招商银行私人银行客户关系营销策略探析

招商银行是中国第一家商业银行,也是最具影响力的商业银行品牌.招行长期坚持金融创新,提供优质客户服务,注重精细化管理,因此而取得了惊人的发展,成绩斐然.本文从市场细分理论(STP)的角度分析了招商银行私人银行业务的成功之道,探析了其赢得客户并留住客户的关系营销策略.在市场细分、选择目标市场和市场定位三者中,招行私人银行在高端客户市场定位方面的策略实施取得了显著的成就.本文着重论述了其成功的原因及其给予人们的启示.     

中国大陆与欧洲私人银行客户营销策略对比分析

私人银行源于欧洲,21世纪初进入中国,成为国内能满足高净值人士需求的金融创新产品。面对银行领域的激烈竞争,私人银行采用了关系营销策略。该策略强调客户满意度和忠诚度的提升。本文介绍了私人银行业务的发展、市场营销及营销策略;对比了欧洲私人银行和中国大陆私人银行的营销策略,并指出借鉴、适应与创新齐头并进更有利于中国私人银行的发展与生存。     

私人银行的招行逻辑

今年已经是招商银行推出私人银行服务的第6个年头。在获得高端客户肯定的同时,私人银行的品牌形象进一步提升,几乎囊括所有国内外权威媒体评选的中国最佳私人银行称号。     

我国商业银行私人银行客户营销竞争策略

随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断上升,国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门,而非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中,各商业银行私人银行部门在被各种同业机构包围的竞争态势下,应加快产品创新和内部整合,提高服务人员素质,树立独特的品牌形象,才能保持竞争优势,获取客户资源。     

浅谈商业私人银行客户营销竞争策略

随着境内高净值人群迅速增加以及社会对他们的关注度不断上升,国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门,而非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中,各商业银行私人银行部门在被各种同业机构包围的竞争态势下,应加快产品创新和内部整合,提高服务人员素质,树立独特的品牌形象,才能保持竞争优势,获取客户资源。     

论客户关系营销战略

客户关系营销是营销革命的产物，也是建立在新的科学技术基础和经营理念的理论基础之上，以新的经济运行机制和企业经营机制为本质内容的新的营销管理形式。因此，它的管理手段和方式，必须遵循营销革命的原则，必须适应现代市场经济和社会文明的进步与发展。     

论客户关系营销战略

客户关系营销是营销革命的产物,也是建立在新的科学技术基础和经营理念的理论基础之上,以新的经济运行机制和企业经营机制为本质内容的新的营销管理形式。因此,它的管理手段和方式,必须遵循营销革命的原则,必须适应现代市场经济和社会文明的进步与发展。     

电子银行体验式营销策略和发展趋势探析

电子银行承担着越来越多的金融服务,其自助服务的特点使得许多用户在购买时就要对它进行试用,这也要求对电子银行的营销要注重用户的体验。体验式营销认为消费者在消费前、消费时和消费后的体验是关键,强调对消费者体验需求的满足。     

中资私人银行蹒跚上路

外资银行进入中国，瞄准的就是私人银行市场。2007年，中资银行也纷纷而已布局私人银行业务，可惜对多数中资银行而言，那只是门槛更高的投资理财服务而已[编者按]     

论客户关系营销战略

客户关系营销是营销革命的产物,也是建立在新的科学技术基础和经营理念的理论基础之上,以新的经济运行机制和企业经营机制为本质内容的新的营销管理形式.因此,它的管理手段和方式,必须遵循营销革命的原则,必须适应现代市场经济和社会文明的进步与发展.     

关系营销范式下的顾客细分模型构建

传统顾客细分大多基于人口统计变量等指标,无法反映顾客满意、顾客忠诚等关系营销的本质。以顾客忠诚、顾客价值理论为工具,围绕着顾客与企业建立关系的意愿,构建了顾客忠诚、顾客价值、忠诚一价值关系营销下的顾客细分模型。这一模型明确了关系营销范式下的顾客细分是以价值为基础进行细分,资源配置和保持策略则是根据不同顾客的价值制定。     

