名酒经销商发力酒类渠道酝酿大变身

近几年，酒类市场出现了一个特殊的现象．就是酒店终端的自带酒水消费大幅增加，2005年，糖烟酒周刊把这种自带酒水现象称之为“后备箱时代”。[第一段]     

短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

渠道创新必须从消费者出发

白酒业的营销最初发轫于上个世纪九十年代的广告大战，一轮广告轰炸后，整个行业突然归于沉寂。之后，小糊涂仙、口子窖在酒店终端崛起。让白酒营销人眼前一壳，于是乎终端制胜、及至更为成熟的“盘中盘”理论应运而生。然而，最近几年形势发生急剧变化，自带酒水出现、终端费用攀升、烟酒店盛行、关系营销泛滥。这些新现象、新势力从各方面削弱了酒店终端的力量，尤其是自带酒水现象从外部严重削弱了酒店终端的带动作用。 新的形势下，到底该怎么做？这是最近几年营销总监们苦恼的焦点。曾经的核心渠道——酒店还能发挥多大作用？自带酒水到底有多大比例，自带来源都有哪些？烟酒店到底怎么操作……这些疑问事关营销资源的分配。与此同时，各种理论也纷纷出笼。事实上，我们不得不承认，现阶段还是“迷惘的阶段”。终端之后到底该怎么办，我们还没有找到让人信服的答案，我们还处在“拨云见日”的期待中。 本文从渠道和消费者角度出发，希望从这两者的关系中理出一争线索来，也算是为“拨云见日”所做的贡献![编者按]     

烟酒连锁店怎么开？

近几年，自带酒水现象越来越严重。很多地区的自带酒水率达到50％以上，有的甚至达到80％以上，并且这一比例还在继续增长。自带酒水范围也越来越广，不但中高档酒店有。中低档酒店也有，消费者不但自带中高档酒。而且也带低档酒。甚至连啤酒、饮料也开始自带。     

自带酒水将使白酒竞争模式回归本原

从长远来看，自带酒水是一股不可阻挡的消费趋势，客人自带酒水是一种理性消费的回归。如同“吃不了兜着走”的消费现象一样，“自带酒水”也必将会成为一种消费时尚和消费习惯。     

静析酒店“谢绝自带酒水”的对与错

酒店业，尤其是高档酒店“谢绝宾客自带酒水”现象已经存在了许多年，其“合理与否”的争论也一直存在着。2013年12月北京市工商局发布的《餐饮行业6种不公平格式条款》中提到，“酒店业谢绝宾客自带酒水”属于“霸王条款”，再一次将这一问题推到了风口浪尖上，全国各地酒店餐饮企业及行业协会纷纷对行政主管部门的这一发布表示了抗议。2014年2月14日，国家最高人民法院表示，餐饮行业中的“禁止自带酒水”、“包问设置最低消费”属于服务合同中的霸王条款，是餐饮行业利用其优势地位，在向消费者提供餐饮服务中作出的对于消费者不公平、不合理的规定。     

如何实现“后备箱时代”的双向发展？

如果将王朝成老师和刘彬老师的精彩演讲看作是为到场经销商朋友们解决经营难题的“药引子”，那么接下来的互动交流则可称为对症下药的良方。此次互动由南京思卓营销咨询公司董事长刘彬老师和智达天下营销顾问机构掌门人张学军老师主持，经销商提问主要集中在三个方面。 “后备箱”这一说法由我刊率先提出，主要是指酒店中的“自带酒水”现象。在河北市场。这一现象尤其明显，是许多酒店运作市煞费脑筋的事情。因此。在。后备箱时代”如何在酒店和自带酒水渠道实现双向发展，当同一产品做酒店后。再做自带酒水业务。怎样避开冲突等话题成为冀商关注的焦点。[编者按]     

后备箱时代 加价率能否降低

酒店加价率是个很微观的事情。但对白酒业来说其影响却不可小视。众所周知，当前高额的酒店加价率直接导致了自带酒水现象的出现。而随着自带酒水逐渐增多，酒店的投入产出比越来越不合理，以酒店为核心的白酒操作思路开始发生转移。     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

关于保护餐饮消费者合法权益的建议

自2006年以来,江苏省、贵州省、甘肃省、新疆乌鲁木齐市、北京市怀柔区等地先后制定地方性法规、行业规定等,将“酒店禁止自带酒水”这一格式条款作为侵害消费者合法权益的“霸王条款”予以废止。但是,在没有制定地方性法规、行业规定废止这一“霸王条款”的地方,餐饮服务经营者仍然普遍在收取“包间费”、“开瓶费”,设置“最低消费”、“谢绝自带酒水”等。     

