渠道下沉中小企业的宿命

渠道下沉已经成为众多中小企业的选择,他们巧妙利用自身的优势在三四级市场开辟市场挖掘出属于自身的巨大蛋糕。中小企业要在三四级市场站稳脚跟开辟出自己的道路依然需要做好：练好内功拥有好的质量树立品牌、精耕细作——充分利用该区域消费者的消费习惯与消费心理,有针对性地开展各种推广活动,渠道为王——深入市场建立高效率高控性的渠道,终端制胜——临门一脚有针对性根据当地消费者的喜好开展各种终端活动,赢得消费者。     

对企业终端建设的进一步思考

“终端销售”指的是企业跨越了渠道成员中经销商、批发商等环节 ,直接对零售终端进行操作 ,它实现了以经销商为中心向零售商即终端为中心的渠道运作的转变。但终端建设中存在建设费用过高、终端管理混乱、厂家终端促销费用大但收效甚微、终端开发不彻底等问题 ,做好开发终端的各项工作 ,争取将费用降到最低 ;加强对终端的管理 ,力求从终端管理中要效益 ;规范终端促销活动 ,争取与品牌一脉相承 ;认真审视小终端 ,成功做好小终端等是有效实现终端建设的途径。     

市场定位:零售商厦跨世纪的选择

市场定位：零售商厦跨世纪的选择●江若尘陈宏军随着零售商厦的日益增多和外资投入零售业的步伐加快，消费者购物的分流日趋明显，市场的有限性决定各商家必须凭能力和实力来分割“蛋糕”。无论是老资格的商家，还是新生代的商家都将面临着严峻的挑战，而市场定位为零售商...     

销售渠道下沉，你准备好了吗？

渠道是厂家的生命线，谁掌握了销售渠道，谁就掌控了市场。近年来，销售渠道扁平化、渠道重心下移已经且正在成为众多厂家的必然趋势。要顺利实现由传统销售渠道模式向销售渠道下沉新体制的转型，厂商必须随之调整渠道销售政策。同时，还要重新定位上游的厂家和下游的经销商之间的关系。     

论精准营销的内涵与实施策略

工业化的发展已经带来了商品过剩,消费者开始掌握话语权和主动选择权,即买家市场。那么如何吸引消费者,就是商家的生存关键。能够成功吸引消费者的购买欲望的商家才能获得最终的市场认可。在信息爆炸的时代,消费者每天都在各种信息渠道中做出取舍。这时,只有精准营销才能有效的给用户传递商品价值,给商家带来生存空间。本文首先解释精准营销的内涵,然后结合互联网传媒手段,提出精准营销的实施策略。     

体验式营销——迎来营销新变革

由于企业处于一个动态的营销环境之中，使得没有一种一劳永逸的方法可以使企业永久保持营销优势。随着消费者的消费能力逐步增强，个性化需求日益明显，尤其在产品的功能性价值趋于一致化的背景下，谁提供更高的情感价值，谁在提高物质需要的同时更多的满足消费者精神上的需求，谁就能在市场上占据优势。当企业都将目标聚焦在“渠道为王”、“终端致胜”的时候，     

企业营销渠道的建立与控制

对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立与控制工作。     

战略先行，炊具巨头苏泊尔的经营之道

纵观国内小家电市场，目前主要有三大巨头：美的、九阳和苏泊尔。目前，三大巨头都在渠道下沉、终端管理和消费者生活体验上下功夫。     

店头营销战略——消费品售点生动化研究

随着我国消费市场的不断成熟与发展,过去传统的购物场所已渐渐被自助服务式的大卖场及星罗棋布的便利店取代,消费的日益成熟和市场的过度饱和,争夺市场占有率竞争大战的日趋白热化,大众传媒的广告效果日趋减退,这些因素都使得如何使产品在销售终端——售点内更富有吸引力、更生动,更容易被消费者看到并脱颖而出成了各路商家,尤其是消费品生产商最重要的课题之一。本文介绍和分析了在销售终端--零售点内进行营销的手段,售点生动化的含义、意义和成功实施的具体方法。     

专业零售市场上讨价还价行为的经济学分析

在一些专业零售市场上,讨价还价行为是一种常见现象.本文利用经济学中的价格歧视理论,对专业零售市场上的讨价还价行为进行了分析,指出专业零售商之所以不愿意“明码实价”的原因在于通过讨价还价行为,零售商可以推断出消费者对商品的最大支付意愿——保留价格,以此价格出售商品可以将消费者剩余转化为零售商的超额利润.     

