渠道综合前置 大集中后的新热点

在欧洲银行常常可以看到这样的服务场景：当顾客在ATM机上取款时，屏幕上显示的信息会因为他的个人情况而不同，当顾客因为升迁而薪水增加可能考虑换高级轿车时，显示的可能是某款新车的广告，而对刚生了宝宝的母亲，她从ATM上看到的则可能是尿不湿等婴儿用品的广告。这似乎让人觉得不可思议。其实，这就是银行渠道综合前置底层数据挖掘的巧妙之处，它全面统一了银行的各个渠道如ATM、电话银行、网络银行等，并将各个渠道的处理在前置上进行整合，实现全方位的客户关系管理。     

基于中间业务的中国商业银行生产率变化

本文运用非参数Malmqusit方法实证考察了1999-2005年在银行产出定义中考虑中间业务时对中国商业银行生产率变化的影响，并把生产率分解为效率变化和技术进步。结果表明，当在银行产出中不考虑中间业务时，商业银行全要素生产率每年平均增长率为6．6％，技术进步指数年均增长率为7．1％，而考虑中间业务时生产率年增长率为8．8％，技术进步指数年均增长率为8．5％。不考虑中间业务，则会低估银行生产率水平，而考虑中间业务活动往往会导致估计的银行生产率水平的增加。考虑中间业务对银行技术进步影响比较大，而对效率似乎不显著。最后作者提出了几点政策建议。     

涉入程度、时间压力与广告信息对银行潜在客户的说服力

本研究以顾客区隔与时间压力的观点来检视商业银行广告信息框架效果的说服力。本研究结果指出，当面对具有高涉入程度的银行潜在顾客，且广告中的优惠信息是具有时间性的情况下，正面框架的信息会比负面框架的信息更有说服力，然而，如果广告中的优惠信息并不具有时间性，对于这些高涉入程度的银行潜在顾客，负面框架的信息会比正面框架的信息更有说服力。相对地，不论是使用正面框架或是负面框架信息，也不论广告中的优惠信息是否具有时间性，都不会对那些涉入程度低的银行潜在客户产生说服力。     

把感知营销做到位

长期以来，企业决策总是以追求市场份额最大化为惟一目标，并利用各种营销手段试图吸引和满足顾客，但效果却不理想，为什么会出现这种情况呢？因为研究发现，顾客忠诚度比市场份额对企业利润的影响更大。这说明企业的营销策略不能只从企业的利益出发，而应考虑顾客的地位和作用，在买方市场条件下，必须以顾客满意为中心来实施营销策略，否则，偏离顾客满意的营销是无价值可言的。     

“上帝”变奏曲

随着市场竞争的日益激烈．企业管理者也越来越重视顾客的战略意义。现在对于顾客的战略意义已由“满足顾客需求”而发展到了涵盖品牌、服务、广告、公关、企业文化以及业务流程重组等企业经营活动的全过程。当然．“顾客是上帝”的理念对于提高中国企业营销水平曾经起到了一定的积极意义。但是．现在我们如果不能真正把握“顾客是上帝”这句话的真正含义，对于企业自然是一件有害的事情。     

谈顾客满意度管理

顾客对银行的依赖和忠诚度取决于顾客对银行的满意度. 当顾客满意度下降时,顾客对银行的忠诚度降低,流失率提高;当顾客满意度上升时,顾客就会成为忠诚于银行的客户,会对银行产生高度的依赖感.忠诚于银行客户的增加,必然会给银行带来更多的利润.哈佛大学教授赛萨的研究结果表明,对品牌忠诚的顾客增加5%,企业利润则可相应增加55%.所以银行必须加强对顾客满意度的管理,不断提升顾客的满意度,培育顾客的忠诚度,为创造更高的利润奠定扎实的基础.     

基于中间业务的中国商业银行生产率变化

本文运用非参数Malmqusit方法实证考察了1999～2005年在银行产出定义中考虑中间业务时对中国商业银行生产率变化的影响,并把生产率分解为效率变化和技术进步.结果表明,当在银行产出中不考虑中间业务时,商业银行全要素生产率每年平均增长率为6.6%,技术进步指数年均增长率为7.1%,而考虑中间业务时生产率年增长率为8.8%,技术进步指数年均增长率为8.5%.不考虑中间业务,则会低估银行生产率水平,而考虑中间业务活动往往会导致估计的银行生产率水平的增加.考虑中间业务对银行技术进步影响比较大,而对效率似乎不显著.最后作者提出了几点政策建议.     

