银行业关系营销研究

关系营销作为市场营销的一种整合和创新,以长期赢得客户和拥有客户,实现"双赢"为经营理念,将服务、质量和营销融为一体.21世纪是关系营销时代,对我国银行业来说,实施关系营销战略意味着一次全新的经营机遇和营销革命.     

建立分层次营销体系实施客户分层营销

本文分析了客户营销存在的问题，提出建立纵向各层职责分明、上下联动的营销组织结构，实施客户分层营销。     

基层之声

<正>王学峰:银行市场营销要做到精细化中国农业银行山东德州分行王学峰2013年11月19日来稿指出,商业银行在市场营销中,应实施理性营销、智慧营销的策略,做到市场营销精细化,切实实现银客双赢。一是精准筛选客户。在对客户全面调查的基础上,筛选出现金流量、资产负债、信用状况、产品实力强的客户,详细了解客户对银行金融产品和服务的需求情况,有针对性地实施营销。二是完善客户营销机制。真正建立以客户为中心的营销机制,通过组建由各部门专家组成的客户服务团队,制定精细科学的营销方案,     

构建具有股份制商业银行特色的市场营销机制

现代营销理念的精髓就是"得客户者得天下".商业银行要实现可持续发展,必须深入细致研究市场,切实把握客户需求,选择具有特色的优秀客户群体,实现金融创新,实施差别化营销,并建立与之相配套的以市场为导向、以客户为中心的营销机制.笔者认为,构建具有股份制商业银行特色的市场营销机制,应包括五个互为补充、互相支持的机制:即灵敏的快速反应机制、动态及时的客户筛选机制、积极有序的结构调整机制、度身定做的业务创新机制、灵活高效的激励机制.     

我国商业银行客户营销策略的思考

对于大型国有商业银行,其客户营销的发展战略既可采用内外兼修的“全面营销”战略,又可以行业为突破口,以公私联动为手段,各类客户齐头并进,加快客户资源向现实竞争优势转化,还可采用有形体验服务营销、让渡价值与实现共同利益营销、文化价值观营销等策略。商业银行客户营销服务团队是实施银行营销计划的关键。     

方案营销——商业银行集约化经营的有效手段

方案营销是指通过营销方案的编制、实施和跟踪调整来判别、预测和满足顾客的需要,为金融业务发展和赢利服务的一个管理过程.而营销方案是方案营销的重要载体,方案营销的过程就是营销方案的编制、实施、总结和修正的过程.营销方案是指针对目标客户的特点而制定的进行营销工作的具体计划.营销方案分为客户营销方案、产品营销方案等.     

李新明(等):破解农行网点信用卡营销难题的对策

正中国农业银行云南玉溪市分行李新明、柏存龙2016年3月22日来稿指出,要破解农行网点信用卡营销难题,应当做到:第一,转变营销观念,提升营销效率。将"上门找客户"与利用农业银行现有系统相结合,充分利用农业银行强大的系统优势,借助信用卡发卡营销系统,从中提取目标客户,实现精准营销,提升营销效率。第二,盘活存量客户,夯实客户基础。要注意盘活存量客户,根据客户需求,向客户推介合适的信用卡产品,用信用卡绑     

试论商业银行实施客户满意营销管理

在当前银行业服务理念加快变革的新时期,实施客户满意营销管理,实现银企共同价值,是商业银行应对入世后外资银行以及中资银行机构同业竞争的重要内容和现实途径.本文简述了市场营销理念演变后的银行客户满意营销理念,并在比较中外银行客户满意状况的基础上提出了我国商业银行实施客户满意营销的路径.     

试论商业银行实施客户满意营销管理

在当前银行业服务理念加快变革的新时期,实施客户满意营销管理,实现银企共同价值,是商业银行应对入世后外资银行以及中资银行机构同业竞争的重要内容和现实途径。本文简述了市场营销理念演变后的银行客户满意营销理念,并在比较中外银行客户满意状况的基础上提出了我国商业银行实施客户满意营销的路径。     

开展联动营销,快速响应客户需求

正大数据技术的广泛运用,加快了银行传统营销模式转变步伐。一方面,重视数据多渠道收集和集中统一处理,从撒网式营销向以客户行为分析为基础的精准营销转变;其次,以客户需求为向导,从单纯以"销售特定产品"为目的向"为客户提供一揽子金融服务"转变;再次,为满足客户多元化需求,从"单兵式作战"向"团队联动营销"转变。笔者在此重点阐述联动营销开展以及与之匹配的绩效考核机制。     

