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手机行业正在像家电行业一样,越来越多的代理商和终端零售商在渠道中崛起,开始挑战厂商的主导地位。由此而带来的结果却是渠道成员与厂商之间矛盾重重、冲突不断,为了各自的利益而打破市场均衡。国产手机厂商如何选择正确的、符合自身特点的渠道模式,在激烈的行业竞争中突围而出,以成为今后发展的重点研究对象。本文通过对渠道成员行为的分析和研究,针对我国手机厂商目前面临的渠道困难提出了一些建设性的渠道策略。 相似文献
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家电生产企业销售渠道管理研究 总被引:1,自引:0,他引:1
家电行业的销售渠道之争日趋激烈,谁控制了终端谁就拥有了制定渠道规则的话语权。本文在介绍我国家电产品销售渠道发展历程和现状的基础上,分析了当前家电生产企业自建销售渠道的原因,阐述了自建渠道的几种模式如TCL的"幸福树"计划模式、格力的"厂商合作股份制"模式、海尔的"合纵联合"模式,并指出了各自存在的不足,描述了家电产品销售渠道的整合趋势。 相似文献
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俗话说"品牌为王,渠道王中王,得渠道者,得天下"。营销渠道是一种长期的、复杂的人际管理,在如今"渠道为王"的市场环境下,如何通过营销渠道管理取得竞争优势,是每一个公司管理者必须面对的难题。渠道创新以及高效利用渠道资源为企业增强核心竞争力已成为不争事实,所以本文以功能饮料行业为大背景以R公司为例设计了一套新型特色渠道方案。 相似文献
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<正>运动服装企业"跑马圈地"的年代已经过去,许多企业面临产品转型,或是需要寻找新的市场销售渠道。伴着一股"奥运风",许多运动品牌如雨后春笋般发展,但市场容量的增长却远没有那么快,随之而来的便是运动服装企业的渠道库存也在逐年增大,库销比高得离谱。企业面临着清理库存的巨大任务,寻找着各种各样库存降解的方案方法。面对如此之大的库存,运动服装企业该如何消化呢?大 相似文献
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案例:小A是河南省一家中小型的省级手机代理商,主要代理国产二、三线品牌手机,企业正常流动资金380万元人民币。在前两年的市场操作过程中,采用层层代理的销售渠道模式,凭借灵活多变的市场操作模式和终端促销模式,发展得相当顺畅。建立了较为稳固的销售渠道。然而自2005年年初以来,随着手机市场竞争的激烈程度日益加剧以及终端为王时代的来临。手机的价格竞争日渐白热化,手机的销售利润越来越薄。为了在渠道竞争以及终端市场谋取竞争优势,小A和上线厂商达成了一次性买断产品销售的合作协议,采用比市场同类更为低廉的价格切入市场,在初期取得了较为理想的销售业绩,市场占有率也节节提升。然而,好最不长,随着产品同质化和“贴牌”产品的大兴其道,同类产品的价格也在不断降低..加上本身买断产品的提货量数额巨大和售后机返修率的增加,小A的公司陷入了巨大的库存危机之中,有限的资金不能有效的盘活,庞大的库存数目成了不良库存,这些成了小A的一块心病……[编者按] 相似文献
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一、冲突本源剖析
1.客户重叠
笔者认为这是造成冲突的本源所在.除非网络上卖的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者能完全区隔开来,否则这种冲突必定存在.
