倒着做渠道，打开封闭市场

一般企业进入市场，都会采取“顺向”顺序，从总经销到二级批发商，最后到达零售商。而“倒着做渠道”，则是反方向的从渠道金字塔的底部基础层开始工作，一层层逆向建设的渠道结构体系，具体表现形式为：企业→零售商→中盘商（直接向零售商送货的小型配送批发商）一二级经销商一总经销商。虽然这不是新理论，但却很有实战意义，如果运用得当，对企业打开区域封闭型市场很有效。     

探秘家电连锁企业在三、四线市场的发展现状与瓶颈

在一二级城市市场,两大家电连锁巨头国美苏宁都取得了优势,但在规模更大的三四级市场,国美和苏宁均有＂水土不服＂之感。     

体育用品二级市场的营销策略

<正>在我国体育用品市场快速发展过程中,一级市场一直是各大体育用品公司和经销商重点经营的市场。体育用品行业近年来的迅猛增势也主要表现在一些大型城市和超大型城市。随着各个品牌公司和经销商在一级市场投入不断增加,竞争逐渐升级,由此也暴露出经销商新开店投资及费用不断增加、竞争导致产     

正规军混编游击队——三四级市场广告组合策略

3月份，L品牌冰箱业务员小刘一直在苦苦思索着一个问题：今年总部转变思路，要求重点运作三四级市场，在这冰箱旺季市场将要启动的关口，亟需打打广告，让乡镇经销商、更重要的是农村老百姓对L冰箱加深印象，以唤醒农村市场。但乡镇这一层次的经销商、消费者压根就不关心公司总部在央视经济频道投放的宣传广告，反而总是向自己抱怨说：怎么看不到你们厂家投放的广告啊，是不是没有经济实力？小刘知道，他们把看电视的时间都花费在热播连续剧上了，即使收看央视，也一般限于央视1套，对2套的经济频道并不关注。再说一些农村也还没有有线电视。厂家对这些细节问题还顾及不到，更准确地说，在广告投放方面还集中在一二级城市，那么，三四级市场怎么办呢？     

寻找生存空间，发力三四级市场——中小休闲食品企业制胜之道

目前,在一二级市场外资品牌往往占据着主流地位,中小休闲食品企业在终端表现力、品牌影响力等各个方面与一线品牌有着巨大差距。其中,一二线休闲食品品牌大多都是外资品牌。虽然一部分优秀的国内企业也在一二级市场获得一定份额,但整体上市场份额相对较低。那么,大量存在的中小型食品企业的生存发展空间在哪里呢？     

新4P策略：决胜三四级市场

进入三四级市场的号角已吹响了很久,面对这样一个有特点、有个性、有生命的市场,照搬一二线市场的经验显然不能实现在三四级市场的长期、可持续发展,那么,在三四线市场的进入过程中要把握哪些策略要点、从而做到事半功倍呢？综合各方研究成果,结合多年的营销经验,笔者将决胜三四级市场的关键策略归纳为新4P。     

股票发行低定价的原因分析

对1999年12月到2001年2月在上海证券交易所发行并上市的105只A股进行分析，发现其市场调整IPO低定价率高达146.18%，为了分析中国IPO低定价的原因，需从一二级市场不同的定价机制，低定价的惯性，一二级市场不同的定价基础和二级市场的高价四个方面进行阐述。     

倒着做渠道

“倒着做渠道”，听着挺新鲜，其实在食品饮料界已有不少企业在这么做。撇开一二级经销商不开发，先去做终端，一部分企业是怕糟踏了自己的好产品，不信任经销商开拓市场的能力，担心他们是否能够把自己的产品做火；也有的企业是产品不错，但没名气，企业实力也不够雄厚，经销商不愿花大力气做这种前途未卜的产品，只能厂家自己做。     

抢收新农村，广告够锋利？——新农村广告野战术

随着一二级市场的日趋饱和，县乡级市场的重要性越发凸显出来，农村作为一个有着无限消费潜力的庞大市场日益受到各方重视。[编者按]     

