品牌、渠道两手抓——从两个实战案例谈经销商如何运作县级市场

引子：随着销售重心的下移，县级市场越来越被人们所重视。对此，我刊选择了在县级市场运作比较成功的两个案例进行了调查与总结，希望能对大家有所帮助。[编者按]     

小品牌稳健生存策略

小品牌在发展壮大之前，往往需要“夹着尾巴做人”，即找到那些大品牌没有发现，或大品牌不想做但并非没有前途和利润的细分市场，作为自己的目标市场。这样，避开大品牌的威胁，就等于自己实力增强，待时机成熟之后，再与大企业一争高低。山西南风集团的奇强洗衣粉，就是选择了上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大品牌忽视的二、三践市场，而成长为行业列强之一的。     

区域强势经销商直该选择区域强势品牌

从中国目前的渠道发展现状来看，绝大多数经销商都是区域性的；而从白酒业的发展现状来看，绝大多数品牌也是区域性品牌，当然有些是全国性品牌，区域性销售。在这种趋势下，我认为区域性的经销商和区域性品牌这两者间有一个结合点，这个结合点就是强强合作，换句话说就是区域强势经销商应该选择区域强势品牌。为什么这样说呢？我有三点看法。     

“融合”分销商的三种形式

目前，一些大型经销商在代理品牌的基础上开始逐渐引进自主品牌，并不断扩大完善销售渠道，开发分销网络，突破区域市场，扩大市场销售空间。在这个过程中，他们认识到区域代理商与下游分销商之间的关系同厂家与代理商的关系一样，并非简单的销售分工关系。     

汔车品牌经销商经营中的问题与对策

当前我国整车生产能力约有550万辆，今后5年还将新增生产能力600万辆。2004年国内汽车产销突破了500万辆，成为继美国、日本和德国之后的全球第四大汽车市场。然而，随着汽车市场的发展，作为汽车销售渠道的终端商——汽车品牌经销商，经营中的问题逐步凸现，特别是到了岁末，经销商本应该赚个盆钵满盈，却出现了许多不和谐的声音。首先是受宏观紧缩政策的影响，经销商资金链断裂，资金紧张：其次是厂家的返点不能及时到位，整车利润下降，整车厂效益不佳，经销商自然会受到牵连．这也是前三季度以来，整车销售利润处于下降通道上的品牌经销商们的通病；第三有不少品牌经销商微利、亏损甚至倒闭。看似红红火火的汽车市场，出现诸多问题，本文试图通过对品牌经销商经营中问题的分析，提出解决问题的对策。     

小品牌如何打动大经销商

中国流通渠道强大，经销商对中小企业不可或缺，然而中小企业总是遭遇经销商的高门槛。     

二级经销商的选择与发展

在工业品的销售中，销售模式车身是直销的方式，但也要建立渠道和发展经销商，虽然这种渠道与消费品分销的渠道模式有所不同．但渠道的作用也是同样不可或缺的。选择经销商的原则当然是彼此之间能够密切配合并共同获利，厂商和经销商之间的选择和确定是互相的，也是多向的。     

医药营销模式解析

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前所确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首要解决的关键环节。目前，我国医药企业所采用的营销模式归纳起来不外乎以下三种：     

世界品牌美加州薯条 经销商感到了赚钱的幸福

美加州薯条在中国市场上的辉煌销售业绩和惊人的增长速度也引来了中国业界的极大关注．一时间，对美加州薯条的优异品质和赚钱功能的舆论也是好评如潮……     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗礼，厂家打造品牌的手法已经日益成熟。伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大，壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然道路。     

区域标杆产品受挫后的渠道整合

区域名牌外遭无良杂牌的伏击,内受渠道冲突的困挠,风头出尽却反而坐困愁城,怎样的渠道整合才能挽狂澜于即倒?     

沂蒙小炒

压货时厂家不妨来个换位思考；招商要不拘一格；经营品牌充分调动市场资源；国产奶粉需要突破销售渠道。     

塑造汽车经销商服务品牌势在必行

近年来，随着汽车销售由卖方市场向买方市场的转变，以及用户消费理念的日益成熟，经销商的服务成为汽车市场关注的焦点。在服务大战中要想取胜，品牌形象是关键。除了要做好所代理产品的品牌宣传，经销商更应注重加强自身的品牌建设，创建自有服务品牌。忽视品牌建设的后果，是导致经销商之间同质化恶性竞争，错失与厂家的谈判议价能力。     

渠道改制引发第一品牌区域市场大败局

全国领先品牌不堪费用重负,找来区域总代理欲振珠三角市场,却一古脑将整个市场放手,忽视了成熟品牌在不成熟区域的营销特点,结果厂家与渠道各唱各调,最终市场不进反退。     

裂土封侯:如何让市场重叠的经销商和平共处

两家经销商共同打下一个区域市场,却因为疆界逐渐重叠而开始火拼。砍掉一家经销商将无法完成销售任务,且看新上任的销售经理如何划分区域,裂土封侯?     

区域品牌，涨还是不涨？

最近有经销商向记者透露，当前有些区域强势白酒品牌正在酝酿一股涨价风潮，同时加上剑南春最近调价，更是给这些区域强势品牌“带了个头”，而且剑南春涨价后留下的市场空当也使这些品牌涨价变得相对容易些。目前这些区域强势品牌大部分是中档或中高档品种，     

手机国包商的新机会——国信营销总监冀晓红谈国包商的出路

<正>手机国包们究竟向何处去?相当长时期内,研究者和被研究者们都感到困惑,他们总将注意力集中到国包们的"劣根"上。由总代到"国包",国产手机的大量进入改变了代理商们的命运。手机厂商开始进行品牌大区域分割,各品牌都设有单一产品总代,还有单一型号全国总代。"国包"则意味着:某一品牌的某一款机型甚至某一机型的改型的全国性或区域性总包销商。