网络销售：渠道开拓可能的选择

“得终端（渠道）者得天下”。在同质化竞争成为基本竞争形态的今天，某种程度上说，终端（渠道）竞争的成败决定着企业营销的成败。抢占终端（渠道）制高点、提升终端（渠道）竞争力几乎成为所有企业的基本选择。然而，随着企业终端竞争的日益残酷、随着终端运作费用的日益上升、随着零售企业集中度的提升，     

企业进入流通终端的问题与对策

一、目前企业进入终端市场的现状随着我国市场经济的发展和买方市场的形成，市场竞争日趋激烈，流通渠道缩短，零售业态连锁化、超市化。在这种大环境下，越来越多的厂家非常重视终端经营，特别是快速消费品行业，缺乏强有力的终端根本无法生存。如干鲜水果、酒业、饮料业、日用品业、化妆品业、乳制品、保健品等行业，因此企业能否顺利进入终端市场，能否拥有完善的终端网络，成为了企业生存的关键和竞争的焦点。据调查，目前96%的产品是通过终端渠道到达消费者手中，可见终端渠道的重要性。但生产企业和批发企业目前面对终端渠道处于两难…     

开办新时尚新型店“恭喜你”

目前，渠道促销和终端促销正在被企业广泛使用，但是在实际的运用过程中，不少企业却发现促销的效果并不如预期那么理想，更为突出的问题是，同样是促销，对渠道的促销却不一定能完全落实到终端，对终端的促销有时候却会影响到渠道商的利益。因此，有效掌控渠道促销和终端促销，实现企业、渠道商和消费者的共赢，是企业促销需要解决的问题。     

被“革”掉的代理商

渠道变革是近年来营销界的一个时髦词，在这场新的渠道革命中，总趋势是渠道重心下沉，抢占终端成了企业新营销方向。原来是经销商代理制，经销商主控渠道，现在企业设立分公司主控渠道，经销商只是一个担当送货商的辅助角色，美其名日渠道扁平化。安徽的崔经理对此不明白。如果企业可以做好从生产到渠道再到终端的一切工作，那么经销商还有没有存在的     

企业营销渠道亟待战略调整

企业面临的市场环境正发生着深刻的变革，终端业态的层出不穷和日益强大的新型终端正在对厂商提出强有力的挑战，适时的进行渠道重整和变革已是刻不容缓。研究分析企业所处的外部环境变化基础，依据渠道设计的基本原则给出了渠道战略调整的思路。     

关于终端营销的思考和见解

终端营销研究的对象是销售渠道的末端，对于市场营销学而言，终端营销是营销学的微观研究。“终端”对于企业的生存发展越来越重要，在一定程度上决定企业市场竞争的胜败。     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

渠道策略篇：激发渠道活力突破瓶颈

渠道突破正成为大多数快速消费品区域市场突破的首要任务。面对千差万别的具有中国特色的各个区域市场，面对那些急功近利且极易疲软的经销商们，要在有限时间内获得市场销量的快速持续增长，企业该从哪些方面着手进行突破?在这组文章中，几位朋友给我们提供了一些好的思路和方法：要突破区域市场，必须要在分销渠道运作上实现突破，不但要提升终端的密度，而且还要提高终端的销售能力，同时围绕终端的助销和服务要求，构建和完善各级经销商体系。动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合．消费者基础培育与终端布点相结合．终端拓展与经销商发育相结合。这样企业才能在区域市场建立起高效协同的营销价值链。     

发现可进入的细分渠道

无论是后备箱时代，还是终端碎片化，其产生的根源在于消费者价值取向的多元化，因此抓住消费者成为酒水企业的共识。在这个前提下，酒水企业不断延伸渠道的触角，传统销售渠道也更加细化，那么还有多少销售渠道可以进入？     

日化产品的终端渠道简析——以宝洁为例

宝洁公司作为生产日用化学品的企业,从其属于快速消费品的特点来讲,其终端渠道并不是注重自营,而是借助于经销商的终端渠道体系来完成的,因此,有必要对其终端渠道进行一定的研究。     

快速消费品企业分销渠道存在的问题与解决对策

快速消费品行业在中国是一个快速发展的行业，快速消费品企业分销渠道的建设对于企业的发展至关重要。文章分析了快速消费品分销渠道的现状与存在的问题，提出了改进对策，分别是加强分销渠道的扁平化、加强分销渠道终端管理、加大分销渠道整合能力、注重渠道间的互补性、强调分销渠道配送能力、以及开拓特通渠道。     