家电业“寒冬”来临

国内家电需求无论在一二级大城市还是在三四级城镇市场,均面临增速放缓的压力。在国内市场需求放缓的同时,家电行业出口业务也面临较大挑战。     

如何教经销商做好市场

<正> 培训经销商,向经销商输出经理人,唱好"样板戏",可以提高经销商经营能力。一个企业市场的成功与否,与经销商有很大关系,从某种意义上说,市场的竞争就是各企业经销商与经销商之间的竞争。如果一个企业的经销商不得力,这个市场肯定做不起来,还浪费了公司大量的资源。经销商大多是以个体户为基础发展起来的,普遍存在文化素质偏低、坐商思想严重,经营管理意     

如何对销售代表进行远程管理

<正> 大多数产品销售都遵循着一个这样的方向:中心城市作为重心,二级城市依靠经销商分销。人力资源和市场资源也会将中心城市作为投入重点,而二级城市只投入极少的市场资源,人员基本不作投入,只是定时派销售人员拜访一下,主要依靠经销商的业务人员进行销售。这种销售模式在产品销售尚局限于某个范围内时,还可以满足产品的发展,     

奥星广告:“低端”市场收割高额回报

华尔街金融海啸浪卷全球,对中国经济也造成相当程度的冲击。在出口乏力,一二级消费市场已渐趋饱和的严峻形势下,三四级市场这块大蛋糕散发出更加诱人的气息。     

家电下乡的智慧

<正>政府近三年多推行的家电下乡政策,在将一些小字辈企业推向成功之巅的同时,也将国美苏宁这类一二级市场的骄子"阻拦"在了门外。总部位于扬州的汇银电器却顺势而上,现已成为苏皖地区最为强势的家电连锁品牌之一。精耕细作于三四级市场已有七八年的光景,并且开创了城镇密集型家电连锁的先河,此次顺理成章地     

走近中国新兴城市消费者——中国消费力2.0研究

2009年8月27日一位中国政府高官在接受ChinaDaily采访时表示,预计未来20年内中国将出现大规模城市化浪潮,大约3亿人口将从偏远农村地区移居到城市。＂我觉得三四级城市的消费能力或者说可支配收入,可能比一二级城市更强,比我们想像的要强。＂麦肯锡全球董事合伙人及大中华地区消费品咨询业务负责人马思默在接受《中国企业家》采访时也如是说。三四级城市令人惊喜的消费能力和巨大的潜在市场,已经成为发展中国市场的新契机。与一二线城市不同,在这里有一套全新的市场与品牌的规则。因此,深入了解新兴城市消费者内心最真实的心态和想法,才能在新兴市场做出正确的营销决策,为企业在新兴市场腾飞助力。     

为什么经营德联盟薯条,成为经销商的共识?

<正> 如今,在我国休闲食品市场领域,加盟德尔薯业、经营德联盟薯条已成为经销商的共识。这与竞争日益激烈、各类产品瓜分市场的现状大相径庭,确立了德联盟薯条在同类市场中不可动摇的地位,我们不禁要问,德联盟薯条赢在哪里?一、放远眼光,与经销商共赢市场每个中国经销商都想得到厂家的支持,但又有几家能真正做到满足经销商的需求,要么支持的力度不够,要么说得好,做得少。而德尔薯业对经销商全面、细致的大力支持政策,赢得了经销商的认可、好评。德联盟薯条的经销商郭志成经理     

跨国公司到农村去

跨国公司在中国市场上占据着一二级主流市场和高端客户,但近 80％的中国人口游离于这个主流市场之外。随着中国在国际上的崛起和市场梯度转移进程的加快,跨国公司也喊出了"到农村去"的口号     

福特重新划分旗下经销商级别

近日，福特公司表示将在经销商分类中，增加大约540家“限制”级经销商。这一重大举措意味着福特“限制”级经销商的队伍将扩大到约2200家，占总数的60％。在重新划分之前，该类别的经销商约有1660家。     

结合实地情况，谨慎调查选择

由于二三级城市与一级城市存在许多区别，在经销商的开发问题上，要结合当地市场来制定。     

遭遇商业陷阱怎么办?

<正> 有市场就有竞争,有交易就有风险。对于市场环境中的重要组成部分、市场游戏规则的重要参与力量——经销商来说,经营的目的不外乎是角逐利益,谋求现时生存与长远发展的机遇。利益与风险并存,当经销商遭遇商业陷阱,该怎么办?