从经销商窜货谈起——关于窜货管理

一、认识窜货从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。二、窜货的表现形式在当今市场上,窜货有以下几种形式:1.销商之间的窜货众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需求量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而…     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾,是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为,严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理,在推动企业产品畅销的同时,又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾，是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为，严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理，在推动企业产品畅销的同时，又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

市场窜货解决方案

窜货－－一个市场营销中没有的概念，但它在销产践中却是一个让企业非常头痛的问题。为什么有许多产品正在旺销时突然销声匿迹？为什么好买的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖？一个重要原因就是市场出问题了：一个不同区域市场之间的降价倾销；二是同一区域市场上经销商之间为争压客户而引起的价各混战，在不同区域市场间的降价倾销，是由窜货造成的。这就是说，窜货是导致市场混乱的罪魁祸首。     

农药市场窜货管理浅析

窜货几乎发生在每个行业,农药行业也不例外。经销商为了配货销售、倾销过期甚至伪劣产品等,向不属于自己销售范畴的区域进行窜货销售。本文旨在分析几种常用的窜货管理的办法的优缺点,以提供几种可遏制窜货的途径,企业可结合自身的情况以及市场的特点,具体情况具体分析,以寻找出行之有效的措施,这些措施可以是单一的,也可以是多重的。     

窜货的“罪”与罚

<正>窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品,造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的一种恶性营销行为。 对于制造厂商而言,恐怕没有什么事情比窜货更令人头疼的了。恶性窜货能令一个原本利润还算丰厚的产品短时期内无利可图,也能令一个年销售额几千万元的产品在短期内完全滞销。     

渠道窜货现象及其治理措施

有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为＂销售渠道的顽疾＂。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。     

从经销商窜货谈起--关于窜货管理

一、认识窜货 从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴.所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任.     

从4PS理论透视渠道窜货成因及管理对策

窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突。本文从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。     

扼住窜货“七寸” 危机终化解

<正> 窜货,也称"倒货"、"炒货"或"冲货",指经销商超出制造商限定的销售区域销售产品,它属于营销渠道管理中制造商对经销商如何有效控制及解决渠道冲突的问题,窜货的表现形式较多,有害窜货是众多窜货形式中最有害的一种,有害窜货一旦发生,就如一条出洞的毒蛇,将毒液射入任何被咬住的营销机体,最终企业丢失市场信誉、失去客户忠诚,导致一个健康的营销链破裂。因此,纠治窜货,就是要能扼住这条毒蛇的七寸。所谓窜货的"七寸",就是指通过研究形成窜货的主要原因,找到制服它的有效方法。那么,窜货是怎样发生的呢?一、制造商渠道管理策略不当致窜货2002年,四川地区一家大型木地板生产企业发生窜货问题,该企业的木地板产品原来主要在四川销售,是四川地区知名度和市场认可度较高的产品。从2000年开始,该企     

药品代理销售的窜货管理控制探讨

所谓药品代理销售的窜贷问题，是指在特定区域销售的药品通过种种渠道销往其它区域的行为。依据窜贷的动机和对市场的影响程度分为良性窜贷和恶性窜贷两大类，它是利益驱动的产物。代理商在无意之中使自己代理的药品流向自己销售的地区以外的非重要经营区域或者空白市场，对既有市场的销售秩序和其他代理商的利益暂时没有产生实际性损失，所以，良性窜贷在市场销售中是不可避免；但是，代理商为了不正常的利益，蓄意向销售辖区以外恶性窜贷、倾销产品，给生产企业带来的危害是巨大的。     

分销渠道中窜货现象的成因及对策分析

窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地以低价向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突,企业应仔细分析其产生的原因并制定相应的对策,以免对企业的发展造成不利影响。     

从经销商窜货谈起——关于窜货管理

从广义来说．应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货（又称为倒货、冲货）．是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动．使所经销的产品跨地区销售，造成价格混乱．从而使其它经销商对经销该产品失去信心．消费者对品牌失去信任。     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

解决窜货新思维

“没有窜货的销售不是红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”,厂家知晓自己的产品在市场里相互窜货时,往往不慌不忙。因为经销商与经销商之间的“鹬蚌相争”,最终结果是厂家这“渔翁”得利。     

厂商行为对经销商窜货行为的影响研究

市场营销中的窜货现象直接导致市场秩序混乱,使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化。本文从经销商选择的窜货产品特点出发,对厂商行为对经销商窜货行为的影响进行了研究,力求找到厂商对经销商窜货行为的管理对策。     

处理窜货的一个实例

<正> 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉,反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查,拿到了其窜货的证据,却对如何处罚该经销商感到为难。1.按照合同,可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说,经销利润比较薄,在本已获利不大的基础上,如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。2.如果不对窜货的经销商进行处罚,仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期     

如此窜货,贼喊捉贼

<正> 窜货,可以是对市场空白点的自然覆盖,对渠道的一种有效补充;窜货也可以诱发价格危机,导致通路利润降低,经销商的积极性受到影响,产品在通路上形象受挫……恶性窜货对市场有百害而无一利:一旦危及渠道畅通,那么这个产品的生命也该寿终正寝了。尽管恶性窜货危害尽人皆知,但是窜货还是经常被别有用心的人利用,成了他们在某些情况下撬动市场和自身利益的一块筹码。一直被窜货骚扰,一年以后才明白是怎么回事的福建宫经理对此有切身的体会。     

浅析药品营销中的窜货问题

窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。     

市场营销中窜货的有效控制研究

<正>在市场营销过程中,有时候会碰到下面的情况:好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖……,很明显,市场出现问题了。产生上述现象的原因有多种,窜货和降价倾销是主要原因,其中窜货则是导致市场价格混乱的罪魁祸首。