引导顾客将＂贵不贵＂变为＂值不值＂

对于一个产品来说．什么叫“贵”，什么叫“不贵”，完全在于顾客的感受。有人花10000元买一条项链说“不贵”，有人花1000元买一条项链会说“贵”。因为产品的“贵”与“不贵”跟产品本身没有太大关系。而跟顾客的自我感受有关系。他认为值就不贵．不值就贵。今天我要与各位一线的销售人员分享一下如何打好“价值战”，而不是“价格战”：引导顾客关注的是“价值”．而非“价格”。     

商海偏爱有心人

做别人认为不可能的事.1987年,通用食品公司、宝洁公司和雀巢公司几乎占领了美国咖啡市场的90%,他们以合作联手的方式控制着全美咖啡市场,并不担心会有新公司抢走他们一部分市场.这时一家新兴的咖啡公司--明星咖啡连锁公司开始了对市场的再次深入调查.通过调查,他们得出了一个重要结论:顾客购买咖啡时要优先考虑的对象已发生了变化,顾客愿意多花一倍的钱购买精品咖啡,新的优先考虑对象是咖啡的质量.当三个巨头还依然沉浸在往日的辉煌中,一成不变地念他们原有的生意经时,明星咖啡连锁公司已经找到了新的市场切入点,在以后的经营中大发其财.该公司的销售量占了美国咖啡市场的22%.     

“解困”经济，要用大战略、大思维——专访中国农业银行首席经济学家向松祚

关于中国经济何去何从，经济学家、企业家、一线改革者众说纷纭，开着各自的药方，有的药方乍看起来似乎有道理，但只要深入思考，就会看到实际上是头痛医头、脚痛医脚，是瞎子摸象。如今，中国经济已经到了关键的十字路口，我们不能再简单地“摸着石头过河”．因为当石头摸不着时，当水浑不见底时，我们就可能掉入深渊．不再有回头路可走。在面对中国经济发展的各种困境时，在中国经济已经不可能自我循环时，在中国经济改革必须进入深水区，甚至涉及政治、文化、生态改革时，中国，需要有更宽的视野，更大的视角，更高的谋略!这是本刊记者采访完中国农业银行首席经济学家向松祚后，留下的最深印象。     

“事件”的创造力

什么是品牌,我个人认为是企业建立一个与人有意义的关系. 以前品牌建立的成本是很高的,最简单的办法大家都知道,上央视做广告,连续轰炸.那时候火起来很多品牌,也倒掉很多品牌,唯一赚了的是央视广告.在央视做过广告的秦池酒,爱多VCD,沈阳飞龙什么的都曾红极一时,但也都被广告费压得抬不起头来,这样做品牌的确很贵. 之所以这么,贵还是因为广告的渠道有限,权威的广告渠道就更加有限,那时候三株口服液把广告刷满大街小巷直到村里的厕所,这种方式也是有效的,广告法则告诉我们,当消费者从五个渠道看到广告的时候,他们就会相信.     

网络广告市场蕴含300亿美元

市场研究公司eMarketer在6月初乐观预测,2011年广告商可能支付313亿美元来购买网络广告,此支出比去年增长20%。这是eMarketer在去年12月份所预测的增长值的2倍,当时eMarketer预测将会增长10.5%。这样的数据显示网络广告市场已经开始稳健回升。经济开始好转,广告商开始考虑广告投放预算,他们需要找到较好的广告平台。网络平台无疑是一个不错的选择。     

读“服务质量100-1=0”有感

当我翻阅11月2日《文摘周刊》时，一个不起眼的标题“服务质量：100-1=0”像吸铁石一样吸引着我的眼球。文意：100-1=0？日本一位著名的管理学教授给出的答案不是99，而是0。他认为，在服务业领域，顾客对服务项目的任何一项不满意，都是全面否定，顾客不可能体验所有的服务项目，顾客体验的一个项目就代表了所有项目的服务质量。在市场激烈竞争的环境下，顾客不会当“回头客”，对这家服务商来说，其服务收益就等于0。100-1=0的含义是，就顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好较差的比较等级。因为，顾客不希望在掏钱享受服务后留下丝毫的遗憾。随着消费者品位与需求的不断提高，商家只有不断推出高质量的产品和服务，才能在商场站得住脚，才能不被顾客抛弃。     

