走出同质化促销

促销，顾名思义，销售的增加应该是促销的终点，诚然如此，不少人的确已经陷入了促销的误区。比如，一些企业将“销量”甚至是“即时销量”作为衡量促销的关键指标，这违背了促销的初衷，促销作为销售过程中的一种互动工具，其使命是不断开发潜在客户以扩大消费群体，     

二批管控切勿以销量为导向

在对二批的管理中，促销是最常用的手段，但是这种方式很容易陷入误区。比如拿促销做销量，寅吃卯粮，结果为了做销量，陷入做促销，压货，再促销，再压货的恶性循环，在许多企业或区域，促销几乎成了一种长期固定的销售形式，促销成了降价，这种变相的降价直接导致渠道真实价格倒挂。厂家促销让利对于二批而言，在市场快速或加速成长的时候，产品周转率较高，二批不愁销售。     

促销的昏招

企业开展促销活动，无不是为了吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望。然而，由于事前考虑不周或是规划欠佳，一些哗众取宠的促销表面上看来似乎能为企业带来销量，实际上却往往是赔钱赚吆喝，有违促销的初衷；有时候甚至因为“幸福”到来的过于猛烈，反而让企业无力招架，最终演变为一场销售的灾难。促销能够提升销量这一最直接的好处，使得企业对于各类促销手段乐此不疲，不仅是营销上的菜鸟新手容易陷入促销的陷阱，就连许多知名的公司也常常在促销时走出昏招。     

突出重压——N牌啤酒B市场渠道推广与创新纪实

终端酒店、娱乐场所以及大卖场等是啤酒消费或销售的最佳场所，但近年来由于“终端为王”甚嚣尘上。造成了进店费、开瓶费、促销费、专卖费等节节攀升，而效果却每况愈下，以至有人说“不做终端是等死，做终端是找死”。对此，很多厂家望而生畏，作为承载了2／3销量的传统批发、分销渠道，由于品牌集中，互相挤压，价盘难以控制，特别是返利、促销、推广等渠道费用居高不下，让市场操作“雪上加霜”，以至没有操作与回旋的余地。但是，在这种传统通路不畅。终端渠道难进的情况下，N牌啤酒企业寻找到了新的市场机会，从而跳出传统通路恶性竞争的怪圈。突出重围顺利进入了B市场……     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，     

要销量，更要品牌

对中小企业而言，他们的资金有限，而市场竞争激烈，那么这有限的资金是像“秦池”一样利用“标王”置之死地而后生呢？还是踏踏实实地通过做销量而获得企业的长远发展呢，这是许多企业领导和营销部门都在思考的问题。没有品牌支撑而去做销量可行吗？一线的市场人员知道其辛酸。单做品牌不追求短期销量，我们企业的主层领导管理坐的住吗？老总们最有话说。     

对中国企业促销与品牌建设研究的新思考

有效的利用广告、公关和新闻等有可能是大多数人想到的最基本的手段来维护品牌形象,在此同时会正常忽略促销同样可以达到同样的效果。成功的做一次完美的促销活动,可以在短时间内提升销量还可以带动顾客消费的积极反应,并且可以利用低成本来积累品牌资产。所以基于品牌建设的促销策略研究也应运而生。本文就此进行了分析,并提出了自己的看法。     

中国品牌战略奇人——访杰信智慧工业（中国）总经理翁向东

这是2004年一组来自不同行业的数据：宝娜斯袜业——销量增长120％；昆仑润滑油——销量增长3倍；佳乐乳业——前3季度销售增长55％；衡水老白干——销售增长达到60％；乐百氏桶装水——实现年利润6836万元；中天建设——前三季度增长33％……在这些看似风马牛不相及，却有着相同飘红业绩的企业的背后，一个共同的名字却屡屡被提及，这个名字是“翁向东”，他和他的团队在“领导品牌战略咨询，低成本提升销售”的同时，也在打造自己的“杰信”大品牌。     

白酒淡季增量的“背后手法”

春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。 其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。[编者按]     

“门宗罪”制约中国品牌发展

我去很多企业做咨询时，听到大多数企业老总埋怨：中国企业做品牌太难!这似乎成了中国企业家异口同声发出的求救信号。回顾中国二十五年来的市场营销史，能留在市场上的是以销售主义为导向的营销行为，以上销量为主导的营销理念，以冲量为主的营销促进，这使得中国企业的品牌根基极为虚弱，企业缺乏打造品牌的雄心!长不大、活不久的企业比比皆是，而市场上关于品牌建设的声音则十分微弱!在为这些企业“治病”的同时，我们总结出中国多数企业品牌发展的误区，大概有以下6种。     

