歪批IT之六——信息化后遗症

今天的顾问式销售培训课上,销售总监洋泾浜请业务员们用一句话来归纳在课上学到的“客户诉求”——销售人员向客户灌输的理念。 业务员小李说:“我们向客户灌输的理念是:‘信息技术是万灵丹’,只要是企业管理方面的毛病,信息技术都能治——无论是信息不共享导致的企业机体‘经络失调’。还是业务处理不实时造成的企业‘半身不遂’,又或是营销部门的‘耳目失聪’、决策机构的‘神经衰弱’等疑难杂症,咱们的解决方案都能药到病除。”     

宝钢采取以资金为中心的销售策略4个特点

宝钢采取以资金为中心的销售策略４个特点一是以回笼资金多少考察销售部门实绩，销售人员负责合同签订到资金回收的全过程，收回货款的责任在销售部门。二是资金第一，利润第二，资金到位好的客户可享受适当让利，在产品畅销的前提下，所有销售合同均须全额或部分预付款，...     

销售人员素质

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的,爱寻衅的,敢做敢为的,有进取心的”。经理们希望销售们都够“aggressive”。 销售是一份经常要“无事找事”的工作,即“把不可能的客户变成可能的客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户”。一个新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏,闻风而动,一旦开始则咬住不放,不怕被拒绝,不怕听冷漠的搪塞,不怕被人家从办公室赶出     

CRM掘金术

从今天的咨询电话中,企业可以找到明天的购买者。2005年伊始,位于北京马家楼的众义达汇诚汽车销售服务公司的展销厅每天都会收到10个左右由上海大众汽车公司客户开发中心发来的潜在客户信息。这里的销售人员在看到信息的当天便会打电话给这些潜在客户,并记录下他们的客户购车意向——何时购车、喜欢什么颜色与型号、是否参加过试驾等,再将这些信息反馈给上海大众。接下来,他们还要负责跟进潜在客户,必须按照一定的时间周期打电话,直到促成销售或客户最终放弃购买上海大众的汽车。这一销售方式成了销售员从展厅参观、电话咨询挖掘潜在购车客户的重要补充途径。     

客户档案是营销工作的基础

<正>在购售电价格空间越来越窄的市场环境中,电力营销部门的工作不仅仅是把电售出去,把费收回来,还要准确了解和把握客户的相关信息,挖掘销售过程中客户的潜在价值,以创造新的利润增长点,提升企业的整体实力。这就对企业的客户管理工作提出了很高的要求,而档案又是客户管理工作的重头戏。客户档案管理的重要性供电企业的客户档案主要包括客户的基本信息、电源点信息、用电信息、用电设备信息、计量信息、计费参数信息、供用电合同等。客户档案中任何一个信息的留存失误,都有可能对电费回收、优质服务等工作造成影响。例如用电客户的基本信息中,客户电话登记错误或者更新不及时,那么客户将无法接收到供电公司的催费等重要信     

山区安全用电隐患防治

经过大规模的农村电网改造,供电可靠率和电压合格率得到了大幅度提升。同时,对资产的权属也依法进行了界定,由原来的供电部门只管到台区延伸到每个客户的最后一根支撑物(电杆)。而最后一根支撑物以外的资产完全属于客户所有,由客户自行管理。因资产权属关系,存在着客户不愿意与供电企业配合的现象,客户认为供电企业无权管理室内用电,自己想拉到哪儿就拉到哪儿,一旦出现安全事故,涉电案件必将随之而来,即使按相关法律法规规定,供电企业没有任何责任,法院从保护弱者的角度出发,通常给供电企业判个无过错责任,同样遭受不同程度的经济损失。因此,农村客户安全用电隐患的防治已成为迫在眉睫的任务。     

怎样通过客户信用评级控制赊销风险

<正>企业赊销管理的首要目标,就是要为销售业务决策人员建立一个科学的信用风险预测系统,从而找到正确决策的依据。预测信用风险的一个难点是,客户信用风险的大小难以度量。一般来说,客户反映给业务人员或企业的信息都是零散的、表面的,甚至是虚假的。这些信息与客户真实的偿付能力或信用风险有怎样的关系?一些销售人员仅凭有限的信息就匆忙作     

解决“四到户”弊端的方法与对策

实行“四到户”管理，优点和好处很多，我们应结合实际工作，将这件人民群众欢迎、电业企业长期受益的管理方式搞好。但由于其新，难免存在不足。　　一是实行销售到户，使电业部门的安全责任明显增加。过去电业部门主要负责10千伏以上线路的维护和管理工作，现在直接到户，低压线路安全责任全部由电业部门承担，产生很多后患。　　二是实行抄表到户，使供电企业的客户成倍增加。以牟平电业局为例，抄表到户前，全区到台区客户不足6 000户。销售到户后，全区客户猛增到168 000余户。　　三是实行服务到户，给供电企业增加了麻烦。由于客户的…     

读编往来

我是一名刚刚从事保险销售的“白板”。从对保险的一无所知，到今天的一知半解；从当初培训灌输的保险销售人员是伟大的，到半年多过去后我感到的客户对我们的避之不及，我心里确实另有一番滋味。     

