利用本地优势承揽活动 经销商巧赚厂家的钱

<正>作为经销商,自然是赚下游客户的钱。不过,你想过赚上游厂家的钱吗?以往,经销商靠差价赚取利润,但现在,上面的厂家大搞通路扁平化,下面超级零售终端又在迅速崛起,而物流配送业又在不远的将来虎视眈眈,经销商何去何从?难道甘当厂家的搬运工的?     

选准分销模式 渠道投资更有效

<正> 对企业来说,生产投资是"万里长征走完第一步",渠道投资才是更重要的。李总拿出1000万做米粉,但终端的进场费、公关费、广告费、促销费、联营费等渠道投资就占了总投资的80%。大代理、大批发的观念也已经过时。因此,厂家不能把希望寄托在经销商身上,单方面靠他们的钱、推广能力和网络将产品推向市场并获     

回归客户忠诚的本质

“客户忠诚”,是指客户选择一个企业或一种产品而不是选择其他企业和产品来满足特定需要的倾向,即客户承诺与某一特定企业形成生意关系,重复购买企业的产品和服务。当客户强烈地感到,你能最好地满足他们的相关需要,因此你的竞争者实质上就被排除在了考虑范围之外,而且客户几乎专门从你推荐的东西当中购买,这时候就形成了客户忠诚。客户忠诚涉及到长期性的关系,而所有这样的关系都建立在信任的基础之上。信任是忠诚的必要条件,它是在长时间的互动中形成的,难以赢得,却易于破坏。“客户忠诚”是目前国外企业越来越重视的概念,它已经     

经销商如何赢得市场地位

中国的经销商们，在厂家的眼中你可是一切市场恶果的头号人物，破坏价格体系有你、倒货冲货有你、克扣市场费用有你，在厂家的记事本上你的罪恶简直就是罄竹难书。但是你也苦啊，微薄的资金总希望有朝一日土鸡变凤凰，所以你一有机会就用厂家对付你的不平等条约对付你的客户、对付消费者，最终落得个客户满意度下降，面临下岗的危险。     

“首播剧场”：像卖产品一样卖电视剧

如果你看到一个条幅挂在你家门口小区里，你不要以为是某个厂家在推销日用产品，或是什么节日活动，而是北京珠峰卫视为了推销他们一个叫“首播剧场”的频道而采取的终端促销行为。     

如何向不同零售终端提供差异化产品组合

<正>零售业态的细分,必然要求供应商提供不同的商品组合。"一招鲜,吃遍天"的时代已经过去了。零售终端不仅越来越能圈地而且有越来越霸道的趋势。经销商发现,如今他们要学会同各种不同类型的终端商打交道.更要学会按照他们不同的需求和要求去经营产品。如果你的产品想进国内KA店如华联、联华.就先想办法让厂家加大产品在     

简明化代表了互联网精髓

为客户找产品,按照客户的需求定制产品,你需要改变商业模式,实现企业和客户零距离互联网时代,给企业带来的挑战就是两个字:速度。德鲁克有一句话叫做"互联网时代具有最快的速度",你如何以最快的     

警惕内外勾结－－对一笔出口交易的反思

我国某内地A出口公司,收到一份来自东南亚一个信仰佛教的客户对某种商品的询价,该商品是玉石雕刻的庙宇。这份询价对该商品的规格提出了比较详细的要求,包括尺寸、材料、C1F价格,数量很大,达数万个。A公司收到来电后,不知道哪里生产该产品。但是,过了两天,国外又发来一个传真：指出这种产品在A公司所在省的某个小县生产。A公司遂与厂家取得联系,厂家的报价很低,与客户的报价有很大的差距。A公司于是认为这笔交易极为有利可图,而且非常碰巧厂家的规格与国外的要求完全一致。由于巨大的差价,A公司对这种巧合没有产生丝毫的怀疑,就立即回复国外客户,双方很快进入实质性谈判,最终达成交易。     

企业如何建立终端壁垒

打仗胜负在战场，买卖成败在商场，产品卖出去就得靠终端，如何直接吸引消费者注意？终端建设很关键，有一个显而易见的事实是：厂家必须要让消费者在商店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，真可谓方寸柜台，生死攸关。     