关系营销与营销关系及应用

对关系营销和营销关系的特征分别进行了分析,对二者的区别与关联进行探讨,提出了正确运用关系营销策略的要点。     

银行关系、政治联系与民营企业贷款——来自中国民营上市公司的经验证据

本文以1990-2008年间非金融类民营上市公司为样本,检验银行关系和政治联系是否影响银行贷款。研究结果发现,那些聘请了现在或曾经在银行工作的人士担任总经理或董事的企业能够获得更多的银行贷款。但是,在没有银行关系的民营企业中,政治联系并不能促进企业获得更多的银行贷款。同时建立政治联系和银行关系的企业也没有能够比只建立其中一种关系的企业获得更多的银行贷款。这些结论表明,在中国基于非正式的关系确实可以给受到融资约束的民营企业带来银行贷款方面的融资便利。其中,银行关系相对于政治联系是一种更为普遍和有效的非正式关系。     

关系市场与关系营销组合:关系营销的一个理论模型

关系营销是营销理论界的一个热门课题，本文重点讨论两个问题，一个是关系营销的市场问题，另一个是关系营销的组合问题，关系营销的市场问题。实际上是要回答向谁进行关系营销；而关系营销的组合问题，则是回答如何进行关系营销，这两个问题既是关系营销的基本问题，也是关系营销研究中较为薄弱的环节，本文在文献回顾的基础上，对这两个问题提出了自己的看法，并提出了关系营销的一个理论模型。     

基于客户价值的营销资源分配和关系管理研究

以客户价值和客户关系阶段二项指标为客户营销资源分配基准,结合客户关系管理的三项主要任务：新客户获取、高价值客户保持和危险客户赢回,提出了“以客户为中心”的资源分配整体框架,以及基于客户关系管理三项主要任务的资源投入最优比例模型。根据对不同客户关系阶段特点的分析,应该采取发展阶段、成熟阶段和衰退阶段关系管理策略。     

从员工自我披露到顾客忠诚：私域运营模式下品牌关系营销研究

由于公域流量获客成本剧增,越来越多的商家加入私域流量赛道,以期实现业绩突破,但最终却收效甚微。当关系营销进入私域时代,品牌与顾客的良好关系如何实现,对应的营销策略应如何转变,现有研究还没有明确的结论。因此,文章基于基于B2C关系营销相关理论,通过访谈和问卷收集数据,探究了私域运营模式下品牌员工自我披露行为、关系质量与顾客忠诚之间的关系。结果发现,私域运营模式下品牌员工自我披露正向影响关系质量;关系质量正向影响顾客员工忠诚,继而正向影响顾客品牌忠诚;品牌员工自我披露对关系质量的影响过程中存在关系强度和性别的调节作用。研究结论有助于品牌通过私域平台充分利用员工自我披露行为发挥私域运营模式的优势,提升关系营销效果。     

基于关系营销的客户间深度合作的实证研究——以某汽车公司为例

本文在相关综述的基础上,通过构建关系营销的实证模型,探索关系营销中客户行为形成的根本动因。论文对模型中要研究的建构变量制定了测量条款,对客户行为的测量从行为意图和态度意图两个维度同时进行,运用李克特五点量表工具协助完成问卷的调研。在数据分析和模型验证的过程中,应用描述统计和结构方程建模技术、定量和定性相结合的分析方法得出结论:供应商的客户导向和技术能力对承诺和信任有积极显著的作用;企业声誉对于信任有着非常积极的作用,对承诺没有直接的作用,但会通过信任对承诺和客户行为产生间接的作用;关系营销战略的成功实施需要结合经济利益、非经济利益两方面的因素,才能更好的达到其营销战略的目的。     

关系营销适用性的博弈分析--一个拓展的豪泰林(Hotelling)模型

在传统营销理论及实践效果备受质疑的今天,关系营销适用性问题已经成为学术界和实业界亟待关注并解决的课题了.本文从产业竞争的角度,应用博弈理论的相关知识,利用拓展豪泰林模型,对企业关系营销活动的开展在竞争市场下的适用性问题进行了深入、细致地分析,得出竞争市场均衡条件下的各种均衡条件的函数模型,并据此形成有关关系营销适用性问题的一些有用的结论和观点.     

基于外部营销理论的旅游企业内部营销策略构建

旅游企业由于在产品提供过程中的＂真实瞬间＂问题,针对员工的内部营销就显得尤其重要。将外部营销的理论移植到内部营销中,构建CPPC策略组合,即,内部顾客（Customer）——员工、内部产品（Product）——工作、价格（Price）——员工工作绩效、沟通（Communication）——企业与员工的沟通,更有利于实现企业—员工双方利益最大化。