浅议商业银行重点公司机构客户维护与拓展

重点公司客户对商业银行的利润创造起着关键性的作用，本文通过对目前商业银行在重点公司机构客户维护与拓展中存在的问题进行分析探讨，提出了相应的解决措施，以期能对商业银行实务操作起借鉴意义。     

重点客户的识别

重点客户的特征 重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户。重点客户曾有过许多不同的名称,比如核心客户、大客户、主要客户、关键客户等等。     

企业如何留住优质客户

营销经验表明：营销中存在80／20法则，即80％的销售额来自20％的客户，80％的利润来自20％的客户。这20％的客户对企业来说是优质客户，是高价值客户，留住他们就等于提高企业经济效益。因此如何留住这些优质客户成为企业的工作重点。     

如何与KA卖场打交道

随着商业的发展，大型零售客户（包括国际国内大型连锁零售客户）在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA，是英文Key Accountant的缩写。在中国市场，KA的发展方兴未艾，但是其发展速度之快，规模之户，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。今天，任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。     

金钱游戏

金融风险 银行业方面 (1)市场份额的损失.在现实生活中,银行业中占客户总数20%的客户,往往可以给银行带来80%的收入或利润,而剩下80%的客户却只能给银行带来20%的收入或利润.     

基于客户价值的零售企业客户分类评价指标体系构建

在当今超强的市场竞争环境中,企业间客户争夺正如火如荼,随着客户关系管理研究的深入,客户成为企业生存的基础和利润的来源。如何识别有价值的客户,对客户进行分类管理,是企业急切需要解决的问题。本文从客户价值的当前价值、潜在价值和关系价值三个维度,重点构建了零售业基于客户价值的客户分类评价指标体。最后采用层次分析法赋权,并进行了有关对基于客户价值的零售业客户分类评价指标体系的权重分析。     

谈产业市场重点客户管理运作机制

本文介绍了企业通过制定和实施在产业市场上重点客户拓展计划来进行重点客户管理的方法。     

从质量竞争优势 上升到世界名牌

美国《商业周刊》评世界名牌有个标准,我们总结为102030原则,10就是品牌价值必须超过10亿美金,20就是海外市场销售额占所有销售额的20%以上,30就是海外市场获得的利润占利润总额的30%以上,其实后面30%是非常难的。     

北京现代的销售流程与销售人员的指导

北京现代汽车有限公司在销售中将客户需求放在第一位．而且提出了“客户关怀”的销售理念。今天我们需要讨论的话题就是北京现代汽车有限公司的销售流程和销售人员的指导是如何为北京现代带来销售额与利润的。     

瞄准市场做出大文章

江苏省金坛市农机公司紧紧瞄准市场做出大文章。去年,全公司完成销售额3150万元,人均销售额38.7万元。实现利润109万元,人均创利1.2万元,均列全省同行前茅。今年一季度,销售、利润又分别比去年同期增长11.2％和13.4％。 面对激烈的市场竞争,该公司及时调整经营策略,提出了“立足农村、面向全国”的市场销售方针,采取批发与零售、省内与省外,城市与农村、大生意与小生意、经销与代销的“五并举”经营方针,吸引了客户,扩大了市     

系统销售

企业在市场开拓时 ,既要迅速提升销售额 ,又要面对客户回款信用问题。对如何能引导客户增加购买量 ,如何能让客户及时回款 ,如何能控制客户的问题 ,提出系统销售的概念 ,并且从客户心理学、企业发展战略、市场开拓和销售管理的角度进行阐述。     

如何有效实施客户关系管理战略

权威机构的调查表明：成功实施．客户关系管理之后，每个销售员的销售额增加了51％，顾客的满意度增加了20％，销售和服务的成本降低了21％，而销售周期减少了1／3，利润增加了20％……在这些数字的背后，客户关系管理为企业带来了以客户为中心的业务流程、市场链自动化流程、丰富的客户数据信息库、准确的客户细分与评估、针对性一对一市场营销、高效规范科学的营销管理方法、快速市场反应和     

