中国民企十大营销误区（二）

营销是现代企业的龙头，决定一个企业的兴衰存亡。但许多民营企业存在两种不合理现象：一是销售部无法整合生产、人事、财务等相关部门，各部门缺乏有机配合，造成资源浪费；二是销售部指挥策划部，使许多策划方案发生扭曲。现代企业的营销核心机构至少包括策划部和销售部，二者互相配合、协同作战。但在许多企业因为“销售部是收钱部门而策划部是花钱部门”，就对销售部宠爱有加。策划部本来是与销售部功能平级的部门，反而演变成了销售部的二级部门，策划人员为迎合销售部或者在销售部的加压下，不得不扭曲策划方案。如果方案效果比较好，公司对销售部大加赞赏；如果方案效果比较差，销售部把责任全部推卸到策划部身上，造成了互相推委，影响了配合作战效果。另一种现象也比较普遍，     

战略管理会计在企业营销中的应用

香港K机械工程有限公司广州销售部主要代理销售法国波坦塔式起重机，业务范围集中在广东，尤其是广州市场。该销售部的营销组织架构是一个销售经理和四个销售推广员，四个销售推广员各自负责两个地区并直接向销售经理负责。1998～1999年间，该销售部只在广州地区销售了三台塔式起重机，销售部的生存受到严重威胁。     

调整怀孕女工岗位须事前协商

我在某公司任销售部经理，经常到外地出差。2009年5月，我在怀孕3个月后向公司提出申请，希望尽量减少我到外地出差的次数。几天后，公司人力资源部门通知我，将我从销售部经理的职位调整为销售部内勤。工资也由原来的8000元降到5000元。     

从“销售经理辞职”论“优秀员工流失”

一、案例简介G企业为一家网络公司,近日HR正为销售部经理李强辞职一事而烦恼不已。该公司销售部经理是一位刚升职一年的新干部。去年此时正是李强走马上任的时候,李强在没被任命为销售部经理之前是入公司两年、业务水平中上游的一名销售代表,     

商机青睐有心人

有位年轻人到奔驰公司要买一辆轿车，看完阵列厅里的100多辆各种车后，竟没有一辆中意。他表示想要一辆灰底黑边的车。销售员告诉他，本公司没有这种车。公司老板得到情况后十分生气，对销售员说：“像你这样做生意只能让公司关门歇业。”老板设法找到那个年轻人，告诉他两天后来取车。两天后，年轻人看到了他想要的灰底黑边车，但还是不满意，说这车不是他要的规格，经验丰富的销售部经理耐心地问：“先生要什么规格的，我们一定满足您的要求。”三天后，年轻人高兴地看到他想要的规格、型号、式样的车。可是他试开了一圈后，对销售部经理说：“要是能给汽车安装个收音机就好了。”当时，汽车收音机刚刚问世，大多数人认为汽车安装收音机容易导致交通事故，但销售部经理犹豫了片刻仍对年轻人说：“先生下午来可以吗？”     

说话委婉助沟通

案例销售部送来本季度的销售报告,其中罗列了销售数据,却没有分析销售额大幅下降的原因。对此总经理很不满意,让秘书于雪把报告退交销售部重写。于雪把报告交给销售部经理时,一个劲地说总经理如何如何不满意。刚开始销售部经理还能微笑着倾听,但听着听着,心里就不舒服了,进而产生抵触情绪,开始计较于雪的措辞。尽管他知道自己的报告没写好,但还是找了各种借口。于雪说一句他顶一句,最后两人不欢而散。     

解决部门“冗员”也不得随意调换岗位

编辑同志:半年前,我与一家公司签订了一份为期两年的劳动合同,约定我在销售部担任销售员,底薪2000元加提成。可由于此后公司频繁招收销售人员,而公司的生产能力有限,导致销售部出现"冗员"。为加强一线生产力量,公司决定将销售部包括我在内的8人调至车间工作。因我认为公司无权单方面调岗而拒绝,公司遂勒令我无条件服从,否则立即解除劳动合同。请问,公司如此随意调岗的做法对吗?康丽娜     

多走几步天地宽

汤姆和杰克同到一家超市工作。两年后，汤姆当了销售部经理，而杰克还是个服务员。     

慎用“为什么”

案例国庆节快到了,公司决定搞一次促销活动。销售部刘经理起草了一份促销方案,在公司司务会上讨论时,该方案获得了大家的一致认可。可是,报告送给总经理后却像泥牛入海,没有一点回音了。总经理不签字,销售部就没法开展促销活动的前期准备工作。再拖下去,促销的事就泡汤了,今年第四季度的销     

