基于利益一致性框架的赠品促销策略研究

本文从赠品促销为消费者提供的利益出发,在消费者购买行为框架之上,探讨赠品利益与产品利益(享乐型和实利型)的一致性对消费者购买意愿的影响;在文献探讨的基础上建立了研究的理论模型,并指出了研究的价值和未来的发展方向;将对现实中商家设计赠品促销活动提供有效的参考价值。     

浅谈赠品促销策略

赠品促销是指经营者开展的让消费者在购买目标产品时可得到另一份产品的促销活动.多用于在一定营销环境下,吸引消费者购买新产品、弱势产品和老顾客的重复购买.它必须符合两个基本特点:一是消费者在购买时能够立即获得赠品;二是赠品具有很强的足够的吸引力.因此,赠品促销是一种既能在短时间增加销量、又能起到提高企业知晓度的促销活动.本文从赠品选择策略、赠品促销策略、赠品管理策略等方面来对赠品促销进行探讨.     

享乐性与实用性对赠品促销效果的影响

在营销实践中,赠品促销日益成为最普遍使用的非金钱促销方式,因而如何使赠品促销获得更好的营销效果便成为一个值得关注的问题。国内外已有研究从品牌价值、产品属性等角度对不同促销方式的效果进行了横向比较,但少有专门就不同产品类型的赠品促销效果予以研究。本文从利益一致性框架的角度,考察赠品的实用性和享乐性对赠品促销有效性的影响。研究表明:享乐性赠品比实用性赠品的营销效果更好;在消费者购买享乐品时,享乐性赠品也比实用性赠品有更好的促销效果;但在消费者购买实用品时,两类赠品无显著的促销效果差异。     

赠品类别对顾客购买决策的影响

理论研究和实践应用都表明，当进行赠品促销时，设计合理的赠品促销能对消费者购买行为产生积极影响。本文通过调查发现赠品类别的差异对顾客购买决策会的影响：不是同一厂家生产的赠品和与主品相关的赠品更能促进顾客购买决策。与主品利益一致的赠品更能促进顾客购买决策。与主品属性一致的赠品更能促进顾客购买决策。     

购买动机与促销方式对购买意愿的影响

本研究设计了四个情景,探讨不同的动机水平下,消费者对于采用不同促销方式的产品的购买意愿是否存在差异。结果表明:①动机水平对于消费者的购买意愿及产品感知价值均有显著影响;②促销方式对于消费者的购买意愿没有显著影响;③在高动机水平下,消费者更倾向于选择价格促销产品,而在低动机水平下,消费者更倾向于选择赠品促销产品。     

超市赠品促销的思考

本文界定了超市赠品促销的定义,列举了赠品促销的好处,分析了赠品促销的弊端,最后提出了赠品促销的要点:赠品要进行合理搭配;赠品要考虑产品的季节性;赠送形式要明确指示;赠品要有质量保证;选择高价值的赠品。     

赠品促销效果分析

本文从消费者心理学和消费者行为学的角度分析了赠品促销作为厂商吸引消费者的策略的效果,并对赠品促销的操作提出了有用的建议。     

权力感对新产品购买意愿的影响

从新产品区分性价值出发,探究了权力感对新产品购买意愿的影响及内在机制.依据权力能动-公共导向模型和最优特质理论,采用实验法进行研究,结果表明:高权力感者对颠覆型新产品(vs.渐进型新产品)的购买意愿更高,低权力感者对渐进型新产品(vs.颠覆型新产品)的购买意愿更高;感知区分性效用在权力感对新产品购买意愿的影响中起中介作用.研究结论拓展了权力感和新产品购买相关领域研究,为新产品营销提供新的有效路径.     

谁为赠品质量买单

随着市场竞争的加剧,各种各样的促销方式火热起来,赠送产品就是商家常见的促销手段之一。消费者在商家的促销活动却成为了受害者,各种赠品质量纠纷问题屡屡发生。由于商家的一句"免费附赠",他们就可以逃脱责任吗?谁又应该为赠品的质量负责呢?     

