市场争夺 以“礼”当先——南宁市白酒市场最新动态调查

礼品作为白酒行业的促销手段，早已是老少皆知的事情，但在广西南宁市礼品促销的力度之大，恐怕是在行业内少见的。南宁的礼品可以说是影响了一方酒市，大力度的礼品促销成了南宁白酒市场区别于其他地区的主要特点。在当地经销商对南宁白酒市场做出的评价中竞有人说：卖酒的快疯了，买酒的快晕了!     

走出家纺产品促销的困境

作为家纺产品的经销商，每次面对促销活动都头痛不已，一方面，每年的家纺厂商制定的促销方案和促销政策总是千篇一律，这也没有办法，厂家看重的是全国一盘棋，希望东方不亮，西方亮的策略，能出货就可以，这样就把风险和库存装移到经销商这里。另一方面，家纺终端的竞争已经陷入到了阵地战的胶着状态，[第一段]     

常规促销与非常规促销

目前各类市场推广活动五花八门、种类繁多。单就如何确保终端产品迅速下货而言，经销商更乐意使用促销这一营销工具。经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时．追求销量是一方面原因，但如果促销的投人产出比太低。使之无利可图，     

巧促销不让淡季冷场

在促销上．其实大家一直都在寻找与探索。最近就有几位经销商给我打来电话，询问有没好的思路。如内蒙古锡盟地区的一位经销商告诉记者，现在当地市场上促销品横飞．小到纪念品、小额现金．大到小灵通、手机等．可效果并不理想。他希望我们能够帮忙开拓思路．在淡季时搞好促销活动。     

河套：决胜郑州有点难

从今年年初开始，原来在郑州一向表现低调的河套突然发力。最近，尽管现在处于淡季，但河套在酒店等渠道的宣传促销活动攻势却更加猛烈。记者从河套河南办事处以及当地经销商处了解到，河套这次夺取郑州是“王八吃秤砣——铁了心了”。     

机遇与挑战并存——河南地级城市白酒市场入市参考之一

本期入市先锋调查的是河南开封、商丘、安阳三个地级城市的白酒市场。通过调查发现，几个城市的白酒消费水平都不是很高，人们在白酒消费过程中，容易受到外来因素如广告宣传、促销活动的影响。河南虽然是白酒大省，但近几年地产酒在市场上的表现并不是很强势，外来的安徽酒、东北酒在当地市场的表现倒是可圈可点。另外，这些地级市场的经销商普遍反映市场比较混乱，较多的仿冒品牌对市场冲击很大，品牌更迭比较频繁。因此，对于欲开拓这些市场的白酒品牌来说，机遇与挑战并存。     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

经销商的新品导入策略

厂商要共同培养、呵护新产品 有些企业将产品交给经销商后，就撒手不管了，只想让经销商来负全责。如今，这种现象越来越少了，竞争迫使企业在新产品给了经销商经销权后，仍必须对其高度关注。所以，经销商一定不能“托大”，要与企业多沟通进入市场的办法，以及如何共同投入资源使产品最终被市场和消费者认知、如何规划区域市场、如何制定更有效的促销及销售活动……     

新产品上市陷入“双低”怎么办?

<正> 我是某医药公司的驻地主管。公司新推一个肠胃新品,主要走药店终端。根据公司指示我在当地找了一家连锁药店做经销商,以压批结算的方式负责当地总经销,由总经销负责渠道推广、谈进店,我带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力,但经销的品种较多,工作重点根本没有放在我们公司的新产品上,两个月下来,新品也只是在该经销商所属的药店"亮亮相",月销量80盒     

促销请注意

促销方案设计不要过于复杂一个销售经理沮丧地对我说:他正在进行的一项促销活动没有成效。活动已经进行了一段时间了,市场没什么特别反应,不知道为什么。他给我介绍促销方案:消费者每买1包产品,就可获得1张刮刮卡,平均每3张刮刮卡中有1张可奖得1包同样的产品。这个促销方案的促销力度够大了,为什么消费者不买账?销售经理告诉我,他检查了上海的8个促销现场,从人员的安排和现场的布置都没有问题。我告诉他,问题出在你这个方案上:简单问题复杂化了。我分析道:你这个方案的促销成本实际上占你的当期销售额的四分之一,促销的力度没有问题,但是消费者怎样才能拿到你的促销品呢?消费者必须先弄明白你的方案是怎么回事,然后再问刮刮卡是怎么个玩艺儿,买了你的产品后再去刮里面的刮刮卡,刮完刮刮卡后再对号,再兑奖。     