品牌为销量打工

很多人在营销活动和经验交流中。把品牌与产品、品牌与销售手段割裂开来甚至对立起来。比如。营销人员常常这样说：我们做销量，不做品牌；做销售是卖功能利益。做品牌是卖消费价值、卖文化、卖传统；做销量是短期行为。做品牌是长期行为；一个是硬手段。一个是软手段；一个实一个虚……这些似是而非的观点非常害人。严重误导着企业管理者对营销和品牌的正确认识。[第一段]     

啤酒夜场促销攻略

啤酒夜场促销是指啤酒厂商组织的、由特定促销人员执行的、在重点夜消费零售场所展开的一系列促销活动。啤酒行业是一个垄断竞争性行业,各品牌本身品质差异性较小,即时性消费、冲动性购买特点明显,单单通过广告所营造的差异性不足以形成品牌壁垒,而通过一线人员促销则可以直接进行销售,因此啤酒夜场成为各大啤酒品牌的“兵家必争之地”。一来做夜场可以切切实实地提高销量;二来由于消费惯性,它可以拉动顾客在商场、酒店等场合的延续性消费,相应地成为批发市场走货的动力;三来夜场可展示品牌形象,成为厂家、消费者沟通互动的平台。一、夜场促…     

蓝月亮怎样做促销？——终端热销个案分析

在这个“渠道为王”的年代，终端一直是引导消费的最直接场所。品牌在终端的表现情况将会直接影响消费行为，以至于销量及品牌形象。     

如何应对地产酒的强势促销

安徽定远沈经理：我代理泸州老窖已经6年了，主要渠道是餐饮和流通，泸州老窖高价位产品在本地市场比较稳固，销量不错，但中低价位产品，尤其是60元／瓶以下的产品，在餐饮市场受到了地产品牌的围攻，主要是迎驾、皖酒、口子几大酒厂的促销力度比较大。以迎驾为例，酒店进60箱，就可以免费到台湾旅游。面对这种强势促销，泸州老窖的市场销量受到一定冲击，我也采取过针对性活动，比如在超市、     

夏季饮料促销战如何打得更响？

随着气温的持续升高，饮料行业又迎来了销售旺季，为了提升销量、树立品牌形象而展开的促销大战也随之逐步升级。与前几年简单初级的价格战相比，这两年饮料行业的促销手法更加多元化，也更加贴近消费者的需求，但不可否认的是，在产品高度同质化的市场中，想做出真正有实效的促销活动是越来越难了。     

通路卖场化——二线牛奶品牌如何做好通路市场

“商超做形象,通路提销量”这是在快速消费品企业常说的一句话,可见通路销售在销售中的作用重大,那么如何做好通路销售？在深度分销之后,把卖场的销售理念,陈列、服务、配送、客情、促销等先进的作法引入通路,将会对通路销售起到很大的作用。     

走出“底薪＋提成”的传统薪酬模式

目前很多经销商对业务员是看结果不看过程，销量成了评价业务员的唯一标准。有销量，业务员拿钱多；没销量，收入低甚至走人。现实的情况是，老业务员不工作，拿高薪；新业务员工作努力，薪水可怜。直接的后果是业务员队伍投机成风，懒惰成性，腐败滋生。尤其当经销商以提成模式为考核和薪酬基础，那么，业务员的表现就是，前期开店，销量稳定之后就不思进取，满足现状，不再致力于为增长和可持续开发而工作，能够进行一般维护就是不错的老业务员了，甚至是“身在曹营心在汉”，兼职销售其他产品。     

过度促销导致的市场猝死，如何规避？

A是一家小型乳品企业，刚刚进入一个新市场。他们公司准备在这一区域范围内举行一次大规模、高强度的买赠促销活动，“买三赠一”，活动开始后，效果非常好，销量出现明显的增长，但是却激怒当地一个地产品牌报复性的反攻，在短期利益驱动下双方无法避免地陷入促销车轮大战的“囚徒困境”。双方的销量似乎都上去了，可最终形成利润不见增长甚至是负增长的困局，赢利也成为泡影。     

迂回入市，15天市场大突破——新汶调味品莱芜市运作案例解析

在调味品的渠道运作中，商超一直是重中之重。调味品进入超市后，往往一边是媒体广告开路，一边是买赠打折促销拉动。这种手段对于强势品牌来说还较为有效，对弱势品牌就会产生一个怪圈：做一做买赠打折，就有点销量，—停下来销量立马一落千丈，于是就陷入了一个两难的境地，做也不是，不做也不是。     

糖果旺季，促销有理

国庆节的一声炮响拉开了糖果市场旺季的序幕。旺季对于每一个糖果企业来说至关重要。一般来讲，旺季的糖果销量要占一个企业全年销量的50％，有的甚至达到70％，因此，糖果的旺季销售工作成为各企业的重头戏。促销作为销售的一个最重要的环节，理所当然成为重中之重。然而糖果促销也有促销的潜规则，也要依理行事。