基于大客户营销的工业品营销策略分析

我国的工业品市场随着“智能制造”“制造强国”“大国重器”等目标引领以及经济社会的发展拥有良好的前景和广阔的市场空间。工业品企业在持续发展的过程中，将会明显受到大客户质量管理工作的影响。在今后工业品营销工作中，工业品企业需要和大客户建立良好联系，科学使用大客户营销策略，始终坚持以大客户为主导的销售方式，从而在市场竞争中获取更为有利的条件。文章基于大客户营销背景下的工业品营销策略研究，在简单分析大客户营销内涵和特点的前提下，结合大客户营销中的具体内需和阶段分析，分别从大客户的精准识别细分、企业和客户群体利益关系的调整、产品服务的优化等层面提出了工业品大客户营销的具体策略。     

工业品大客户营销策略研究

本文结合工业品大客户营销管理的实践经验,首先对工业品大客户作出筛选控制风险,然后对工业品大客户采购过程中内部各种关键角色进行分类和详细的分析,从而提出了针对工业品大客户的营销策略。     

构建工业品营销体系的战略分析

通过对工业品定义、树立工业品营销观念与掌握工业品营销的主要特征的分析,阐述了工业品营销体系设计的基础,并创新性的提出了工业品营销体系设计的六个关键维度,即通过围绕客户价值在细分市场、五新战略、价值营销、客户服务、大客户管理、研销一体六个角度设计营销战略与营销策略体系。     

工业品营销中服务的核心作用

本文从当前工业品营销领域中重产品轻服务以及消费品营销理论方法不适应工业品营销等现象出发，通过对服务本质和目标的分析，和对工业产品特性、工业品市场特性的分析，研究了工业品营销中服务和产品的关系。发现工业品营销目标和服务目标具有的价值创造和传递的共同性，阐述了工业品营销中服务的核心作用这一观念。     

工业品市场大客户营销策略研究

根据管理学“二八原理”,20％的优质客户对企业销售的贡献占到总销售额的80％,这20％的优质客户我们统称为大客户.如何拓展、维护大客户以及提升大客户的价值,对企业意义重大.本文引入关系营销理论,结合中国特色的关系文化,对工业企业大客户营销策略进行了研究,提炼出应从客户感知的服务质量入手提升大客户满意度,从而使大客户保持忠诚度,促使企业健康稳定发展.     

大客户营销研究

大客户对于企业的生存与发展至关重要,企业有必要依据大客户的需求和特性,采用关系营销、一对一营销、情感营销以及数据库营销,与其建立良好的伙伴关系。同时,企业也可以通过大客户经理制、大客户营销机构、大客户信息管理系统以及大客户服务流程,提升企业的营销水平,最终实现双方价值的最大化。     

工业品营销,写在2011

<正>走过2010年的工业品营销,还是不是一个冷僻的字眼呢?有一个相对可信的办法,用"百度指数"搜索几个工业品行业内最熟悉的词汇:工业品营销、大客户营销、工业品销售,查询结果为零。能搜索的工业品关联词,也只有工业品、工业设计和工业品买卖合同,其指数值分别为90、1000和120,相当之低。这三个词的主要     

成品油市场大客户营销策略的探讨

随着成品油销售市场竞争的加剧,成品油零售企业从注重交易转移到注重客户关系管理上来,尤其是大客户的管理。本文首先介绍了成品油市场的大客户类型,分析了目前大客户营销策略存在的问题,提出了成品油市场大客户的营销策略。     

企业大客户营销策略探讨

在竞争激烈的市场环境下,大客户是企业重要资源。根据二八原则,企业百分之八十的收入取决于百分之二十的客户群体,如何发掘、开发、留住大客户是影响企业发展的重要方面。本文通过文献研究,分析企业大客户营销现状,并探索进行大客户营销的策略。     

与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是市场营销的关键

本文通过笔者长期从事市场营销工作的体会，阐述了与大客户建立长期合作伙伴关系的重要性及对企业整体营销战略成功与否的决定性。为此要充分了解大客户的需求，从产品的技术性能、质量服务满足大客户，从公司的高层到每个员工重视大客户工作，和大客户关键人物建立和谐的人际关系。     

大客户营销的问题与对策

大客户是企业的战略性资产,如何提高大客户营销效果一直是企业营销的难点。结合大客户营销理论与实践,探讨了大客户营销存在的认识误区和实践问题,并提出了提高大客户营销水平的对策。     

