多方掣肘 经销商难上加难

主持人:卡车市场的一路下滑,不但影响到了经销商的销量,也影响了经销商的利润。首先请大家介绍一下目前的盈利水平。李兴国:利润水平与经销商所处的市场环境有关。在山东这样竞争充分的地方,经销商的利润就比较低;在竞争不太激烈、市场封闭的地方(比如青海),经销商的利润就比较高。张伟:一般来说,每辆轻卡的销售利润在1000～2000元,重卡的销售利润在4000～5000元,根据淡旺季不同,销售利润也有所浮动。无论是轿车还是商用车,靠数量挣钱的单车,其利润都不会高。主持人:经销商的利润来     

联合卡车经销商首试第三方物流

近两年,卡车市场不景气,激烈的价格战之后,卡车销售开始进入微利时代。在利润一低再低、甚至赔钱赚吆喝之后,不少经销商开始谋求新的利润增长点。"穷则变,变则通",当卖车已经不能带来利润,卡车经销商开始探索新的业务类型。金融服务、保险业务、二手车置换等等层出不穷,甚至有经销商做起了物     

4S店商业模式的大大困境（上）

纵观当下的中国汽车市场,有三类经销商还能够保持盈利：一种是依靠强势的汽车品牌,比如保时捷等,其销售网络合理而且价格体系管理十分严格,这也就确保了经销商都能够获得相应的利润：第二种是市场占有率高、维修利润丰厚,可以填补销售的亏损;最后一种则是单店经营,短期内仍然有市场垄断优势。     

渠道如何化解市场拐点之痛

汽车行业从来没有面临如此复杂的环境,预料之中的事情来了,预期之外的事情也来了。汽车市场需求的下滑,成为渠道经销商和汽车企业不可回避的根本性问题。市场销售受阻,年度任务没办法保证,企业和商家的利润都将受到影响。强势的企业已向渠道经销商压了庞大的库存,腹背受敌的经销商如何化解市场拐点之痛呢?市场拐点不会只有一次,比拐点更可怕的是薄利时代的深度考验?渠道经销商你准备好微利时代的经营管理了吗?在痛苦时期,渠道模式还有哪些待解决的问题呢?     

重卡经销商：多品牌代理之痛

之前的"服务大比拼"栏目中,小记走访的大多是各厂家的4S店,至少也是具备销售和维修功能的2S店,就算走访过代理多个厂家产品的经销商,也大多是各个品牌的独立店面。对于那种代理多个品牌并且集中在一个销售区域的经销商,小记走访的并不多。此次在张家口走访经销商,小记给你带来"大代理"之间的服务比拼——     

整合销售渠道 提高市场可控程度

<正>传统销售渠道的基本模式是:厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者。这样的销售网络在实际运作当中存在着先天不足。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规范的操作手段也造成了严重的网络冲突;更重要的是,经销商掌握的巨大市场资源,削弱了厂家对市场的掌控性。     

品牌借力 背靠一棵摇钱树

我们正处于一个品牌时代,有品牌就意味着有巨大的市场。聪明的经销商,常找那些成长中的牌子合作,然后跟这个牌子一起成长,品牌越做越大,经销商跟着分享里面的利润附加值。品牌运营是经销商的必然选择,它是一个方向。常有人说,经销商做品牌是为他人做嫁衣裳,还有人说,总部品牌不大,要经销商怎么做?按照"四轮驱动"的理论来看,这些言论都是错误的,因为只有四个轮子一起     

随新企业而兴起 看好市场而涌入 客车经销商越活越滋润?

"一些客车经销商如今开始在汽车一条街买了门面.挂起了宣传条幅。在轿车广告的‘包围’里,客车经销商的门店非常显眼。"一位西安的汽车销售人员对《商用汽车新闻》记者说。在这个看似孤立的现象背后,据记者了解,客车经销商在部分企业的销售体系中越来越"露脸"。经销商担起部分企业的销售重任"客车经销商的贡献度很大,基本已经占到我们全年销售任务的一半。"大金龙副总经理徐向东说。记者了解到,在江浙市场上,一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元,完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。     

微客经销商再拼特色服务 买车就办积分卡、拍照留念

上汽通用五菱独霸鳌头,长安汽车绝地反击,哈飞汽车力扭颓势,东风小康异军突起。微客四强卖起微车来各有高招,看来是"小微客,大学问"——主持人:近年来,微客市场增幅明显,产品越来越丰富,微客销售的"红海"竞争也越来越激烈,并形成了以上汽通用五菱和长安汽车为龙头的销售梯队。今天,我们请到了4个品牌的微客经销商,来聊一聊微客的销售学问,先请大家做一个自我介绍。     

经销商如何应对“钉子户”

柠檬茶座主题:经销商如何应对"钉子户"?柠檬茶座嘉宾:新疆迪灵杰特许专营店总经理雷建国、陕西省某汽车销售公司孟先生(因本人不愿透露姓名,故以下均称孟先生)。提起"钉子户",每个销售人员可能都有一大段故事要讲。如何应对"钉子户"?在博弈中怎样才能达到双赢?是值得每一个销售人员学习的课题。本期柠檬茶座请来两位经销商,讲述他们遇到的故事,希望各位读者能从中得到启发。——柠檬茶手记柠檬茶:在确定这期话题的时候,我和编辑都认为,对经销商来说,如何应对"钉子户"不算是个轻松的话题,但是肯定是一个有故事的话题。柠檬茶:本期有两位资深经销商做客柠檬茶座,先请出本期柠檬茶座的嘉宾。柠檬茶:两位老总,请给大家做个自我介绍吧。     

服务,该如何卖?

