与客户圆满“约会”

企业要想实现服务营销，就必须具备创造客户与创造客户需求的能力．并最大化地让客户参与到服务生产与消费过程中来。这就要求企业努力提高客户服务参与的主动性与参与水平。为此．企业必须学会主动创造机会与客户进行“约会”，并在“约会”过程中征服客户。但是，任何一个客户都不会凭空地出现在企业面前，他们的到来或者是企业的直接邀请．或者是某种暗示吸引了他们．或者经过其老客户推荐才出现在企业面前。可见．只有企业开动脑筋．通过各种方式、多种策略向客户发出邀请．并触动了客户的“神经”，客户才有可能出现在企业面前．才有可能成为企业的客户。当然，与客户“约会”这一信号不一定要由企业发出，也可以由企业的老客户发出．把一些”新面孔”带到企业面前。此时，老客户就如“媒婆”。[第一段]     

百安居：培养踏实“信徒”

最近市场上出现一种变化．不少经理们开始把企业和客户放在一个平等的关系上去思考客户战略。他们努力识别客户中的“优质资产”和“不良资产”，不仅仔细倾听客户的赞许和不满，而且想办法改变客户的自然属性，以提高客户资产的质量和回报率。     

挖小客户的“金矿”

大客户固然是营销员追捧的“香饽饽”，但是大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的客户。在很多人眼里，小客户显得凌乱，他们可能负担不起高额的保费，跟进他们和服务一个大客户所花的时间相同，产生的价值却不如大客户。但实际上，有些小客户已经具有保险意识，称得上是优质客户，也有很大的潜力可挖。就如平安河北分公司的王丽华所说：小客户可是一座“金矿”，只要我们用心去做，小客户也能产生大价值。本期“拍案叫绝”让我们听听王丽华分享她的“小客户经”。[编者按]     

论客户导向

1890年代“如果我问客户他们想要什么,他们总是说想要更快的马。”     

与你的客户谈“恋爱”

女孩子不好追，你主动与之接近，可她心思善变犹如天上飘忽的云；客户也不好求，你上门宣传保险，可他们百般挑剔，索要“聘礼”，甚至店大欺客，择人而“嫁”。如果说“惟女子与客户难追也”，我举双手赞成。论方法，我觉得争取客户和追女孩子有异曲同工之妙。     

我遇上了“第三者”

核心问题：所谓“第三者”，就是在展业过程中半道杀出来的“程咬金”。他的出现影响了我们前进的方向，但是只要有市场只要展业有障碍、有竞争，“第三者”就永远存在着，我们应该如何对待第三者呢？ 当事人：友邦深圳分公司 高琪 疑难陈述：我觉得保险行业在业务活动中，有些现象类似于社会上的一些不良现象，比如“第三者”插足。我经常会遇到这样的事情，有时候我在与客户谈业务时，会有人对客户投保泼冷水，说消极的话进行干涉。因为这些人都是客户的亲朋好友，所以对客户的影响力和说服力很强，致使客户改变了态度，本来可以签下的单泡了汤。还有时候，不知何故，我发现我一直跟进的客户随我的竞争对手而去，这种“第三者”插足更让我头疼，明明有投保意向的人成了别人的客户，我眼睁睁的看着机会溜走。因为这些“第三者”的存在，我非常懊恼，有时候心情也因此变的浮躁。我不知道该如何去应对这些“第三者”，我能防止这些“第三者”的插足吗？[编者按]     

客户管理的策略探析

随着新营销理论“4C”替代“4P”,客户管理成为企业经营活动的核心。企业研究客户、分析客户,对客户进行分类管理;并采用各种机制和策略对客户激励、客户挽留。本文结合几年来我们公司在实际工作,对客户地位确定、大客户管理、普通客户的管理,客户满意度管理等几个方面对客户管理策略进行了一些探讨。找出大客户,做好大客户的管理工作,对企业产生巨大价值。     

给产品说明一个更好的理由——“VIP客户答谢联谊会”企划案

当产品说明会渐渐演变成为千篇一律、千人一面，只重形式、不重内容的病态误区时，许多公司在召开产品说明会，不是邀不到客户而使产品说明会流产，就是即使邀到了客户，也收不到保费，情况令人尴尬。但最近平安人寿深圳分公司海欣团队却不惜重金，专门为他们的投资理财产品“财富一生”进行了一次别开面的产品说明会，并且冠以“VIP客户答谢联谊会”的美名，不仅吸引了众多的高端客户，同时也取得非常骄人的成绩，     