城门失火，殃及池鱼?新产品促销性脱销的相似品贬值效应

虽然新产品促销性脱销导致其暂时性缺货,会给相似品提供了替代和涨价的机会,但是新产品促销性脱销也会对相似品产生拖累效应,导致消费者对其评价降低。但目前相关的关注和研究较为匮乏。基于前景理论与控制动机理论,通过构建有调节的双中介模型,文章深入探寻了新产品促销性脱销影响相似品贬值的内在机理与边界条件,并且通过实验方法进行了实证检验。通过3个实验,结果发现：(1)新产品促销性脱销确实会让相似品产生贬值,并且价格促销性脱销较之于非价格促销性脱销更容易让相似品产生更大的贬值;(2)参照依赖与控制剥夺会共同中介新产品促销性脱销对相似品贬值的影响,其中前者起着消极中介效应,而后者起着积极中介效应;(3)消费者权力感(包括特质权力感与状态权力感)会调节参照依赖与控制剥夺的双中介效应,低权力感者更容易让参照依赖中介效应占优,而高权力感者更容易让控制剥夺中介效应占优。这些研究结论不仅对丰富和完善新产品促销、产品稀缺效应、虚位诱导效应等理论具有重要的意义,而且对指导和改善厂商的新产品营销、消费者理性看待新产品促销性脱销和监管机构的市场监管有重要的管理启示。     

赠品促销请一路走好

精明的消费者去超市购物总喜欢买能附带赠送的商品;而赠品促销活动作为一种颇为有效的促销方式被广大超市所运用,并且为商品获得更大的销量起到了一定的促进作用.     

折扣促销和赠品促销的效果比较分析

折扣促销和赠品促销是目前实体商店最常用的两种促销方式,在诱发顾客购买和增加销售额有积极的正面作用,其促销效果随产品价值、促销方式和促销幅度的改变而产生差异。本文以美发机器零售商店为视角,抽取GZAT公司一年的零售销售记录,分析在不同的产品价值中,不同促销幅度下,折扣促销和赠品促销所对应的销售额差异。结果表明,低价值的美发机器对促销的敏感度不高,促销效果差异不显著;但中等价值的美发机器,赠品促销能带来更多的销售额,但其促销幅度在不同的单价区间表现不同。总体而言,两种促销方式都能带动销售额的增长,赠品促销在日销售上的表现更好。     

在线促销限制对消费者购买决策的影响研究——基于精细加工可能性视角

文章基于精细加工可能性理论探究了在线购物情景中不同促销限制类型（时间限制和数量限制）对消费者购买决策行为的影响。通过2（产品涉入度：高vs低）×2（限制类型：限时vs限量）的组间因子实验设计进行了实证研究,结果发现：在线促销情境下,促销限制对消费者购买决策的影响受到消费者产品涉入度的调节。当产品涉入度高时,消费者偏好时间限制促销,购买意向更高,感知控制感起了中介作用。当产品涉入度低时,偏好数量限制促销,购买意向更高,感知稀缺性起了中介作用。文章丰富了促销理论和消费者购买决策理论,同时为商家进行有效的在线促销提供了直接指导。     

浅析赠品促销的应用

赠品促销在今天激烈的市场竞争中为广大商家竞相采用。无论进行何种形式的赠品促销设计,其传播和诱买的营销功能不变。本文在分析赠品促销的营销功能的基础上,分析了赠品促销的操作步骤和应用中需注意的几个问题,希望对广大商家开展赠品促销有所帮助。     

赠品，在促销中演绎“士兵突击”

随着促销之波的普及,新形势下的促销活动吸引消费者眼球比平时难上加难,使业内人士不免有江郎才尽之叹。回归到营销的原点,关注并研究目标消费者的购买特征,在玩转最能打动消费者的锐利武器的基础上,越来越多的厂家和商家都把目光集中在赠品上。因此,此策略的运用得当,很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌,换取长远的销售业绩。但在实际操作过程中,很多赠品与产品南辕北辙,有时往往没能真正发挥其有效性,从而失去了企业配送赠品的意义。     