产品组合彰显营销主旋律--湖北华彬集团产品组合营销案例分析报告

目前,银行传统的关系营销、感情营销、高成本营销越来越难以适应客户综合化、个性化的金融需求,以产品为基础的组合营销已成为商业银行获取竞争优势的核心营销手段。成宁分行自去年开展金融产品知识普及活动以来,逐步改变传统营销观念,开始尝试运用产品知识和组合技巧,对优良客户实施产品组合营销,得到新老客户认同,新增客户开户率、农行产品使用率、客户综合回报率均显著提高。湖北华彬集团就是该行运用     

以客户为核心的客户经理绩效考核体系

银行如何在经营管理中把由"以产品中心"向以"客户为中心"战略落实到实处,发挥价值效用,需要绩效管理的转变。本文主要选择客户关系管理的衡量指标来对客户经理的考核体系进行完善和优化,建立以"客户为核心"客户经理的业绩考评体系,使客户经理在客户营销维护过程和结果实施全程考核引导,确保客户战略从上到下有效的传导。     

声誉模型视角的商业银行关系营销策略研究

根据菲利普·科特勒关于关系营销的建议,商业银行对客户实施关系营销有效的深度是不同的。商业银行与客户的关系是一种既竞争又合作的关系,声誉模型可以为商业银行有效实施关系营销策略提供支持。研究发现：商业银行应该选择“合作策略”彰显良好声誉,选择具有良好声誉的客户合作,并着力发展优质的忠诚客户。     

论过程管理在银行客户经理营销基金中的运用

银行代销是目前乃至今后基金销售的主要渠道,银行客户经理在基金营销中,通过对基金销售的售前、售中和售后的过程管理,可以有效地支持客户经理对客户的管理、对营销机会及营销成果的跟踪等,有效导入销售规范,提高客户满意度及加强客户黏性从而实现银行、客户、基金公司的"三赢"。     

对农业发展银行客户营销的分析与思考

随着农业发展银行职能定位的调整和业务范围的逐步扩大,客户营销将是农发行打造成现代银行的重要途径和实施可持续发展的现实选择。本文通过对农发行客户营销现状的分析,阐述了客户营销的重要性,并提出相关建议。     

PMS系统在推广中遇到的问题和建议

个人客户营销系统（PMS）是我行为实施个人客户关系管理战略,维护与发展优质客户,由各级个人业务营销管理人员和个人客户经理使用的统一营销操作管理系统。该系统主要由用户管理、客户管理、营销管理、低柜交易、日常事务管理、理财服务6大模块和机构管理、参数管理、帮助库等辅助部分组成。     

零售业务联动营销研究

实施联动营销,整合资源,集中优势,对外满足客户需求,提高客户满意度和忠诚度,对内提高客户产品覆盖度和综合贡献度,对加快转变发展方式,提高银行核心竞争力具有重要意义。本文通过分析联动营销现状,阐述联动营销的路径,并从思想认识、组织领导、业务培训、渠道建设、激励机制等方面提出解决联动营销深层次矛盾的具体措施。     

大堂经理应处理好的"四个关系"

大堂经理承担着对客户分流与识别、业务咨询与营销、异议处理等服务管理之责,是农行业务经营的窗口,也是农行"赢在大堂"策略的关键实施人.     

聚合营销与我国商业银行传统营销方式的变革

随着我国加入WTO和外资银行的准入,我国金融市场格局发生了深刻变化,市场参与者越来越多,新的金融产品和营销方式层出不穷,许多传统金融产品开始出现结构性的有效需求不足,使过去长期存在的银行服务卖方主导地位发生变化.本文针对目前我国商业银行存在的营销弊端,如指导理念落后、营销体系冗叠、营销方式单一、缺乏有效激励机制及未形成真正市场定价机制等状况,从一个全新角度引入"聚合营销"理论,设计了我国商业银行实施这种新型营销方式的具体步骤,从而提出商业银行实施聚合营销的三点方略,即客户与产品的聚合、促销与沟通的聚合以及管理与组织的聚合.     

关于有效化解金融产品营销中客户回答之否定的研究

金融营销人员在金融产品营销中时常遭遇客户的拒绝,即客户往往在营销人员面前说"NO",对营销人员营销的金融产品、营销人员自身及营销的方式和交易的条件等等提出否定或反对的意见,那么面对客户的否定,营销人员该如何处理呢,是放弃?还是继续?如果放弃则意味着失去营销机会,同时也是营销工作失败的象征;如果不放弃那么又该如何处理呢?鉴于此,如何应对客户的拒绝是摆在广大金融产品营销人员面前亟待解决的问题,故如何有效化解金融产品营销中客户回答之否定值得深入研究。