论网络营销对传统营销的影响

俗话说：“得渠道者得天下”，“终端制胜”足以可见营销渠道越来越受到企业的关注，对企业营销策略的实施起着关键性的影响作用。互联网技术的发展为企业的营销活动开辟了新的空间，现如今许多企业尝试开展网络营销，网络渠道这一新型渠道正在与传统渠道争夺市场份额，一场渠道的变革正悄然而至。如何进行新旧渠道整合，正是企业面临的一个棘手问题。本文针对我国目前的营销环境，分析渠道冲突的产生原因及特点，有针对性地提出了渠道整合的建议。     

烟草渠道终端门店评价指标体系的构建——基于德尔菲法的研究

烟草行业在我国有着特殊的地位和作用,法律规定强制性要求烟草行业积极承担社会责任,重视终端建设和广大顾客消费者。然而烟草企业在一系列管理条例的制约下生存空间越来越小,管理形式单一和评价简单、缺乏灵活性等问题,已严重阻碍着烟草企业的发展,亟待解决。本文在此背景下应用德尔菲法构建烟草渠道终端门店评价指标体系,帮助烟草行业提高渠道终端管理能力,重视渠道终端行为过程管理,增加对卷烟市场的有效控制,实现卷烟经营目标,提升和创造卷烟品牌价值,实现烟草企业、渠道终端和社会的共赢。     

乳业：社区小终端里做大文童

发展城市中居民社区的烟酒食杂店、小百货商店作为乳品销售终端的做法已经被为许多乳品企业所使用。发展社区销售渠道，尽管单个终端的规模小、影响力弱、产出的销售额也较少，但由于终端的数量庞大，从总体上来看，会很容易地形成集群规模的优势，所以这一渠道对整个销售的贡献还是很大的。     

富安娜打造终端控制力

在同质化的市场竞争中，富安娜以直营店较高的营业利润支撑品牌的打造和渠道的不断扩张，加强终端控制力，提升终端盈利能力，促进了企业的良性循环。[编者按]     

北京市豆制食品工业公司的渠道模式探讨

在各个企业应对越来越激烈的市场竞争和微利时代到来的时候。渠道的争夺成了关键的环节。对于直接依赖销售终端渠道的日配食品而言，没有渠道，就没有市场。企业就没有生存的机会。由此可见。渠道在竞争中的决定意义是不言而喻的。     

化妆品代理商的发展困境及应对策略

现在越来越多的化妆品生产企业开始渠道下沉，直抵终端，直接和终端零售店合作。厂家虽然做法不尽相同，但其实质都是在和代理商争夺市场，将利益最大化。在这种背景下，作为化妆品代理商群体，面对渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，代理商的前途和出路又在哪里？本文根据化妆品代理商所面临的现实环境和困难，提出了具有战略意义的发展策略。     

啤酒企业在酒店终端渠道模式中的问题及对策分析

分销渠道的决策是企业管理层需面临的重要决策,其选择将直接影响所有其他的营销决策。本文主要对啤酒企业采用的酒店终端销售渠道模式进行了分析,从目前啤酒企业采用的酒店终端渠道的主要模式出发,分析了其中存在的问题,并针对出现的问题提出了相应的对策。     

“取道”终端，才不会渠道“中断”

我国汽车市场进入快速增长期，市场竞争加剧，竞争势态由以前的产品竞争、促销竞争、品牌竞争，转变为价格竞争、服务竞争，在整个竞争的链条中，大部分企业注重了汽车产品品质建设，渠道建设，但很多企业却忽视了销售终端的服务建设。终端销售是企业的“水龙头”，终端是一个离消费者最近的地方，也是品牌的“最后一公里”。     

突出重压——N牌啤酒B市场渠道推广与创新纪实

终端酒店、娱乐场所以及大卖场等是啤酒消费或销售的最佳场所，但近年来由于“终端为王”甚嚣尘上。造成了进店费、开瓶费、促销费、专卖费等节节攀升，而效果却每况愈下，以至有人说“不做终端是等死，做终端是找死”。对此，很多厂家望而生畏，作为承载了2／3销量的传统批发、分销渠道，由于品牌集中，互相挤压，价盘难以控制，特别是返利、促销、推广等渠道费用居高不下，让市场操作“雪上加霜”，以至没有操作与回旋的余地。但是，在这种传统通路不畅。终端渠道难进的情况下，N牌啤酒企业寻找到了新的市场机会，从而跳出传统通路恶性竞争的怪圈。突出重围顺利进入了B市场……