怪法促销之计

限客销售国外有一家商店称“7岁儿童商店”，规定进店顾客必须是7岁儿童，大人进店必须有7岁儿童作伴，店内经营的都是7岁儿童吃、穿、用、看、玩的商品。这家商店采用这一怪招后，非但没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。同介销售，美国有一家小店，店内的商品者是同一价格，只要顾客花一美元便可在店内选一件商品。人闪闻风而至，销售额竟比附近几家大百货公司这要高。还款销售，如果你想购买某一件商品，而同有两家商店者经营这种商品，而同时有两家商店都经营这种商品。只不过一家需要付钱提货、一次清帐；另一家是付钱提货，若干年后…     

企业的安内术

有这样两则故事：一位顾客走进一家大型百货店，找不到想买的东西。她看见两位售货员在柜台后说话，就来到她们面前。但她们照样说个没完。最后，她鼓起勇气向其中一位问了一声。另一位售货员则厉声打断她：“对不起，你没看见我们在说话吗？”这位窘迫的顾客赶忙离去，发誓再也不进这个店了。这家商店最终关了门，员工则抱怨是“管理不善”的结果。一家汽车公司的一位工程师拒绝采用最新开发的设计，尽管其价格更低、结构更坚固、外型更美观。这种事在这个公司的工程部很常见。几年后，这家公司的车场上排满了卖不出去的车，公司只好决定关…     

为客建档——不只是吸引

为客建档，即为顾客建立购物档案。在上海市某公寓旁有一家用电器商店，从4年前该店经营管理尝试性地开始实施“为顾客建立购物档案”以来。经营业绩平均每年以超过70％的幅度递增，利润额也同时大幅增长。如今，不光附近的居民购买大大小小的家电产品喜欢来此，即使家在较远地区的顾客，经亲朋好友推荐后，也会到这家店来看看。更让店主喜不自禁的是，有些从这里搬走的居民，只要是购买家用电器，仍然会跑较远的路来此消费。以这家家用电器商店经理的话来讲，他们在以诚实守信、以良好售后服务为基础与顾客建立起的这一新型关系中，的的确确是尝到了大甜头。     

“四大硬伤”导致百年老店关门——美国沃尔沃斯从辉煌走向没落

l998年7月的一天，美国《纽约时报》上刊登了一则 消息：在美国经营了118年，拥有多家连锁店的百货业大 王——沃尔沃斯即将在年底关闭。接着，所有沃尔沃斯 连锁店进行了清仓大行动，店外橱窗贴满了醒目的大标 语——“全面打折”；更有甚者，干脆在店前挂一横幅， 用醒目的大字刷出“关门大吉”。 ◆ 昨日黄花——百年老店的传奇 1879 年纽约的生意人法兰克·沃尔沃斯决定开一家 杂货店，卖五分钱以下的商品，以此招徕顾客。他先在 纽约州的优地卡开了一家“五分店”，但是开张不久这家 店就倒闭…     

五厘米的发现

海外有一家规模较大的公司，在内地某城市开了一家专卖店，但左邻右舍中卖同类商品的有好几家，结果这家商店一开张就门庭冷落。     

把实情告诉客户

一位女顾客来到婴幼儿用品商店．欲购买奶瓶及奶嘴．店员却告诉她，这项商品明天起促销。每个便宜几元钱。顾客感谢店员的告知．并说没关系不在乎这一点钱，再跑一趟来回路费及时间都不止了。顾客回家后就和家人讲了这件事，赞美了该店员。以后她购买婴幼儿用品都会到这家商店，还介绍亲朋好友也去这家店。这名店员一个小小的关心行为．带来了顾客...     

海外商战“怪”招录

限量销售经营皮箱的法国路易·维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买50只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连8天上门十多次，每次都是如此。结果，路易·维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气氛，获得了销售上的巨大成功。以情感人美国凯特皮公司规定：凡购该公司商品的顾客，若发现质量有问题，保证在48小时内派人登门解决。…     

谁最有点子

日本人小柳茂孝创办了一家“老板无主意商店”。他在建店时立下一条规定:本店出售新颖、实用而奇特的商品,尤其欢迎业余发明家在本店出售自己的发明成果。由于这个规定对欲施展抱负的业余发明家和有特殊要求的顾客,提供了一个难得的买卖场所,所以商店一开张便立刻受到广大消费者和业余发明家的欢迎。店门内外总是水泄不通,营业额比其它同样规模的商店(?)出好多倍。     

小布店的经营术

在嘉定西门老街，有家只20平方米的小布店。这家取名“雅韵布店”的店主张惠忠，是一名下岗职工。为了取得生存和发展，他五年前向在职时的主管单位借了5000元资本金，每月付一定的资金占用费。由于流动资金少，他采取勤俭办店的原则，寻找一些商店弃在一边的旧木橱用作布橱布架，剪布拒台是掏来的旧货，在这样的简陋条件下开设了这家小布店。     

