马大姐经销商，终端拓市阻力重重

据调查：酥糖产品利润较高，销售季节长，可以贯穿全年，吸引了众多经销商投入该市场。我国酥糖市场初步形成了“南有徐福记，北有马大姐”的品牌格局。再加上目前糖果行业的各销售渠道中终端占据了近70％的市场，占领终端成了各厂家的众矢之的。据笔者调查，从去年开始，马大姐就积极推动自己的经销商向终端转型，面对终端的阻力以及企业的压力，马大姐经销商陷入了进退两难的境地。     

经销商的觉悟

“渠道制衡”，是当今厂商关系的社会生态图。一方面，厂家埋怨经销商成长太慢．素质低下；另一方面，经销商在低层次、高迷惘状态下埋头拉车。厂家将经销商视为“第二仓库”，以折让、返点等简单手法诱使经销商进货。经销商在货物积压、销售不畅之时，就会以坏账、扣押货款等手段对抗……     

化妆品：挖掘流通渠道的“剩余价值”——流通渠道仍唱主角

迷失了的化妆品流通渠道。20世纪90年代末期，中国的化妆品流通渠道已经开始进入“微利时代”，2000年后，一股强劲的“终端热潮”几乎让流通渠道裸露了其衰败的轨迹。