未来营销终端市场在农村

终端的建设与管理已成为厂家的重中之重，但是在热闹的背后，广袤的农村市场的终端建设却是一个被遗忘的角落。在城市市场终端竞争接近饱和、厂家利润逐渐削薄并向强势终端转移的状况下，决胜农村终端就显的更意义深远。本文首先从探求农村居民消费和心理需求出发，接着对农村消费品市场、农村居民主要食品消费结构结合历史数据进行了统计分析和预测，旨在说明开拓农村终端的时机已经成熟，倡导成熟的厂家在完善城市终端的同时，及时铺设农村市场终端以求得企业长远的发展。     

论我国反不正当竞争规制之赠品促销

市场经济日趋开放灵活的今日，商家企业在市场的激烈竞争中为在终端销售上吸引消费者，则品促销成为一种十分普遍的促销方式，而且花样层出不穷，其中一部分已超过了必要限度。为了维护消费者权益，防止经营者通过附赠式促销方式进行不正当竞争和损害正常经济秩序，增强现行法律的协调性，应当对销售者附赠品行为进行有效的规制。     

浅析现代零售商支配供应商现象

当今零售商对供应商具有市场支配力量的四种表现形式:在价格谈判和合同签约中的主导地位,向供应商收取各种费用,克扣供应商货款和无限期拖欠货款,开发自有品牌抗衡供应商。文章认为,新型零售商市场支配力量的四个方面,来源于组织力量、市场信息力量、渠道力量和对消费者让利与服务的吸引力。     

尊重、支持客户,共同构建强有力的桑达汇通整体营销链条--深圳市桑达汇通电子有限公司经营之路

随着行业竞争的日益加剧，各厂家为争夺市场份额，纷纷改变了原来的营销思路，进行渠道变革，于是切换渠道、直供终端、买断销售等形式层出不穷，但在操作过程中没有考虑到渠道的利益，造成了渠道与厂家的利益冲突，结果是伤害了渠道，也得不到自已想要的结果，充其量是做了一件“损人不利已”的事情，目前某些品牌出现的业绩下滑、渠道不畅的原因也就不言自明了。     

家用纺织品销售渠道终端控制的研究

随着人民生活质量提高，家用纺织品市场在我国迅猛发展，“渠道为王、终端致胜”的营销理念是家纺企业，如“罗莱”、“凯胜”等企业市场领先的致胜法宝；而作为家纺市场中高端产品的销售终端重要环节一专卖店则是本文研究的对象。通过分析家纺销售渠道终端现状和专卖店运作管理中存在的问题，提出家纺产品销售终端专卖店控制的有效途径，为家纺产品渠道终端的管理创新、模式创新提供有益的参考。     

医药营销渠道的构筑与管理

医改之后,对医药营销来说,一个最大的改变就是营销渠道的改变,即医院在医药企业促销活动中的重要程度将减弱,药店取代医院成为药品的重要销售终端。医药营销实际上是和消费者面对面的营销。新形势下,医药企业营销渠道将发生以下变化:首先,营销渠道由纵深型向扁平型转变,即医药企业在选择分销渠道时由选择进货批量大、频率低的大型分销商,向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商,甚至是零售终端过渡,也就是渠道的重心由高向低转移。其次,医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确,市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道。渠道建设成功后还要从不同的方面来进行渠道管理。     

造就流通杀手

入世后的两到三年，被中国营销界称为通路年、终端年，诸多有眼光的厂商都纷纷从已没有多少空间的品牌战、价格战转向通路战、终端战。而要赢得通路战、终端战关键在于培养强有力的流通杀手，选择好能够使商品及时地由生产者转移到消费者手中的经销商所形成的分销渠道，即必须要从可选择的分销渠道，M—C（零层渠道）、M-R—C（一层渠道）、M-W—R—C（二层渠道）、M—W-J-R-C（三层渠道）等多种模式中选择出自己的优势渠道。针对当前企业分销渠道业已形成但不堪一击的情况，我们就必须重新审视已有渠道，培养具有竞争力的流通杀手。     

基于渠道需求函数的直销—零售双渠道价格博弈

消费者偏好多样性与产品分销渠道多样性之间存在某种匹配关系,导致市场被分割,形成不同的渠道需求函数.以购物便利性作为渠道异质性的代理变量,以消费者对购物便利的敏感性作为其偏好异质性的代理指标,针对直销一零售双渠道分销模式建立价格博弈模型,分析结果表明:直销渠道定价与零售商渠道定价相互成正向关系;直销效率提升将提高生产商的市场份额和利润,降低零售商的市场份额和利润,零售效率提高的效应则恰好相反;如果市场需求规模足够大,和/或开发直销渠道的固定成本足够低,和/或直销效率足够高,和/或零售效率足够低,那么生产商便具有增设直销渠道的激励.     

考虑个性化服务的双渠道供应链决策与协调

针对由单一制造商和单一零售商构成的双渠道供应链,研究了制造商直销渠道个性化服务的最优决策问题,并分析了在零售商渠道面临随机需求的情况下服务水平对零售商决策的影响。研究表明:在均衡状态下,随着线上消费者对个性化服务的偏好程度的提高,线上售价会提高,线下价格先降低后上升;当该偏好程度高于一定阈值后,供应链双方的利润都会大幅增加,双方从服务改进中获益;随着需求不确定性的增强,价格竞争加剧、利润降低;签订两部定价合同可实现双渠道供应链的协调并缓和渠道间的横向竞争。     

旅行社终端的标准化管理

终端是企业接触市场的最前端，是企业的神经末梢。在日益激烈的商业竞争环境下，终端是企业与客户之间交流互动的直接平台。企业通过终端将自己的产品和服务提供给客户，客户通过终端购买和体验企业的产品或服务。企业通过终端掌握市场最前端的脉动，了解客户最真实的感受，客户通过终端把自身的要求、感受、评价传递给企业。