对于自带酒水，宜疏不宜堵

刚看到《糖烟酒周刊》47期的《后备箱时代，怎么卖酒》的专题文章，非常欣喜。笔者个人感觉，从2002年以来自带酒水就开始呈现递增趋势，发展到现在，自带酒水已经开始影响大局了。可以说，自带现象不仅仅是出现在文中所说的那些区域，全国的自带现象都非常普遍。我完全同意文中的观点，“从长远来看，自带酒水是一股不可阻挡的消费趋势”。所以说这个专题出来得很及时，     

KTV消费投诉处理及“谢绝自带酒水”合法性探究

近年来,KTV投诉事项逐渐增加,大部分投诉事项由“谢绝自带酒水”引起。作者对KTV消费投诉处理及“谢绝自带酒水”合法性问题进行一番梳理,认为该类消费纠纷应该由文化主管部门处理,投诉人应至文化主管部门投诉,市场监督管理部门不予受理,符合法定程序。对投诉人认为KTV店堂告示“谢绝自带酒水”的格式条款无效问题,对于充分竞争的KTV行业而言,经营者不处于垄断优势,KTV“谢绝自带酒水”的告示作为一种等待回应的要约行为,事先向消费者履行了告知义务,依法保证了对方知情权,其行为本身合法,消费者完全可以进行利益衡量,选择接受与不接受服务的权利,如消费者仍选择消费,足以证明双方就此问题达成一致意见,格式条款生效。这对执法人员遇到类似问题时提供了参考。     

读者之声

给门外汉支一招，华东和华南的区别，战术的领先不易持久，酒店终端的调查需要警惕自带酒水，区域强势品牌突围切勿全面开花     

“后备箱时代”迎来后发展时期

2005年11月，《糖烟酒周刊》针对自带酒水现象提出的“后备箱时代”观点曾在行业内引起巨大反响。大量消费者自带酒水对传统的白酒操作模式形成了一定冲击，酒店的核心带动作用正在被进一步削弱。今年以来，随着国家对商业贿赂治理和打击力度的加大，白酒行业中常用的买店和开瓶费等营销手段也开始受到限制，这对于广大厂商来说更是雪上加霜。     

更正

2006年11月18日，鹿城区14家纯餐饮企业旗下的23家酒店，联合起来抵制消费者的自带酒水。而叶长青的声明意味着温州“谢绝自带酒水”同盟历时一个半月后哨然瓦解。     

丰谷正在展开“终端协销”计划

近几年，由于消费者自主消费意识的觉醒，导致了酒店终踹自带酒水现象的增多——业内称之为后备箱时代的来临。后备箱时代的酒类营销环境发生了重大变化，给企业营销提出了新的课题，也提出了新的挑战。     

谢绝自带洒水——法律的博弈还是市场的博弈？

“谢绝自带酒水”的店堂提示如今随处可见，但理论界对此依旧争论不休。《中国旅游饭店行业规范》作为第一个全国性行规，“赋予了经营者谢绝自带酒水”的权利。本文将从法理学角度分析这一“权利”。     

营销重心前置构建“战略铁三角”——关于“后备箱时代”酒水主流营销形态演变和新出路的思考

目前，随着一些地区餐饮终端自带洒水的日益兴起，酒水的操作方式也必将发生较大变化。长远来看，以消费者为核心的品牌运作必将成为核心。随着酒业消费向品牌的回归和理性化，酒水的营销方式也必将恢复本来的面目。但基于目前酒水行业的现状，市场仍然处于过渡期。笔者认为，营销重心前置，构建“战略铁三角”将成为有效应对自带酒水的主流营销方式。而行业内与此相对应的关于团购的探索，以及以促销拉动全渠道销售的方式，因容易模仿，存在一定的短期性，同时也由于缺乏品牌轴的拉力而举步维艰。     

后备箱时代，怎么卖酒？——直面自带酒水

在济南糖酒会上笔者和著名营销策划人士李宝臣先生交流时，谈到了操作酒店终端问题。他认为．现在不能把宝完全押在酒店上，因为自带现象越来越严重。“我们经常会看到四五个人下了车．从后备箱里面拿出几瓶酒来再进酒店，现在已经是‘后备箱时代’了，还谈什么核心酒店的核心作用!”     

智取市场 有章可循

白酒市场错综复杂、变化无常。近几年，烟酒店大面积崛起，自带酒水现象越来越多，传统的酒店操作模式遇到了前所未有的挑战，但如何运用烟酒店这一新兴渠道，大家依然处在摸索阶段。而好不容易将一个市场做透了，但面对强大的竞争对手和惯有的“成熟病”，如何维护也是个头疼事。不仅如此，市场区域化的操作特点使得每个地方都出现了“地头蛇”，在此情况下，新品怎样才能打破垄断？也值得研究。另外，面对高档名酒不断涨价，地方品牌如何作为？[第一段]