灯泡如何才能亮？

小木进入保险业三年就有了上百个客户。他经常站到台上与伙伴们分享经验：“我敢保证，一个人一旦成为了我的客户，我就有信心让他一直是我的客户，他们也都对我说，以后再投保，一定找我!”。     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

“小鲨鱼”的中国胃口

现在，VMware还需要一个中文的名字，好让那些不太会英文的中国客户更快熟悉公司和产品。这或许是戴安·格琳的中国攻略所面临的最现实的一个问题。     

游走在中国与美国的物流使者

出生在美国并在美国长大的谭润忠，已俨然将英语当成了自己的母语。他一脸的歉意，说自己的中文说得不好，但他会努力。他说话的样子很专注，咬字也很认真，他力图说好每一句话。只是一不小心就会自然而然地带出几句英语，于是采访在中、英文彼此切换中交替进行，谈话内容同样游走在中国与美国之间。     

平民化“鲨鱼”

奥运会似乎不仅让世界和中国人离得更近了，也让运动离中国人更近了，“现在中国有很好的运动基础，游泳馆也很多，这对我们开拓中国市场来说是非常有利的。”Speedo亚太区总裁麦克·丹尼尔（Michael O’Donnell）说。     

好服务，看得见

“客户老嫌保险公司服务差，可我们的一肚子冤屈找谁去说。”加班到深夜不能回家，做内勤的小林在报怨。 其实，服务究竟要怎样，谁也无法一言概括。很多时候我们不是没有做服务，而是没有让客户看到；不是服务做得不好，而是没有去设计。服务需要真诚，但更需要“设计”。经过设计的、把握客户心理的、“可视化”的服务，才是真正满足需要的服务。     

小“别册”赢来大成功——代理人周林的快意保险人生

5年前，周林刚加入中国平安人寿做业务员时，每天早晨出门时心里都感到茫然：我应该怎样去面对客户？我应该怎样赢得客户的信赖？我的客户需要什么？我能给我的客户什么样的帮助？……一连串的问号在他的心头萦绕，那时勤奋的他，每天都按经理说的，一天要拜访15位客户，可结果是事倍功半，他甚至有了打退堂鼓的念头。     

罗立伟：呼朋唤友过大年

“法国籍的中国人” 第一次见到视觉国际总经理罗立伟．很多人都会被他流利的中文所吸引．他开玩笑说自己是中国人。如果不是他的金发碧眼．很难想象一个“老外”的汉语竟然这么好．“我是法国籍的中国人。”罗立伟爽朗地笑言。     

一个德国人眼里的中国高考

“教育政策的制定者们，能不能少跑美国、欧洲，多跑跑宁夏的西海固？”来自德国的“80后”小伙子刘泽思是个地地道道的“中国通”：一口流利的中文让很多普通话不标准的国人都有些汗颜，而接到记者要采访的电话时，刘泽思随口就说：“你到我单位来吧!”他的“单位”是北京的一家外企。     

你有内部“营销官”吗？

内部营销的任务，就是让员工热爱公司的品牌，然后再去说服客户热爱这个品牌。难道员工不会主动热爱自己的公司和品牌吗？坦率地说，不会，因为有些人工作的目的就是养家糊口。所以，虽然企业可以接受这样平庸的绩效，但肯定是不提倡的。相反，如果员工满怀工作激情，他身边的同事很容易就能感觉到他热爱自己的公司，而客户也会受到影响。虽然并不是所有员工都有机会直接与客户接触，但是每个员工都可以为品牌的传递做出一份贡献。     

客户开拓的敲门砖——少儿险

在日常展业过程中，不少业务同仁都会遇到客户量不足的问题，为找不到客户而发愁。但是通过业务同仁的访谈，我们发现，不少家长自己不愿购买保险，但是如果让他给孩子买保险却相对容易很多。这样的情况在目前寿险市场比较普遍。因此利用少儿险来进行主顾开拓，不仅客户容易接受，而且可以在签单后用较好的售后服务或保障需求分析来让其父母购买保险，较快扩大客户量。事实证明，通过少儿险市场进行客户开拓，是在寿险道路上成功的一条捷径。     

满足客户：引导还是顺从？

客户不总是对的。放低自尊尽量去迎合客户对谁都没有好处。例如。如果你仅仅因为客户要求优惠而给予优惠，事实上就是在伤害你与客户的长期关系，因为对方会怀疑你是否一开始就在配套服务中对他撒谎了。所以，一味的顺从客户，实际上是在强行让客户购买对他来说没有价值的东西。一名称职的保险业务员，应该引导客户，帮助他寻找到需求点。     