中小型企业如何选择代理商？（下）

考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。     

管理二批商 渠道价值链上被忽视的一环

二批往往是渠道价值链上最令厂家、业务员头疼的一环。二批商往往经营多个产品,甚至同时经营相互竞争的多个产品。有人说,二批商就像"墙头草",哪个产品赚钱多就往哪个产品倒,哪里赚钱就往哪里跑。二批商销售产品不积极还不可怕,可怕的是他们经常为了一己的"蝇头小利"窜货、砸价、把市场秩序搞得一团糟。但是,二批商不但直接面对终端,而且直接面对消费者,是厂家销货的重要"出水口",不可丢弃、不可忽视。有什么样的厂家、业务员和总经销,就有什么样的二批商。只要管理得当,就能扬长避短,充分发挥二批商的优势为厂家带来巨大销量。如何管理二批商?方法有很多,就看你怎么用了。     

文胜肥料的终端拦截策略浅析

"终端拦截"是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源,用这些资源来影响顾客选购意向的手段和方式,通俗点来说就是"引、抢、围、逼",即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化顾客的选购意向、用各种手段"诱逼"促成顾客迅速成交。"终端拦截"在快销品领域使用较普遍,具体到肥料行业也有厂家开始采用"终端拦截"策略,文胜公司此策略运用加速了公司的快速成长。     

营销便携式吊运机“三要素”

一种新的机械产品。从问世到占领市场并得到用户的认可。要经过一定的认知过程。而要缩短这一过程。不断扩大其市场份额。不仅需要厂家的质量保证、广告支持。更需要商家从流通角度。找准市场切入点。针对机械产品的特性，采取与之相适应的营销策略。这样才能在厂家和客户之间搭建起一条快捷的流通渠道。形成厂家、商家、客户三方互信联盟，达到“三赢”之目的。     

为什么经销的品种增多，利润却少了?

长沙高桥市场的叶老板从上世纪80年代末就开始做食品批发,从当初经销四个厂家的十几种商品发展到今天的20来个厂家的100多种商品。可是,叶老板心里清楚,表面上看似家大业大,其实没赚多少钱。按说经销商就靠差价赚钱,多几种产品就多几条收入线,也就是抱着这样的想法,叶老板几乎每年都在增加新产品,可新增加的产品并没有让自己增加多少利润,对比过去,总体赢利水平反而是逐年下降。与叶老板相类,如今许多经销商出于已有产品利润下降的     

营销便携式吊运机“三要素”

一种新的机械产品，从问世到占领市场并得到用户的认可，要经过一定的认知过程，而要缩短这一过程，不断扩大其市场份额，不仅需要厂家的质量保证、广告支持，更需要商家从流通角度，找准市场切入点，针对机械产品的特性，采取与之相适应的营销策略，这样才能在厂家和客户之间搭建起一条快捷的流通渠道，形成厂家、商家、客户三方互信联盟，达到“三赢”的目的。     

酒类产品餐饮店终端运作步骤

<正> 终端客户沟通与客户沟通,是营销员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合,又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。1.沟通的原则沟通的基本原则是向客户推销利益。营销员不要向客户说"你要做什么",而要说"这样做对你有这样那样的好处";不要向客户说"我的产品怎么怎     

丰盛农机:“六化”开创销售新局面

吉林省农安县丰盛农机有限公司主要经销拖拉机和玉米收获机等农业机械产品,是一拖东方红、潍柴雷沃等几十家拖拉机厂家和天津勇猛、潍柴雷沃谷神等十余家玉米收获机厂家产品授权经销商。公司占地面积达4万平方米,建筑面积2万平方米。丰盛农机始终坚持“务实求真、诚信为本”经营理念,始终贯彻“终端服务、终端销售、终端售后”的经营指导思想,具有专业化的经营管理团队,形成覆盖全省的经销网络,在德惠、长岭、乾安、松原、扶余等地设有分公司,在全省多地合作设有销售网点,在吉林省农机经营企业中名列前茅。     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

网络广告，执行真的很重要

对于网络广告来说,执行与制作日趋重要。看看2006年的坎城网络奖项,你会发现有的网络战役、网页执行得不可思议!你也会注意到,有的客户居然为他们的网络创意付出了天价!网络创意一直是一种折磨,文件大小总是有限制。而越来越多的FLASH狂热者所做的,就是把这些限制缩小到极限,在     

重新定义你的客户

在商战中取胜的秘诀可以说是见仁见智,汗牛充栋,但实际上真正的秘诀只有一条。拥有最好的产品或服务、最好的广告、最好的品牌或最好的供应链都不全是,虽然这些方面都发挥着部分重要的功能。真正的秘诀就是拥有最好的客户。如果你能知道他们是谁,他们想要什么,并以正确的价格不断地超值地满足他们的需求,他们就将是你所能留住的并对你的忠诚有所回报的客户。