沃尔玛与卡玛特扩张战略的比较

美国两个最大的零售商沃尔玛和卡玛特都于1962年开设了折价商店,并且在20世纪80年代二者都开始尝试百货商店和折价店联合经营模式,但随着规模的不断扩张和服务半径的增大,两家公司在20世纪90年代中期逐渐将购物中心作为未来发展的主要模式。本文主要对二者在购物中心布局上实施的不同空间扩张策略进行分析。     

谋市良方

限量销售经营皮箱的法国路易·维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有２７家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买５０只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连８天上门十多次，每次都是如此。路易·维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气氛，获得了销售上的巨大成功。　　　寻冷觅奇 德国有一个世上稀有的怪缺商站，专门经营其他大百货商店或市场买不到的产品。比如：６只…     

从细节走向成功

让我们先来看这样一组镜头:——有位顾客在一家商店买了一台果汁机,几个月后,果汁机出了点小毛病。于是,这位顾客带着它和付款小票来到这家商店。热情的营业员问明情况后,立刻给他换了一台,同时,还微笑着告诉他:果汁机刚刚降价,按规定我们需要退给你5美元。     

说到底——让顾客满意

美国的卡纳可在自家附近开了一个比萨饼店，生意火爆，他又接连开了两家分店，仍然顾客盈门、出奇地好。后来，他在纽约开了几家饼店，销售却十分清淡。经过调查，因比萨饼的硬度不适合纽约人的口味，通过改变硬度，增强了“咬劲”，一改颓势，生意一天比一天红火，后来竟成了纽约人的必备早餐。19年以后，比萨饼店遍布了整个美     

美国饭店里的“神秘顾客”

在美国弗吉尼亚州一家名叫“美国饭店”的餐馆内,服务员把一份晚餐送到了一位男顾客的桌上。这位男顾客放下手中的报纸,却没有动饭菜,而是起身去了卫生间。两三分钟后,当他回来时,看见一位手脚利落的服务员已清理完他刚才坐过的位子,端着还未动过的饭菜走回了操作间。在旁边桌上就餐的一对夫妇说:“他可能以为你不回来了。碰上这事,你是不是挺生气的?”这位男顾客没有生气,相反,他写了一份报告——食物新鲜、服务迅速、店内装饰讲究、卫生间干净。这个人是谁?他为什么没吃上晚饭,反而写了一份报告?其实,这位“神秘顾客”是这家餐馆雇的一位…     

还款销售

作为消费者，我们每一个人都有购物的体验。你要去买东西吗？在你的面前有两家销售这种产品的商店，一家是付钱提货；另一家虽也是付钱提货，但却在几年后将货款还你，而产品仍归你所有。在产品质量和价格都相同时，你肯定会选择后一家商店购买你所需要的货物。这种销售术在国外很普遍，我国也不乏尝试者。８０年代末，浙江宁波有家家俱店，面对大量的产品积压，经过一番筹谋，在店门外贴上新的广告，“凡在本店购买价值５００元以上家俱的客户，可以得到一张退款单，１６年后客户可持退款单到该店要回全部货款。同时还付有附录，要是想提前…     

在危机中抢占份额

在菲律宾，随便哪一天都会有不少干130万名顾客光颐亨利赛控制的购物中心，以致其下属的控股公司SMPrime准备明年在菲律宾几个主要城市已有的7家购物中心基础上再增设2家购物中心。这样一来，该公司的购物中心土地总面积将达到154万平方米：     

精神快餐

美国加州海滨的圣塔摩尼卡小城出现了一家冠以“全球最大的小店”的商场。这家占地不大的商店却向消费者提供500万种商品。原来这是家电脑网络商店,让消费者通过国际网络购物,消费者可尽情地“逛”。这家商店设计得与普通的百货公司一样,有服装、食品和家电等等。不同的是百货公司内有30部电脑终端机,店员个个都是帮助消费者“逛”名店的网络高手。来到网络商场,     

南源烤鸡香飘谁家

南源烤鸡店是山东省淄博市一家知名度很高的字号，每天其店门前的顾客长队已成为一大景观。然而在这生意兴隆的背后，该店的归属却成了争执双方的焦点。争执的双方分别是淄博东源实业公司和温州的个体户郭某。东源公司认为，南源烤鸡店是他们公司与郭某联营的企业，而郭某...     

为什么偏偏是福特？

经济衰退狠狠地摧残了美国的汽车业，三大汽车公司中的通用和克莱斯勒，这两家历史悠久的公司蒙受耻辱，甚至一度濒临破产。而另一家公司——福特却独善其身。这家由门外汉作为掌门人的公司能逃过厄运，仅仅是因为幸运吗？     

“买不到”请找我

美国商人威廉·雷伯特看到一些顾客经常为买不到所需要的商品而遗憾，于是，他创办了一家规模不大、名为“买不到”的商店。顾客若在一般商店买不到所需的商品，只要向他提供商品的名称、规格、式样、数量等，他就会想尽办法为你搜寻货源，使“买不到”很快变成“买得到”。尽管商品的价格比较贵，