中型药品生产企业的客户市场研究

中型药品生产企业的客户市场研究侧重于客户开发能力的分析及客户市场的管理。因中型药企的利润大多来源于渠道客户。对于渠道的考察,可以分析出企业以往的客户开发能力。而客户市场管理,包括中型药企的客户市场细分和客户购买行为分析。药品市场的客户(中间商)购买行为影响了中型药企的客户选择决策,因此从与中间商购买关系的稳定性又可以看出中型药企曾经或现有的客户开发能力。     

连锁超市控制物流成本的现状与对策

控制物流的总成本,是连锁超市"盈利"的有力支撑.在连锁经营中,物流费用占据了整个流通费用的很大比重:美日欧发达国家连锁超市公司的物流成本通常占销售额的4%～6%;冷链配送(包括冷冻、冷藏)的物流成本是常温配送的2 5倍.加快超市连锁,既需要以中央采购制开发销售利润;以现代化的物流配送中心获取物流利润;也需要将市场信息向加工制造业渗透,发展定牌商品,乃至形成供应链,开发生产利润.总之,控制物流成本将是增强我国超市竞争力的必然选择.     

价值细分--价值驱动的细分模型

主流的市场细分是围绕客户需求的差异性展开的,将满足客户需求视为第一位,而忽视了企业利润,但是利润或价值是企业市场细分最基本的驱动因素,因此传统的主流市场细分方法存在一些问题.本文认为在传统的主流细分方法基础上,应引入客户价值细分指标,从而构建价值-特征-行为三维市场细分模型,这一模型不仅可以满足企业制定与实施营销战略的需求,而且可以保证企业的收益.     

工业新闻：上海机床厂磨床销量稳居第一

上海机床厂有限公司2005年上半年磨床销售额占全国的25％，连续几年居磨床行业第一。该公司通过学习国际先进的销售理念和做法，实施对信息、生产、销售、服务的全过程管理。公司利用产品的品牌和品种的综合优势，关注、跟踪国家重点投资产业项目，积极参与国内外重点行业、重点项目的招投标，不遗佘力有标必争。为提高客户满意度，上海机床厂销售公司建立了一张用户服务网，运用计算机建立了客户服务管理系统。他们还在全国十多个大城市设立了办事处，为客户做技术提供、人员培训、资源配送等服务。     

浅谈本量利分析法在食品企业的具体应用

本量利分析法是"成本—业务量—利润"的简称,也称CVP分析,是指在变动成本计算模式的基础上,以数学化的会计模型与图文来揭示固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性的联系,为会计预测决策和规划提供必要的财务信息的一种定量分析方法。随着我国市场经济的高速发展,企业生产经营环境越来越复杂,本量利分析法在企业中的运用也将越来越广泛。所以,企业要获得更多的利润,谋求强大发展,这就必须充分利用好本量利分析法。     

浅谈本量利分析法在食品企业的具体应用

本量利分析法是“成本-业务量-利润”的简称,也称CVP分析,是指在变动成本计算模式的基础上,以数学化的会计模型与图文来揭示固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性的联系,为会计预测决策和规划提供必要的财务信息的一种定量分析方法。随着我国市场经济的高速发展,企业生产经营环境越来越复杂,本量利分析法在企业中的运用也将越来越广泛。所以,企业要获得更多的利润,谋求强大发展,这就必须充分利用好本量利分析法。     

产业组织理论下的企业CRM系统体系结构研究

本文通过对客户关系管理(CRM)系统的结构研究,论证了产业组织理论对客户关系管理系统的影响,建立了一个客户关系管理系统的结构模型.对管理信息系统体系结构的研究进行了有益的尝试.文章指出,企业可以依据这样的结构模型建立新的CRM系统改善客户与企业的关系,从而提升客户价值,提高企业的销售额和利润,最终达到客户与企业双赢的目标,     

加强企业重点客户管理的对策研究

本文在分析加强企业重点客户管理必要性的基础上,针对当前重点客户管理方面存在的主要问题,提出了加强重点客户管理的对策。