传统渠道的e化时代

随着电子商务时代的到来,IT渠道的构架和模式正在发生着翻天覆地的变化,渠道扁平化、渠道电子化接踵而至。可以说,在这场渠道e化的革命中,首当其冲受到挑战和冲击的就是广大分销商与经销商。 随着市场竞争的加剧,渠道扁平化、电子化将是不可扭转的趋势,分销商为了适应新时期市场的需求,必须     

制造商IT资源、合同治理与分销商渠道投机

从交易成本视角入手并结合信息系统相关研究,文章分析了制造商IT资源对其合同治理手段的影响,以及对分销商渠道投机的抑制作用。经由实地收集的数据实证检验发现：第一,制造商的IT设备越先进,越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况合同条款。第二,制造商IT人员提供的支持越多,则越有助于其与分销商制定更细致的一般合同条款与意外情况条款。第三,只有更细致的一般合同条款可以有效地抑制分销商投机,但更细致的意外情况条款则无助于降低分销商的投机。最后,根据上述研究结论,文章给出了企业怎样使用IT资源来提高渠道合同控制效率的相关建议。     

IT分锁商抢米下锅

电子"直通车"开通后,IT产品分销商开始争相进入市场新渠道.英迈、晓通网络、联想科技三大分销商基本形成"三足鼎立"之势.     

浅析华硕笔记本的危机服务

前段时期,面对突如其来的SARS危机,许多IT产品厂家的销售都受到很大冲击。但即使在那“非常”时期,有些厂家仍没有被动等待,而是主动应变。像华硕笔记本电脑厂家就从满足渠道和消费者的基本需求入手,启动“突发危机应对策略”,稳定渠道、稳定员工、稳定消费者,漂漂亮亮地打了一场     

IT业的分销变革

渠道变革正成为时下中国商界最热的话题。流通领域正在发生翻天覆地的变革，新兴的业态能否重整游戏规则，当国美、苏宁、沃尔玛、华联这样的强势终端开始洗牌时，活着还是死去，成了传统代理商、经销商面对的一道难题。传统的经销渠道是生是死，如何转型应对?在这方面，II业的分销业先行一步。由于IT产品本身的技术含量和价值高，使得精确化管理在IT分销业中广泛应用，同时，由于IT业的国际化程度高，许多IT分销企业早已通过资本钮带融入世界产业分工之中。作为中国最大的IT分销商之一，以佳杰为代表的IT分销业转型，可以给家电、日用消费品等许多行业的渠道商们以启示和借鉴。     

渠道扁平化的困惑

A公司是一家IT厂商，多年的打拼，使A公司有了一定的市场知名度和稳定的渠道基础，在许多省份都有代理商。随着近年家电市场的竞争趋向激烈，渠道也成为许多IT厂商的重要发力环节，A公司也开始实行渠道重心下沉，其做法是要求分销商们直接面向终端用户销售。A公司的指导思想是：分销商直接抓终端用户，并针对用户的需求提供整体解决方案，这既能带来销售的增值，又能获得更多的利润。     

渠道扁平化，小心被扁平化痛扁

不要错误扁平化 在渠道扁平化的浪潮中，许多企业都因为无视如下两点，而受到了教训： 一．厂家渠道要扁平，分销商渠道就得扁平，但分销商渠道的扁平化要有可行的土壤。 渠道的扁平化往往对应的是渠道层级的缩短。而对多数企业来说，要缩短渠道层级通常只有两条途径，一是自己跨过中间的分销商，二是让渠道体系内的分销商缩短自己到达终端客户的层级——由于资源及能力的限制，这是更为普遍的情形。     

以效果构筑品牌实力戒烟香掀起创富潮

从案例来看，IT厂商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五个方面的重要问题：第一，对分销商来说，虽然分销商来自最终客户的业务比重增加到了70％以上，但是分销商对渠道的影响力开始减弱，赢利也开始减少，不得不重新回头经营老渠道；第二，A公司扶持起来的二批商对业务的贡献率不明显，且自身盈利不足，丧失对厂家的扁平化政策的热情；第三，A公司推出的新品并非突破性革新，分销商不愿意在新品推广上出大力，因而渠道后续力不足；第四，A公司分销商的售后服务没有厂家监控，不能保证统一、规范的服务，造成负面影响；     

分销商渠道公平感知对战略信息分享的影响

文章从渠道分销商心理感知角度出发,实证分析了渠道建设中分销商公平感知与分销商战略信息分享之间的关系。研究结果表明,分销商对渠道关系的公平感知会影响分销商对渠道关系的评价,低劣的评价总是与低水平的分享意愿相联系,而良好的关系评价则是分销商愿意分享战略信息的前提;环境不确定性并不会对分销商战略信息分享行为产生直接的负向作用;渠道关系中的依赖不对称性也会使分销商与制造商的主要关注点发生变化,从而使影响分销商战略信息分享的因素也处于变化之中。为更好地与分销商共享战略信息,制造商应谨慎使用渠道权力,避免渠道伙伴的反感,应表现出增加渠道整体利益的意愿和承诺,并在政策完善、流程对接等方面提高分销商的程序公平感知,在利益分配的结果方面改善分销商的分配公平感知,减少分销商对分享战略信息可能存在风险的担忧。而依赖性较高的制造商应重视产品研发与供应链的整合,提供更多的渠道整体利润,积极利用分销商的战略信息升级产品,为双方带来额外利益,保证渠道关系长久发展。     

IT分销商抢米下锅

电子"直通车"开通后,IT 产品分销商开始争相进入市场新渠道。英迈、晓通网络、联想科技三大分销商基本形成"三足鼎立"之势。恐慌-世界末日来了英国古典科幻小说家威尔士在《大战火星人》中写道:人们一天清早醒来,突然发现自己的村庄、厂矿、财产等均已被面目可憎的火     