他是重卡产品销售的一员骁将,如今却碰到了新问题:服务,该如何卖?周银朝,陕重汽副总经理兼销售公司总经理,土生土长的陕西汉子,说话声如洪钟,为人豪气万丈。在他的带领和感召下,陕汽的销售团队成为一支嗷嗷叫的队伍。"2015年,我们要打好十场硬仗,实现销售10.3万辆重卡的目标!"在商务年会上,周银朝面对1000名用户和2000名经销商,喊出了今年的目标。     

外资轮胎企业“兵临城下” 内资企业固守商用车领域

国内轮胎业最近新闻不断.业内风传众多民族品牌轮胎的市场占有率仅为1/4,令人扼腕叹息。民族品牌的轮胎企业日子究竟过得怎么样?难道在商用车轮胎领域也如传闻一样被压迫至"失语"?这样的问题也许市场最有发言权。经销商:国内品牌优势在性价比刘亮是吉林省扶余地区的一位轮胎经销商。他卖轮胎纯属"子承父业",他的父亲从1995年前后就开始了轮胎销售工作。由于紧邻高速公路——用刘     

年关将近 卡车经销商不忙促销忙铺货

每到岁末年终,卡车经销商一般都在忙活两件重要事情:一是年底促销,为全年销售添最后一把柴;二是为来年进行库存储备。根据多年总结的市场规律,春节后的3～4月是每年的第一轮销售高峰,经销商能不能在这个时间之前从厂家那里"抢"到资源,直接关系到全年的收益。2010年即将结束,卡车经销商的这两项重要工作进展如何?本期柠檬茶座邀请了3位经销商,请他们谈谈这方面的情况。     

上依红营销服务更务实

越是市场不好的时候,越要耐下心来做市场和做服务,这个道理说出来易懂,做起来却很难。而这一点,上汽依维柯红岩的销售服务团队做到了。在本次走访用户的过程中,《商用汽车新闻》记者时刻能感受到上依红的销售和服务人员与经销商、用户之间亲如兄弟的深厚感情,双方的互动温馨而随意,丝毫没有生意场上的生疏和客套。与经销商"同吃、同住、同劳动"     

您会选择销售新品牌吗?

柠檬茶座主旨柠檬茶座听经销商畅所欲言对一个新的品牌,经销商们有什么看法?销售一个新品牌,还是做已经有人代理过、当地人熟知的品牌?销售新品牌的理由是什么?听听经销商是怎样说的。——柠檬茶手记柠檬茶座主题:您会选择销售新品牌吗?柠檬茶座嘉宾:新疆迪灵杰特许专营店总经理雷建国,成都速安汽车销售有限公司副总经理余明全,鼎桐汽车销售公司经理郭雯。柠檬茶:大家好,这期有来自全国各地的经销商来柠檬茶座做客,欢迎各位老总。     

售后服务满意度6年首降

由于来自新车销售的利润逐年下降,经销商目前普遍库存过大,成本上升过快,售后服务正在成为最重要的利润增长点.J.D.Power亚太公司最近发布的"2012年中国售后服务满意度指数研究"(CSI)显示,在持续六年保持稳定上升之后,客户对于中国授权经销商的售后服务满意度在今年出现回落,进入平缓期. 中国售后服务满意度指数研究已经进入第12个年头.这项研究是评测车主在购车之后12个月至24个月期间对授权经销商服务部门所提供保养和维修服务的满意度.这个拥车时间段通常是车辆保修期的重要部分.这项研究通过五项衡量因子,即"服务质量"、"服务后交车"、 "服务启动"、 "服务顾问"和"经销商设施",确定总体售后服务满意度.     

歪批IT之二十九 桌底下的需求

最近,销售员小陈觉得越来越吃力,几个单子相继在招标中落败。在经典的"顾问式销售"技巧--锁定关键人物、掐痛点、目标分解等的攻势下,精明的客户已渐渐有了免疫力。小陈向销售总监洋泾浜抱怨:"我们该做的都做了,效果却见不到。"老洋问:"顾问式销售的核心是为客户提供价值,你是如何做的?"     

"咸鱼翻身"--一个服装经销商朋友的故事

故事的引子:在服装行业里做买卖,经销商是什么?我的一位朋友说"经销商就是孙子!拿货前厂家是怎么说怎么成,拿了货你就得按他们划的道道儿来,不是今天换货率又下调了一半,就是明天拿货价上涨一成!等千辛万苦把衣服折腾回来,你还得求爷告奶似的四处找下家儿.你要干得不好,说这回少拿点货,明儿个厂子就把你踢开另找一家,再不成就自个儿甩开你单独做自营店,你说这不比孙子还孙子?"     

服装人@微博

@杨大筠的微博:"经销商的困境"——不发展没有前途,大发展前途渺茫!没有能力帮品牌商发展的经销商企业不留你,帮助品牌大发展的经销商面临被整合。出路在于正确认识自己,你就是一个分销商,渠道才是你的核心竞争力,团队是你的价值所在。     

招人、留人、用人各有招 且看经销商如何打好人才牌

近日,有位重卡经销商向《商用汽车新闻》记者感叹,公司的销售经理流失严重,在招聘时难以找到符合公司要求的营销人员。"把手头工作处理完后,我打算回我的老家去招人。"他表示。《商用汽车新闻》记者在调查中发现,如何招人、用人、留人是不少商用车经销商经常思考的问题。本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商,其中既有资历丰富的公司一把手,也有刚刚辞掉销售经理岗位、自己开公司的经销商,请他们谈谈自己的思考结果。