拿什么感动客户

感动客户,是每一个营销人员永远的理想。让客户感动,提升的不仅是销售业绩,还有品牌价值。然而,当感动这个词开始流行的时候,真正的感动正变得越来越稀缺。营销领域更不例外。拿什么感动客户?比如,拿什么感动电力客户?我们好象已经做得足够多,从报装到维护,从抢修到收费,由于电这种商品的特殊性,其营销服务的每个环节,都不敢有丝毫怠慢。售前服务、售中服务、售后服务,试想一下,哪种商品销售比电力销售需要付出更多的努力?卖     

班组长如何做好现场管理

正现场是反映企业经营管理水平的一面镜子。在日趋激烈的市场竞争中,企业只有以更低的成本、更高的品质、更短的交货期去响应市场,才能屹立于市场,而这一目标的实现离不开现场管理。那么,作为一名优秀的班组长怎样才能使企业的现场管理做到优质、高效呢?什么是现场现场,是企业以生产、品质、仓储、设备等直接部门的工作为中心,为企业创造附加值,为顾客设计、生产、销售产品和服务以及与顾客交流的地方。例如制造型企业,研发部门设计产品,生产部门制造产品,销售部门将产品销售给     

甲骨文力推移动CRM继续领跑CRM市场

目前，移动CRM的商业案例正备受瞩目，因为时间在销售周期里显得越来越珍贵。今天的销售专业人员花越来越多的时间在办公室以外的地方，同时还要处理多个交易，他们需要通过移动设备来完成CRM中经常涉及客户信息的任务。企业中需要移动办公的员工越来越多，他们不在办公桌办公的时间超过周工作时间的20％。一些报告预测，2010年移动CRM将增长到CRM总收入的20％。     

剖析七大销售顽疾

<正>销售人员会犯这样那样的错,以下七点可以说是销售人员的顽疾,值得引以为戒。墨守成规销售员不应该想当然地按照一贯做法行事,要注重向客户发问,有效沟通,同时更清楚地了解产品是否满足客户需求。好的发问能够帮助发现潜在问题,并且树立在客户心中树立专业形象。     

CRM营销

开展360°的客户关系管理,充分利用以客户为中心的资源,拓展全新的销售方式、销售渠道,CRM深深吸引着所有企业和销售人员的关注。当然,这是一个真正建立在“客户准则”之上的营销理念,强调客户价值和便利,也必定能够得到更广泛的欢迎。     

企业物流条形码改进方案

目前，中石化长城润滑油公司正在从制造商向制造服务商转型。为了更好地贴近市场，为客户提供超值服务，公司产品策划部门在产品包装上进行了技术改进，将数码喷印和条形码喷印相结合，使每个最小包装单元在原有数码喷印产品信息的同时，增加具有唯一特性的企业内部物流条形码。企业内部物流条形码技术像一条纽带，把每个产品生命期中各阶段发生的信息连接在一起，可跟踪产品从生产到销售的全过程，使企业在激烈的市场竞争中处于有利地位。信息条码化可以保证数据录入的准确性，公司把每个产品喷印的条码信息进行数据记录，并上传至公司客户…     

我们如何节约了十亿美元

我们的销售队伍将更有效率地开展工作,因为在互联网出现之前,与经销合作伙伴的合作不可能实现。最新版本的在线销售系统使我们能够与经销合作伙伴共享潜在客户信息。我们已经开始与领先的计算机制造商和大型的咨询公司共享潜在客户信息。我们各自的销售团队将在整个销售流程中携手工作。我们的互联网销售系统是一个销售队伍倍增器,使一个销售队伍变成多个。     

工业品市场经理如何研究市场和客户

中国加入了WTO，中国的市场将会逐渐全面向国外企业开放，不仅消费品市场面临巨大的竞争压力，工业品市场也是如此。因此，工业品市场经理必须对工业品市场进行深入的研究，切实了解客户的需求，积极采取应对之策，以便在竞争中立于不败之地。深入研究市场，切实关注客户肯定不是新观念。但是，许多高级经理，特别是工业品市场经理，认为接触客户是销售人员的事。随着公司的发展，工业品市场经理仅与客户保持象征性接触，了解市场则依赖下级的报告或第二手或第三手信息。这样研究市场，存在着以下几个问题：不考虑销售链，导致信息不准确…     

中小服装企业销售人员绩效考核探析

文章在分析中小服装企业销售人员绩效考核问题的基础上,针对销售部门执行的不规范绩效管理制度,利用统计学原理将销售人员的绩效考核回归到绩效量化指标上。为了改进和完善绩效考核体系,使得考评过程变得更为透明化、标准化,设计了相应的考核指标,采用层次分析法对这些指标设置权重,并采用模糊综合评判法进行评价。     

售前工程师

售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门,以便他们可以和销售员离得更近,更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。     

持续创新的秘密“武器”

不能将创新看成研发部门或者少数人的事情。如果每个员工都具有一些重要的创新能力,企业创新的源泉就不会枯竭。一个企业的创新能力,可能凸显在它强有力的领军人身上,也可能附属在其研发和产品开发部门里,或者闪耀在企业中某些出色的创意人员的作为中。但许多时候,我们忽略了一个事实:只有所有层级的员工都普遍具有创新意识和能力,才能使企业的创新更加落地。换言之,要成为一个持续创新的企业,不能将创新看成研发部门或少数人的事情,而应该充分挖