;第四部分讨论资本如何约束保险供给以及保险供给曲线;第五部分讨论保险公司的目标;第六、七：部分讨论保险公司的产品线选择和分销行为;第八部分是结论。     

行为保险学系列(二十):偏离标准理论的保险定价行为及其解释(上)

在标准保险经济学中,通常根据保险精算原理来阐述保险定价原理,保险价格（保费）等于纯保费（风险成本或期望赔付）与附加保费（管理费用和利润附加）之和。此外,标准经济学也会讨论保险的金融定价模型,包括保险的资本资产定价模型、保险的套利定价模型和现金流贴现定价模型。精算定价的基础是大数定律、中心极限定理和货币时间价值理论,实际上是基于成本的盈亏平衡定价,这正好也符合完全竞争市场状态下的保险定价,在市场均衡状态下,保费收入正好覆盖赔付、管理费用和资本成本,保险公司的经济利润为零。     

行为保险学系列(三十一):保险价格竞争的底线在哪里?

市场上有大量的保险公司同时存在并报价承保,对同样的标的和业务,不同公司的报价大不相同,有高有低。在价格是最主要竞争手段的条件下,保险公司之间相互担心的,往往是人家的报价更低。经常听到行业内有人抱怨,说有些公司报价过低,把市场搞乱了。     

行为保险学系列(八) 决策效用、体验效用与保险决策

主流经济学认为人类是通过消费选择来实现效用最大化的,在收入或预算约束下,哪些物品带来的边际效用大就多买哪些物品,当用于每类物品的最后一元钱支出带来的边际效用相等时,就达到了消费均衡,实现了效用最大化。保险决策也服从上述消费理论,消费者是否购买保险和购买多少取决于保险给消费者带来的边际效用。     

行为保险学系列(四) 风险判断偏差与非理性保险决策(下)

五、媒体报道与风险判断偏差 除通过自身经历和间接经验（观察自己周边发生的风险事件）来评估自己面临的同类风险外,更广泛而言,个体还会通过各种媒休报道来获得风险信息,如报纸、电视、互联网等。     

行为保险学系列(三) 风险判断偏差与非理性保险决策(上)

在《什么是对的保险决策？理性保险决策理论及其由来》一文中,基本结论是：由于多数人是风险厌恶的,愿意支付风险溢价购买保险,所以,只要保险价格不是超出纯保费太多,多数消费者都愿意购买保险。     

关于完善保险营销管理制度的几点思考

从1992年友邦入驻上海建立营销员制度起，至今已有十余年历史。个人寿险营销员已有一百多余万人，部分产险公司也建立了个人代理的营销模式，产险营销员的队伍也在逐年扩大。保险营销员制度为做大、做强我国保险业发挥了重要作用。但随着我国经济的发展、保险监管体系不断完善以及民众对保险认识不断提高，保险营销员制度仍然存在着整个行业都不容忽视的问题，笔者将就存在的问题结合自身的工作经验，谈几点思考。     

行为保险学系列(三十三):价格监管对保险市场的影响

行为保险学系列(三十二)提出,基于精算思维的价格监管与基于利润最大化思维的保险公司实际定价之间存在天然矛盾,会对稚嫩型保险公司形成最低限价,对具备核心竞争力的成熟型保险公司形成最高限价,这必然会对保险市场造成重大影响。本文分析价格监管对保险市场形成的具体影响。一、价格管制的心理学基础:监管层风险厌恶程度高于保险公司对保险市场进行观察,我们可以发现。     

行为保险学系列(二十九):传统保险供给理论的五大缺陷和改进思路

首先需要说明的是,在经济学中,供给分析和市场分析是很难分家的,企业的供给决策一定是在市场环境下做出的,这个市场环境可能是竞争市场也可能是垄断市场,企业需要通过产量选择策略、定价策略(如价格歧视、两部定价、搭售、广告等)等来参与市场竞争,实现利润最大化,因此,这里讲的保险公司供给理论,也很难将保险供给分析和市场分析分开来讨论,于是,本文就将保险公司在不同市场环境下的竞争决策、竞争策略或竞争行为统称为保险供给分析,将分析上述行为的理论称为保险供给理论。     

对保险营销队伍转轨成专属保险代理公司的思考

原有保险营销机制曾给我国保险业带来了繁荣,但随着国内保险业的逐步成熟,原有保险营销机制的诸多弊端暴露无遗。专属保险代理公司的成立是保险营销机制改革的一种尝试,但如何保证专属保险代理公司的顺利发展也成了我们面临的新课题。     

合格保险营销人员的素质要求

随着我国保险业的不断发展,保险销售过程中出现的问题也越来越多,有的直接侵害了保险客户的利益,从而给保险公司的声誉带来极大的损害。究其根源,其中很多案例与保险营销人员的素质问题有密切关系。如何提升保险营销员自身的素质修养,将是一个长期而艰巨的工程。任何一名保险营