满足中国期望

“如果你清楚地了解你的目标客户是谁，他们在哪里，他们的期望是什么，如果我能满足并且超越他们的期望，那就成功了”     

每天我都是崭新的

“菡菡,我下周要去欧洲出差,你能来帮我搭配一下衣服吗?”放下电话,罗菡菡立刻赶往这位客户的住所。这是罗菡菡的一位VIP客户,经营着一家肉食品生产企业,即将与欧洲的公司谈一笔重要的合作项目,罗菡菡正是她聘请的形象顾问。这位客户列举出此次欧洲之行要出席的重要场合之后。罗菡菡便把客户已有的衣服筛选出来,并详细地告诉客户:哪件上衣与哪条裤子或是裙子搭配,应该佩戴什么饰品、穿什么样的鞋……     

搜房：让用户留住客户

通过良好的用户体验,让购买者和经纪人实现良好互动,留住“客户”和“用户”,让他们为搜房创造更多价值。     

他为什么只买意外保险？

见了客户不能不谈保险，但是直接谈保险却遭到客户的反感。其实，经营客户不能急功近利，一定要经过“结识期、熟悉期、信任期、开发期和促成期”五个阶段，循序渐进，早晚会有大收获。开发高端客户，重点是打入他们的圈子，不卑不亢的与之交往。这正是“情商比智商更重要”的证明。     

搞定最“挑剔”的客户富士通的创新源动力

富士通最感谢的是对他们有抱怨的客户，因为正是客户的“挑剔”成就了富士通在IT服务领导者的地位。     

从客户流失到客户忠诚：对客户竞争力、客户熵和客户型企业的研究

客户流失研究的疗伤范式难以突破“瓶颈”。本研究以预防范式作为理论起点,先后分析了客户演化、客户竞争力、客户熵和客户型企业,得出通过运用客户竞争力,客户型企业能够获得持续的负熵流,客户作为企业网络的核心部分与企业共同创造价值,在多层次沟通和互动的基础上实现终生购买。客户流失从而转化成客户忠诚。     

VIP客户眼中的保险

拥有雄厚经济实力的企业主是每个代理人都希望接触到的优质客户，本期客户会客厅采访的两位客记都拥有自己的企业，奔忙于战场般的商场，在他们的眼中，是如何看待“保险”这个话题的呢？[编者按]     

商业精髓：盈利模式

“定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位”,里斯和特劳特在《定位》一书的引言中,就开宗明义地明确了他们说的“定位”到底是什么。     

外贸企业陷生死攸关之战

“没想到全球的贸易一下子因为疫情瘫痪了,最近我天天接到的通知就是‘stop (停单)’,因为他们(客户)都封城了,货物发过去了也到不了。”江苏扬州荣佳帽业有限公司的创始人袁琴心力交瘁地告诉《中国企业家》,自2月10日复工之后,起初公司还能正常接到一些海外客户的单子,但到3月10日左右,他们陆续接到客户发来消息说要求取消、延缓订单。     

李佳：保险界的“人大代表”

“您看我得了这么多的荣誉，就象保险界的‘人大代表’，您在我这里买保险，就象在品牌店里买东西。”“诚心为准保户着想，诚信对待每一个客户。”“客户放心地把钱交给我打理，就是我的上帝，我一定要让他们放心，一定要提供给客户最安全最周到地服务。”“不让客户多费一份心，多走一步路。”     

成功的企业能折腾

经常听到企业员工抱怨公司不停地“折腾”：分公司老总在位子上才一年就调走，派个新手来，又要重新熟悉市场，重新熟悉客户，累不累？有必要吗？客户也抱怨“爱折腾”的公司给他们带来的麻烦：“我不用做业务了，时间全花在熟悉你们公司的人员上了”。[第一段]     

物流环境下“广义客户价值工程”的探究

本文首先分析了物流环境下客户价值的变化新趋势,然后结合顾客感知服务质量理论,提出了物流环境下的“广义客户价值工程”的新概念及其函数表达式,并分别对功能、成本以及客户价值等相关要素加以界定,最后以此为基础探讨了基于关键客户价值的客户价值的改进措施。