以小公司方式经营大企业──通用电气公司的管理战略

为了对付外国产品的挑战，增强通用电气的竞争能力，该公司总裁韦尔许制定了一套用小公司方式来经营大企业的有效战略。首先，大力精简机构，把机构由12个层次减到5个层次。同时大力压缩管理匕次，强制性地要求在十公司仔间地方从一线工人到最高层之间不得超过5个层次。这样一来，原来高高的宝塔型结构一F子变成坚实的扁个结构。以家用电器事业部的销售部为例，从一线销售人员到公司总裁之间以便4个层次，即公司总裁、家用电器事业部总裁、家用电器销售部副总裁、400个家电销售代表。通过精简机构，有利于L下级之间的信息沟通，特别是基层…     

各地传真

山东禹城近日,山东禹城市质量技术监督局和工商局对全市纯净水生产企业、销售部进行了集中联合检查,共检查纯净水生产企业4家,销售部7家。其中在两个食品经销点查获一批劣质纯净水,共计40桶。该批纯净水完全冒用康师傅有限公司的商标、厂址。执法部门依法对该批纯净水全部没收,     

广州楼市 O9年上演机遇挑战赛

“今年任务难完成!” 天河东某高端楼盘销售部黄经理眉头紧锁，后天便是2009年元旦，若这三天还没有成交，则底薪都保不住，更别提年终奖。而此时，一位谈了半月之久的客户告诉他暂不下定，理由很直接：形势不明朗，担心吃亏。     

营销部门“内斗”的化解之道

<正>L公司成立伊始,就组建了市场部、销售部、客户服务部等职能部门,以期在市场上"一炮打响"。虽说是保健品行业的"新兵",但该公司产品却不乏独到与创新,不到三个月就在全国五十多个大中城市建立了经销商网络。然而,产品还没上市,市场部与销售部经理却开始了"暗战"。由于新产品刚刚上市,销售部张经理带领部下先下     

如何提高营销中资本的运营质量

营销中的资本运营是指企业将产成品资本转化为商品资本，再转化为货币资本的经营方式和过程。在这个过程中需要经历诸多个运行环节，其中每个环节都有资本流失问题，研究营销中的资本运营，实质就是研究资本如何保值增值，如何控制资本流失问题。提高营销中资本运营的质量就是提高营销中资本运营过程资本的安全性、流动性和效益性。在这个问题上牡丹江温春制药厂推出了一些卓有成效的举措。 一、从管理体制入手，强化内部资本运营质量控制 该厂营销中实行的是四级营销管理体制。即：工厂管理销售部；销售部管理办事处（包括直销科）；办事处…     

一平案例：秘书的日常工作

案例 琳达是罗格精密仪器（北京）公司销售部经理的秘书，是位秘书新人。下面是她平时做的工作，请从中选出1个您认为不合适的，并说明理由。     

看看人家是怎样获得成功的

方法的重要性 这是一家大型销售企业，在不同的城市有近百家连锁超市。公司将在N市某小区附近设立新店，于是决定招聘销售部主任和营销员。     

敞开心扉常对话

案例小安是公司销售部的经理助理,虽然年轻,但已是销售部的业务骨干。老韩是客服部的负责人,主要工作是处理客户的投诉,为客户提供售后服务。老韩工作时间长,经验丰富,销售部的业务员都很钦佩他,在与客户讨论项目合作方案时经常会向他咨询。可小安总觉得老韩这个人很难打交道,自己没法跟他说到一块儿去,无论怎么强调自己的想法,老韩都坚持不能忽视客户     

营销的问题有时要用非营销的思路解决

一个月内，销售部出现了两件怪事：一位连续6个月超额完成目标的业务员突然提出辞职；另一位有多年销售经验的业务员却连续6个月没能完成任务。这家公司的销售管理到底出了什么问题？[编按]     

了解上司的职责范围

一些助理因为上司经常要他们处理一些“临时性工作”，并且时间急、要求高，根本不考虑他们的实际情况，就觉得上司不体恤下情，心里充满抵触情绪。 案例 这天下午4点多，销售部经理宋明开完会回来，要助理小敏整理一份客户资料，明天一上班就交给他，说新来的销售总监要用。小敏爽快地答应了，10分钟之后就将客户名单打印出来交给了宋明。     

勇于承担下属的责任

<正> 后院起火 吴经理以前是某跨国公司的职业经理人,一个偶然的机会结识了民营企业总经理张先生,经过“甜蜜的恋爱”以后,被张总重金聘为销售部经理。 但刚上任三个月,销售代表小李便被客户投诉贪污返利。审计部去查,果真如此,返利单据上面还有吴经理的签名。这件事,惹得总经理很是恼火,于是他亲自到销售部质问此事。