制度之责与马云之错

支付宝是否真的关乎国家的金融安全？ 这是一个最本质的问题，也是很多其他相关问题的源头。 作为第三方支付行业的领军企业，支付宝拥有大量的客户数据，这一点毋庸置疑。这些数据加起来可以勾勒出中国消赞市场的很大一部分轮廓，这样说应该也不为过。但即便如此，说这些数据关乎国家的金融安全，似有夸大之嫌。退—万步说，就算支付宝真的掌握了关乎国家利益和金融安全的核心数据，那么这样的数据似乎应该交与政府掌管，而不应让一个由两个自然人发起设立的公司成为它们的实际拥有者。     

如何对待“流产”客户？

我曾经花了很长时间去跟进一个客户，在这个客户身上，我花费了很多心思。随着对他的逐步了解，我也越来越有信心。可当我向他推销保险的时候，他却断然拒绝了。历经千辛万苦却以失败而告终，我失望的想：他应该是那种顽固派，一般情况下他是不会购买保险的。我觉得再花过多的功夫在这位客户的身上无疑是在做无用功，所以也就没再多和他联系。     

越中情谊深 合作潜力大──越南驻华公使阮伯炬先生谈越中经贸合作

由于工作上的原因,记者与越南驻华公使阮伯炬先生可以说是老朋友了.去年11月,他应邀出席由本人担任总策划并组织实施的"21世纪中国企业对外经贸项目对接会",一口流利的中文让中国企业家们倍感亲切并印象深刻.     

看影响中国企业的老外们

<正> 比尔·盖茨:创业和财富的神话2000年的时候,微软在 Windows2000推出前的最后一个版本里取消了手写识别功能,终于让做了一辈子中文手写识别研究的汉王科技总裁刘迎建松了一口气:中文手写识别市场暂时没有了生存之忧。柳传志说过,拿中国本土企业家和盖茨比,我们缺乏的是战略家。在中国绝大多数电脑上都有一个"窗口"(Windows),不管是正版的还是盗版的。微软在中国的几个部门经理的跳槽也俨然是中国 IT 业界的轰动事件。面对中国日益猖獗的盗版问题,盖茨说:"让中国人去偷吧,我早晚会向他们收钱的。"他还曾在深圳召见中国企业家,向受宠若惊的他们兜售"维纳斯"计划。现在他开始向中国市场推广".NET"战略。     

用新的模式解读中国冷链物流——访松冷冷链物流有限公司董事长兼总经理孙立军

他非常年轻，看起来一点也不象个40多岁的中年人，潇洒文雅，从他的身上一点也感觉不到本刊记者在采访很多物流企业老板时所所熟悉的痕迹，可以说给了本刊记者一份非常新鲜的感觉，或许这份感觉的确应该属于他，因为他带给中国冷链物流的事业也是一份充满新鲜感觉的崭新开始。他就是松冷冷链物流的董事长兼总经理孙立军     

安利 邓广华——潘兴午的左膀右臂

我要写潘兴午的搭档,他说每个人都很重要,团队是个大概念。所以他终于找来了他的左膀右臂:邓广华和安利。潘兴午说,这两个人一个负责与客户满意度有关的指标;一个代表内部的核心竞争力。 邓广华是面对客户的,所有关于客户满意的指标都是要他来负责,像终端用户、运营商等,所有要让客户满意的事情都要他和他的团队来完成。全国的客户服务代表都是他来负责和管理的。安利主要代表的是内部的核心竞争能力、保证物流支持、质量以及技术水平。他俩一个主外,一个主内。但是,采访他俩时,他们的团队也来了,和潘总一起,采访成了笑声不断的聊天。     

如何二次开发老客户？

核心问题：有人说留住老客户比开发新客户容易，但是也有人认为留住一个老客户要比开发一个新客户难得多，但不管怎么说，开发老客户是任何营销员都必须去上的一堂课。那么如何让老客户加保，又如何让老客户介绍新的客户呢？ 当事人档案：王小亮，男，36岁，某保险公司业务主任，从业近一年。 问题陈述：我来到保险行业马上就满一年了。这一年里，我的展业方式由陌拜法、缘故法到现在的转介绍，事业越来越顺。但是现在也有了一种危机感，那就是客户资源越来越少。最近我发现很多优秀的营销员，他们把大量精力与展业重点用在开发老客户上，我现在也想这么做，但是又没有这方面的经验，所以特来请教专家，二次开发老客户应该如何去做？同时应该注意些什么？谢谢指教![编者按]     

崔宇亨：让成功成为习惯

崔宇亨是韩国人，北京的办公室在寸土寸金的长安街最值钱的地段，精致的袖扣和淡雅的香味透露出他的品位。喝了一杯清茶之后，崔宇亨像往常一样，开始了一天忙碌的“天堂生活”，他说：“想在工作中抓住机会，首先要热爱工作。热爱工作，一切都会变得不同。把工作当作义务时，人生就是地狱，而将工作当作有意义的乐趣时，人生就是天堂。”中美大都会的员工都知道，崔宇亨有很多名言警句，是他自己总结出来的，“要是他会说中文，一定是个诗人”秘书开玩笑说。