促销描述对消费者选择的折中效应影响研究

为了探究是否可通过调节定向来设计促销描述信息,以达到影响消费者选择的目的,以学生为实验对象搜集数据,并运用SPSS统计方法对假设进行检验。研究表明,促销描述会减弱消费者选择的折中效应甚至使折中效应消失;当消费者处于促进定向(防御定向)时,获得型(减少损失型)促销描述与之形成了调节匹配,结果是弱化消费者选择的折中效应。     

凸显地脉还是诠释文脉——根脉诉求与购买目的对地理标志农产品偏好的影响

农产品的自然环境和历史文化等根脉资源对于开发地理标志农产品的品牌价值具有重要意义。如何利用这些根脉资源,是地理标志相关主体十分关心的问题。本研究将根脉划分为地脉和文脉,基于品牌真实性理论和解释水平理论,探讨在“为自己购买”与“为他人购买”这两个不同的目的情境下,消费者对地理标志农产品根脉诉求的偏好差异及其产生机制。本研究通过三个实验发现：为自己购买的消费者更偏好地脉诉求(vs.文脉诉求)农产品,为他人购买的消费者更偏好文脉诉求(vs.地脉诉求)农产品;其次,在消费者为自己购买的条件下,感知自然性中介根脉诉求对消费者购买意愿的影响;在消费者为他人购买的条件下,感知传承性中介根脉诉求对消费者购买意愿的影响。本研究不仅丰富了农产品消费行为和品牌诉求的相关研究,还为地理标志农产品的品牌定位和品牌与顾客的沟通提供了实践启示。     

快消品终端促销策略研究

随着经济的飞速发展,快消品行业也得到了迅速发展,在快消品行业成熟发展之际,快消品企业面对着巨大的竞争压力。快消品企业在终端的销售市场上使用促销策略可以影响消费者的购买行为,改变消费者的购买意愿或者增加他们对商品的购买量。赠品促销、免费样品促销、降价促销和抽奖促销这四种促销方式在终端受到消费者不同程度的喜欢,对消费者有不同程度的购买刺激。在本文中将会对这四种促销方式对消费者行为的影响进行研究,同时也会对四种促销方式提出完善对策。     

谈赠品促销的可行性

不少的企业只要销量一下滑,首先想到的对策就是举办促销活动。促销可以迅速见效应,可以造成一派繁荣的市场景象。造成不少企业热衷于商业品促销的原因有很多种,但根本原因是,企业的经理们期待立竿见影的市场成效。促销方式有很多种,在具体的根据促销目标进行选择时,操作者可根据情况谨慎行事。而赠品促销,无论在促销成本和目标达成效应上都处于居中地位,因而赠品促销就势必成为了促销选择的首要。在“顾客让渡价值”理论中,赠品促销实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。它必须符合两个基本特点:一是消费者在购买时能够立即获得赠品;二是…     

促销战:掌握策略方能决胜市场

现在,客观的现实状况是,即使企业产品进入了强势的零售终端,也仅仅是一个库存转移过程而已,关键是通过什么方式来尽快形成消费者的广泛认同和现金流的良性循环,广告显然已无法对销售造成影响。因为广告的作用大部分是在心理层面,而不是在行为层面,对行为能产生影响的是促销。顾客往往在听到打折、买一送一、赠品或抽奖等信息时,才会采取行动。促销所包含的诱因十分广泛,但现在已有失控之感。假如说以前企业只在促销活动上花费整体推广预算的30%,而现在这一比例已高达70%。相当大比例的费用花在经销商促销上,即给超市及药店与其他零售商特别折让、折扣、赠品。事实上,有许多超市便是依靠这些折让金额来赚取利润。零售商会在经销商促销优惠期间大量进货,甚至超出所能销售出去的数量,以充分享受这一折扣,并在非促销期间减少进货。但此举会造成企业难以拿捏生产周期或存货量。常和市场打交道的人会发现,促销对于消费者的品牌偏好甚至品牌权益,都具有削弱效果。任何大肆促销的产品,都说明公告价格不过是自欺欺人罢了。愈来愈多的消费者期待找到比公告价格低的价格,或是干脆直接讨价还价。由于大家愈来愈意识到大部分品牌都颇为类似,因此,消费者会找出一组可接受的品牌名单,而非死...