通信运营商大客户服务营销策略探究

目前,我国电信行业已进入了全业务竞争时代,行业竞争日益激烈化。大客户是通信运营商重要利润来源,直接关系到运营商业务收入增长以及企业长期战略目标的实现。通信运营商要在激烈的市场环境中生存发展,必须不断提高大客户服务质量和营销效果,为企业发展奠定坚实的市场基础。本文分析了当前运营商大客户服务营销过程中存在的主要问题,并提出了有效应对措施和建议,以为改进运营商大客户服务营销水平提供理论指导和参考。     

高端白酒营销大客户制回归？

从去年开始，流行的经销商模式好像有了些变化。像青岛啤酒的营销体系中，大客户制开始回归，其他啤酒企业也在重新审视大客户的价值，并身体力行推行大客户制。现在的名酒企业中，大客户有增无减，重新开发省级市场大客户。除五粮液、茅台外。像泸州老窖（国窖1573）、郎酒、水井坊等都存在这种情况。这种大客户制是一种回归吗？意味着什么呢？     

工业品营销策略的分析研究

工业品市场是指为满足工业品企业生产其它产品的需求而提供劳务和产品的市场。工业品营销与消费品营销相比,有其非常独特的特点。工业品与消费品营销无本质上的差别,只是在营销观念应用的程度上具有很大差别。工业品比消费品更重视营销观念在公司内部的全面导入,即不仅仅是营销部门需要营销观念,而是营销、研发、生产、客服各个系统均需要导入营销观念,因为工业品的客户是团队采购模式,产品销售除了营销部门需要全力以赴之外,也需要研发技术、生产、客服部门的配合,因为工业品销给客户的产品往往是一个＂系统的解决方案＂,涉及到研产销服各个层面。     

论企业大客户随机合同谈判策略

在市场竞争日趋激烈的经济环境中,各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。企业双方或者多方为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的谈判活动在企业管理和企业营销中的地位越来越显得重要。与对企业具有战略意义的大客户进行合同谈判,以取得长期稳定的合作关系,是工业企业在激烈的竞争环境中求得发展的必然战略选择。本文界定了大客户合同谈判的相关概念;分析了大客户的开发过程;并提出了企业与大客户进行随机合同谈判的基本策略。     

大象也能跳舞——工业品营销十大关键词

<正> 什么是工业品?工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。中国已经进入新一轮经济扩张期,良好的宏观态势使作为经济重要支撑点的工业品市场迎来新的机遇,工业品营销开始成为业内人士关注的焦点。然而日益加剧的市场竞争,工业品购买的规范性与理性,产品、价格的同质化格局,致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈,众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新,工业品营销亟待升级。     

基于大客户购买行为的市场营销策略研究

大客户针对某一企业的购买行为是树立行业消费信心的标杆，因此，促使大客户展开购买行为是企业营销管理的重要内容，需要引起企业经营者的高度重视。本文针对大客户概念以及购买行为特点进行分析，并找出企业大客户流失的主要原因，对营销战略进行展开探讨。     

营销升级,从重塑自己开始

<正> 为什么单一的商务公关签单越来越难?为什么与老客户的关系越来越远?为什么在职业生涯中长期得不到发展? 在竞争激烈的背景下,很多企业在进行营销转型升级,通过强化提升员工的素质来打造驰骋市场的营销铁军。结合企业的培训,笔者认为工业品营销人只有从自身做起、自发自驱、自我提升,才能适应环境变化、企业变革、才能在工业品营销的舞台上走得更远、更精彩。     

提高电信大客户满意度的几点思考

在当前电信产品同质化、资费价格透明化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，与客户建立并维持良好的关系，提供先进周到的服务手段已成为电信运营企业在竞争中立于不败之地的关键；关注客户、追求客户满意度应该成为当今中国电信企业经营的主旋律。本文结合电信大客户营销管理的发展方向，以客户满意为出发点，从大客户经营战略、营销和服务管理的创新等方面，就如何提高电信大客户的满意度进行了详细的阐述。     

谈工业品生产企业品牌建设与战略营销

加入WTO后我国经济与国际经济接轨,逐步融入国际市场,面临着更大的竞争环境,品牌的作用将更加突出.品牌竞争是企业竞争的最高形式,是社会发展的大势所趋.同时,随着中国法制越来越健全,关系营销偏弱化,理性程度越来越高.市场越来越规范,从而进一步强化了品牌的意识.工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新,采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标.