“买真货,卖真货”,质量将决定一切——专访香港雷射电脑有限公司邢绍文董事

在TT产品的整个生产——消费的循环过程中,分销商无疑扮演着非常重要的角色,作为联系着生产厂家与消费渠道的桥梁,分销商用其自由的视角去观察市场,引导消费。近日,记者有幸拜访了香港雷射电脑有限公司邢绍文先生,并就一些消费者感兴趣的话题对邢董进行了访问。而极具亲和力的邢董在回答记者提问的同时,也就整个IT行业特别是个人电脑的发展谈了自己的看法。记者:IT产品一直被家电产品视为“异类”,那么个人消费类的IT产品到底会不会在某一天被归入家电类呢? 邢董:从本质上说,IT产品分为两类,一类是商用品,也就是指一些销售目的为商业用途的IT类产品,这类产品对于家庭用户来说可能作用并不大,而且这类产品相对来说价格比较昂贵;另一类是消费     

渠道扁平化--现代厂商在行动

传统的分销渠道，通常是以下的模式：厂家－分销商－下级分销商－用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴尔的直销模式、NEC的城市代理制等模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到越来越多企业的瞩目。最大限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给必需的渠道合作伙伴盈利空间，是企业渠道发展的宗旨，这也是时下厂商积极推动渠道扁平化运动的原动力所在。     

世界金融危机对蚌埠市IT行业的影响和对策

世界金融危机使IT行业不可避免地受到了侵袭,IT市场萎缩低迷的状况也传导至IT产业链后端的蚌埠IT市场。在这种困难的情形下,蚌埠市地方政府应该为蚌埠市的中小IT企业制定有效的银企对接政策。加大对中小高科技企业的挟持力度,帮助开辟向IT中小企业贷款的绿色通道;银行方面应该加强主动服务意识,在国家增加信贷规模的情况下,可以降低对成长中和规范化运作的中小IT企业的审核标准,多形式、多途径的放大贷款量;上游厂商需要维护和帮助蚌埠的IT商家,进一步使渠道扁平化,制定相应策略应对变化,提高整个市场的运营效率和降低成本,从而有效的促进产品销量的提高;同时蚌埠市的IT企业应提高信客户的能力,加强县域渠道建设,创新业务模式,加强合作和行业自律。避免企业间的恶性竞争。     

制造商:把准未来渠道脉搏早动刀

<正>渠道结构与渠道环境都发生了变化,制造商应该如何把握渠道规划、管控的走向呢?总结起来,制造商要把准渠道的脉搏及早动刀。一、把握对中间商动刀的尺度由于渠道扁平化和超级终端等现代意义的大型分销商的崛起,传统中间商的作用逐渐受到了淡化,并处于     

Intermec携手IT分销巨头启动全国渠道战略

<正>1月23日,全球领先的自动识别设备及解决方案供应商-美国Intermec有限公司(Intermec Inc．)宣布与国内主要IT分销商之一,清华紫光股份有限公司签署条码打印机全国分销协议,凭借清华紫光多年来在国内建立起的广泛渠道网络和市场覆盖、强大的团队销售能力以及完善的售后     

产品危机对分销商反应方式及渠道氛围的影响研究

文章认为产品危机导致了一种特殊的渠道情境,会对分销商反应方式及渠道氛围产生影响。通过对模型的构建与验证,文章的二十项假设有十三项获得支持,显示产品危机特征、供应商对产品危机的响应特征及危机前的渠道氛围能够影响分销商实施建设性反应方式和破坏性反应方式的可能性,而分销商的反应方式又影响到危机后的渠道氛围。研究中既考虑了产品危机对分销商反应方式这种短期行为的影响,又考虑了其对渠道氛围这种长期关系基础的影响,实现了对产品危机短期与长期影响后果的综合考虑。     

巴曙松:利率市场化对中小商业银行的挑战

考虑国际银行业的经验,从利率市场化之后不同金融机构的影响来看,大型银行由于其风险定价能力较强、传统业务占比相对较低、存款来源相对稳定的优势,受到的冲击较小。相对于大银行,中小银行受困于网点数量少、品牌知名度低、收入渠道窄、议价能力弱以及人才匮乏等方面原因,在应对利率市场化方面受到的冲击必将远大于大型银行。     

基于关系视角的农产品渠道模式选择研究

本文在国内外学者对渠道关系类型研究的基础上,依据一定的变量构建了基于农户——龙头企业——分销商的不同阶段的农产品渠道关系模型和渠道关系选择模式。在农户——龙头企业阶段,依据外部环境的不确定性、农户规模、龙头企业品牌知名度三个变量,渠道关系有四种可选择的模式;在龙头企业——分销商阶段,依据外部环境的不确定性、分销商对下游渠道创造增加值的能力和龙头企业品牌知名度三个变量,渠道关系也有四种可供选择模式,但这些不同的渠道关系模式承诺水平表现出一定的差异。     

实体与网络分销渠道之间的冲突及战略选择

本文首先概括了实体分销渠道与网络分销渠道之间冲突的类型,接着分别阐述了解决这些冲突的战略选择。本文的创新之处在于指出了实体分销商与网络分销商之间冲突的新表现及相应的解决办法。     

分销商热衷贴牌，总经销怎么办？

目前，很多分销商把精力放到了贴牌产品上，让总经销很是头疼。分销商热衷贴牌，一是门槛低，二是有利润。那么，总经销该如何把分销商聚拢在自己身边呢？我们认为，要从三方面着手：一是要保证渠道利润；二是通过终端消费来影响渠道；三是利用大分销商榜样的力量。[编者按]