促销政策被擅改的真原因

<正>M酒是某葡萄酒品牌旗下的一款精品酒。2003年,根据公司的战略规划和市场的推广进度,公司在6月份推出了"买十送一"的产品促销政策以鼓励各级经销商在淡季的积极性。 S是负责华东地区的大区经理,由于公司管理当局在管理上的纰漏较多,未能与各片区经理和经销商建立及时有效的沟通反馈及监督机制,使S在所辖的区域内贯彻执行"买十送一"促销政策的过程中,擅     

“入乡随俗”搞促销——有章可循，促销“本土化”

在二三线市场操作中，常规“促销武器”可能会失去效用，很多在城市里看来很“土”或没有用武之地的促销手段在二三线市场却可以派上用场。因此，针对二三线市场的促销，可以根据当地的市场情况，策划、组织并实施一些更贴近二三线市场的活动，根据消费者的情感诉求制定有效的沟通策略。另外，还可以开发一些“新式武器”，如大篷车、粉尉墙体广告、单张派发等宣传方式。让促销活动“入乡随俗”，借助各个环节的有效衔接和配合，使促销真正成为地面推广中的利器。     

丰富促销形式 提升促销效力 连锁终端促销模板示例

本模版中的促销形式分为提升销量和提升品牌形象两大类，各区域市场可以根据当地的实际情况选择使用，即可组织单独的活动，也可组合不同的促销小模块合并进行，促销活动的具体内容还可以因地制宜的灵活调整。     

促销与文化的顺势、逆势

失败的促销那些不认真研究当地文化和风俗爿惯的公司常常在促销过程中产生失误。当年，比诺卡爽身粉的广告就引起了印度人极大的反感。这个在各主要报纸上广为刊登的广告里，一个穿着长筒袜的年轻貌美的裸体女郎，往身上大洒比诺卡爽身粉，虽然这位女郎身体的关键部分都用广告词“别乱洒，     

经销商选品，用“电子眼”代替直觉

选产品是经销商经营活动的重中之重，产品选对了，对经营会产生事半功倍的效果。例如：经销销售力强的产品，即使没有很强的广告、促销支持，经销商仍能取得不错的销售业绩；而经销销售力弱的产品，往往是你花费了很大的精力，投入了很多的资源，市场始终火不起来。[编者按]     

诊断过度促销“三宗病”

活动都是经过下游商家的手开展的。因此企业在进行促销活动设计与执行的时候，有必要事先评估该活动是否会给商家带来钻空子的机会。同时加强过程监管，在促销实施期间，最好抽出2～3天的时间对实际的销售量进行一定的统计，以此来评估阶段性促销的效果。有个公司是这样来预防商家截留费用的，促销费用由经销商垫付，公司市场部事前备案、事中跟踪、事后评估并兑付垫付费用。     

抓住旺季上销量——打一个漂亮仗：避免旺季“后遗症”

在2004年的销售旺季,某家电品牌业务员小李通过巧妙包装总部政策、终端促销等手段，取得了前所未有的好成绩。但在销售旺季结束后，出现了一系列让他头疼的遗留问题。     

砍大户，太岁头上如何动土？

曾经为自己打下一片江山的经销商，今天却自恃功高盖主，随意截留促销费用、折价销售赠品、严重跨区窜货把区域市场的价格体系搞得混乱不堪。面对此情此景，厂家权衡利弊，不得不痛下决心举起“屠龙刀”砍向大户……     

商家调整产品结构需考虑网络现状

市场问题：河北保定赵经理代理了一个啤酒品牌，主要是低档产品。当地的蓝星啤酒和唐山产的哈啤价位比较低，同时市场促销力度大，对赵经理的市场形成一定的影响。另外在当地十一后，啤酒就开始进入淡季，赵经理的产品结构比较单一，除了啤酒之外没有其他产品。目前赵经理打算调整产品结构，但不知代理哪些产品和啤酒网络相匹配。     

过度促销导致的市场猝死，如何规避？

A是一家小型乳品企业，刚刚进入一个新市场。他们公司准备在这一区域范围内举行一次大规模、高强度的买赠促销活动，“买三赠一”，活动开始后，效果非常好，销量出现明显的增长，但是却激怒当地一个地产品牌报复性的反攻，在短期利益驱动下双方无法避免地陷入促销车轮大战的“囚徒困境”。双方的销量似乎都上去了，可最终形成利润不见增长甚至是负增长的困局，赢利也成为泡影。