2.价格冲击
这才是线下渠道反应激烈的本质.厂商通过网络渠道分销他的产品,即使销售不出去,也对产品和企业的品牌是有正面帮助的.可是,为什么线下渠道却对网络渠道有抵触情绪?问题的本质就在于,网络渠道销售的商品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜,约20%的差价足以让线下渠道产业链产生很大的动荡.同时,线上的低价销售也对品牌形像造成极大的冲击. 相似文献
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销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天,许多厂商都在叫嚷“终端为王”.让自己的销售人员留心“三尺柜台”,与竞争对手决战终端。但是,精明的厂商也清楚地意识到,销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流,而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此,发展渠道和决胜终端同等重要。 相似文献
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在国际金融危机背景之下,扩大内需,拓展农村家电市场是当下家电厂商的必然选择。销售渠道问题是开拓农村家电市场的主要瓶颈,本文分析比较了专业连锁销售渠道、生产厂家自建销售渠道、批发零售销售渠道三种模式,结合农村家电市场的实际,给出了在农村构建家电销售渠道的策略建议。 相似文献
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市场在变,竞争在变。分销渠道作为消费品制造企业实现经济效益的重要桥梁:以扁平化的渠道结构来贴近消费者;以一体化的厂商关系来提高渠道效率;以服务化的渠道功能来维系顾客忠诚;以高素质的业务员队伍来提高渠道的健康度,乃是分销渠道价值链的有效增值途经。 相似文献
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国务院发展研究中心日前推出的研究报告《中国家电产品市场销售渠道研究咨询报告》指出:当前我国家电市场的竞争已由品牌竞争转向渠道竞争。家电行业竞争的激烈性、残酷性,使得家电企业在价格战、广告战、技术战难以奏效的情况下,开始关注营销渠道的建设与争夺。而在营销渠道上由于流通资本的壮大,代理商势力逐渐膨胀,打乱了原有营销通路和传统厂商联盟的格局。部分大户代理商利用对销售通道、销售网络的控制,要挟生产企业,寻求非生产利润严重地阻碍了企业的正常销售与发展。因此,分析传统大户代理商制的弊端,着手改造、创建现代营销渠道就有了迫切 相似文献
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中小企业作为市场竞争的弱势群体,只有另辟蹊径才能在强手如林的竞争中占有一席之地。而寻找并攻击对手的渠道软肋则是中小企业切入市场的有利时机。寻找到竞争对手的渠道软肋,可以相应制定渠道策略,有效抑制对手,实现自身长足发展。戴尔(Michael Dell)就印证了这一论断。戴尔公司每年120亿美元的销售额来自他的一个灵感,即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产。创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。新的渠道或竞争对手的渠道软肋意味着公司不用与竞争对手在同一渠道短兵交接,戴尔解释道:… 相似文献
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房地产营销渠道策略与创新 总被引:4,自引:0,他引:4
2005年4月以来,我国房地产市场宏观调控力度不断加强,面对一系列房地产调控政策的出台,房地产市场面临的销售压力增大,市场处于观望气氛。在这种情况下,拓宽营销渠道,通过全方位,多样化的营销渠道建设突破销售瓶颈,快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。 相似文献
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2014年将是中化迅速发展的一年,移动工具应用、虚拟化、云计算等技术都在积极部署中。图/GIC化肥是一个高度市场化的行业,即使作为央企,我们也一直面临竞争和转型。市场要求的不断提高,对我们来说也意味着不断的考验。特别是近两年,随着终端市场的变化,我们面临的挑战正变得更加严峻。复杂渠道下的市场挑战首先从销售渠道来讲,我们拥有与其他行业相比,最长也是最复杂的销售渠道。我们的业务员必须深入田间地头到一线去。 相似文献
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<正> 外资零售巨头一打喷嚏,中国这个“世界工厂”就得发抖!以目前进入中国的外资零售巨头的实力,能够使任何一家中国生产企业迅速发展或者关门歇业。以往的中国生产厂商的竞争逻辑是,厂商密切监视其他竞争品牌的一举一动。一切定价策略,品牌定位,几乎都是水平式的竞争。零售则扮演销售机器的角色,彼此共生,分工清晰。然而眼前生产厂商面临的更大挑战,却是大型零售渠道。像家乐福,有资格和厂商讨价还价,甚至推出自己的品牌产品,与厂商抗衡;世界零售 相似文献
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