如何成为优秀的市场营销专家(六)——总结业务拜访,充满信心合作

<正> 在业务拜访中,顾客若对你所说的一切都表示乐于接受,当然是最理想的了,不过在实际工作中这种期望是不切实际的。 处理顾客的各种反应 顾客在业务拜访中的任何时刻都会有所反应,这些反应可能只是一个简单的问题,也可能是直接提出不信任的质疑,这些负面的反应通常可以看作顾客的需要尚未得到满足的讯号。顾客可能需要得到更多的有关信息和你所介绍的产品、服务的好处的证据。当你面对负面反应时,应该采取及时的回应,不要让顾客在业务拜访中保留悬而未决的问题。有些顾客只须你清楚回答他的问题,或     

美在线广告业已过热？

据调查，美国的企业今年将会在互联网上花费310亿美元为小至牙刷大到家庭贷款的各种商品做线上广告，进而支持不可计数的新闻网站、社区交友网、视频交流网站以及博客。面对在线广告业一浪高过一浪的热潮，很多其他媒体则担心在线广告可能会因为太热而导致失控局面的出现。他们认为，太多的媒体机构将广告作为了他们唯一可依靠的收入来源。[第一段]     

贵金属王者归来

近期贵金属价格回升主要有两大因素：第一．黄金的最终特质是资金避难所及资产保值．理论上与现金的性质类似．但黄金的本质却跟目前的货币完全相反。在经济衰退时期。投资者倾向持有现金而不是实物金。毕竞现金的流通性较高;可是当越来越多的人不信任货币和金融制度时．便会倾向于黄金而不是现金,因为现金是货币和金融制度的一部分。     

涉入程度、时间压力与广告信息对银行潜在客户的说服力

本研究以顾客区隔与时间压力的观点来检视商业银行广告信息框架效果的说服力.本研究结果指出,当面对具有高涉入程度的银行潜在顾客,且广告中的优惠信息是具有时间性的情况下,正面框架的信息会比负面框架的信息更有说服力,然而,如果广告中的优惠信息并不具有时间性,对于这些高涉入程度的银行潜在顾客,负面框架的信息会比正面框架的信息更有说服力.相对地,不论是使用正面框架或是负面框架信息,也不论广告中的优惠信息是否具有时间性,都不会对那些涉入程度低的银行潜在客户产生说服力.     

啤酒定价中的税收筹划

某啤酒厂2003年6月底进行市场调查后得出这样的结论：虽然某品牌的啤酒在当地市场上已近于饱和，但如果较大幅度地下调销售价格仍然会促进产品的销售数量上升。调查显示，如果每吨3050元(不舍增值税，下同)调整到3010元，剥预计销售量将会比2003年5月的销售量增加2％，但是如果调整为2990元时，销售量将增加2．5％。企业经过计算后发现，如果定价为3010元，则企业每吨可能多收益20.2元[3010&#215;(1+2％)-3050]，而如果定价选择为2990元时，则企业每吨可能多收益14．75元[2990&#215;(1+2．5％)-3050]。     

美国信用卡的秘密

如果信用卡持卡人只在方便时才使用信用卡，并且每月完全清偿透支数额，绝不拖欠——那么看起来这类人应该是信用卡行业的理想顾客，但事实是，此类顾客却被业界称为“Deadbeat”，意思是“躲避债务者”，因为他们按月完全清偿透支，让信用卡公司没办法赚取利息、没法罚款。而11000多万每月并不完全清偿透支的美国人，则是被“诡计多端”、“巧设陷阱”的信用卡推广人员热切追逐，被业界称为“枪手(Revolvers)”的顾客，他们才是信用卡公司最有利可图、从而也是信用卡公司“最好”的顾客。     

为新的支付方式做好准备

随着银行为推动顾客采用比纸制支票成本更低的支付方法,零售商们需要决定他们应该在他们的POS系统中添加哪些应用以利用新的支付终端。他们还需要考虑为了协作和测量而在中央系统中添加一些广告的内容。这样做可以防止把