企业如何建立销售培训体系

<正> 建立一个良好的销售培训体系,是一个企业给所有营销系统员工的最好福利! 小阳是在一线销售岗位上工作长达十余年的杰出的销售精英,他阴差阳错地坐到了 C 公司的销售培训部经理的位置上,该企业对于人员素质提升的培训工作还是"大姑娘坐轿——头一回"。他开始也干着急,怎样才能把销售培训体系建立起来呢?怎样将这样一个有十大区域公司的销售培训系统建     

20分钟提高视力 “近视康”效果不凡

<正>20分钟提高视力数万人次得应验德致堂(河南)生物工程有限公司是以生物工程、医药、保健品等健康相关产品的研究、开发、生产、销售及服务为一体的高新技术企业,公司的主导产品德致堂近视康保健膏,被中国保护消费者基金会推介为"质量、服务双优品牌"。2005年又被河南省科技厅认定为高新技术产品。它的使用效果和受欢迎程度均在国内同行业中处于领先地位。德致堂近视康保健膏是1993年由全国著名     

由一则案例分析延迟交货责任的认定

<正> 一、案例简介国内A公司(买方)与芬兰B公司(卖方)于2001年5月10日签订了销售合同(适用INCOTERMS2000)。货物为山毛榉木材,总量为690立方米,分装15个集装箱,价格条款为＄360/立方米CFR汉堡(适用IN-COTERMS2000),即期信用证付款,装运期不得晚于2001年7月15日。合同订立后,国内A公司(买方)开立了     

第一桶金,掘自非主流产品

<正> 2000年4月,L市致远经贸有限公司(以下简称致远)在湖北省某地级市成立了。这家公司真是出身清贫——不到10万元的启动资金,仅70平方米的门店,员工加冯老板在内不过5人(冯老板的两个亲人,外加两个中专毕业生)。人们常说"大树底下好乘凉"。找一个大厂家当靠山,对致远这样的小公司来说非常重要。但是大厂家一则已经有大牌经销商与他们合作,帮助销售其主流产品:二则即使要找新经销商,也很讲究门当户对——反正自己有的是名气,不愁大经销商不主动"倒贴"过来。像致远这样的小经销商,大厂家怎么会放在眼里?致远公司的冯老板非常明白这个道理,一心想"傍"上大厂家的冯老板在数次被拒之门外后陷入苦闷中……     

试论“平行进口”中的商标法律问题

<正> 随着我国社会主义市场经济体制的建立,我国作为市场经济国家加入国际市场大循环将成为现实,因而探讨我国参与国际大市场“平行进口”的商标法律问题无疑具有重大意义。 一、“平行进口”的法律含义和类型 所谓平行进口,笔者以为应定义如下:在外国商标权人授权国内商标被许可人(以下简称代理商)使用其商标制造或经销其特定商品的情况下,其他未经授权使用其商标的国内经销商(以下简称非代理商)通过外国商标权人或第三人合法地进口外国商标权人或其授权厂商制造或销售的同牌名商品并在国内销售,从而形成代理商与非代理商在     

建三江农机:为农户提供“保姆式”服务

<正>今年备春耕生产以来,北大荒建三江农机有限公司把"保姆式"服务视为实现销售目标的根本保证。该公司配备足够的服务人员,搭建完整的服务体系。为保证配件供应,把配件延伸到市场前沿,在15个农场建立售后服务站点;借助农场资源把插秧机手组织起来进行使用、操作、保养培训;开通服务热线,24小     

进军国际市场的三大策略

<正> 随着我国市场经济的建立,企业不分大小,产品都将同国外同类商品展开激烈竞争。要使自己的产品打进国际市场,就必须选择好进入国际市场的策略。这些策略选择是多种多样的,但归纳起来可分为三大类:一类是国内生产,力争出口的策略;另一类是在国外设厂生产的策略;第三类是补偿贸易策略。 一、国内生产力争出口的策略。这是一种跨国营销策略,即营销渠道的起点在国内,终点在国内,这种出口策略又可分为间接出口和直接出口。 间接出口就是生产企业把自己的产品通过国内有进出口经营权的公司或机构销往国外。在方式上可有三种选择。(1)把产品卖给国内出口经销商;(2)把产品交出口代理商,委托其代理出口;(3)委托在国外设有销售机构的企业代销。生产企业通过这些方式     

和纵——应对337秘籍

又遇“337”今年年初,美国爱普生波特兰有限公司等3家公司向美国国际贸易委员会(ITC)提交申请,认为向美国出口和在美国销售的墨盒侵犯了申请人的专利权,要求进行“337调查”,要求美国国际贸易委员会发布普遍排除令或针对被申请公司发布永久排除令,停止这些公司和所有相关公司在美国境内与侵权产品有关的进口、销售、分销,营销等行为。国内打印耗材巨头——纳思达、格力磁电均在被申请调查的范围之内。如果国内耗材企业不积极应诉,将有可     

销售管理忌空谈 求真务实创高效

<正> 分享个体成功经验 "克隆"精英团队产品再好,也得卖出去才算数!销售是企业的命脉,用"三分天下有其二"来说明销售员的作用一点不过。加强销售团队建设,提升销售业绩的根本是建立精英销售团队。分析企业中销售代表的业绩分布,大致有下列三种型态:较多企业的业绩分布多属于Ⅰ类型态——精英代表(主管)型,即销售业绩主要由少数销售代表(或主管)达成较大比例,可能是20%的销售代表(或主管)达成公司80%的销售业绩;Ⅱ类型态,属于常规正态分布,业绩与销售代表呈均态分布,企业应"抓两头,带中间"努力提高优秀销售员的比例,同时淘汰业绩很差的销售代表;Ⅲ类型态属于精英     

把单一获奖产品冠在同类产品上 挨罚

<正> 常州某纺织公司生产的"象船"牌仿羽绒踏花被,于1986年被国家经济委员会授予银质奖章,并于1992年至1995年连续四年被国家相关机构授予"全国最畅销国产商品金桥奖"。2000年9月至12月,该公司先后销售"象船"牌休闲被、羊毛被、七孔千叶被。上述被子的包装上均标注有"全国最畅销国产商品金桥奖四连冠"和"中国被王"等字样。常州市工商行政管理局戚墅堰区分局(以下简称"工商分局")认为,纺织公司销售的上述产品的货号、型号、品名、规格、价格等与"象船"牌仿羽绒踏花被都不同,不属于被有关部门予以质量认证的名优产品,而纺织公司却在该非名优产品的     

快讯集锦

Sybase新任总裁程守宗(John Chen)宣布“以客户为中心”的改革措施:改革的第一个要点是以服务引导销售,旨在加强公司为其全球客户提供服务和解决方案的能力。为此,在公司的组织结构上,将专业服务部门(Professional Services)和培训及新服务战略开发等部门归并到负责产品销售的副总裁统一领导之下,建立一体化的产品和服务战略,减少不同部门与客户的重复接触。改革的第二、第三个要点分别是加强客户服务和支持部门(CS＆S)的地位,和合并一些执行部门,如把电子销售(tele-bussiness)和电子市场(telemarketing)的两个功能部门归并到统一领导之下;把服务和市场支持归并为一等,简化了用户的接触面,提高工作效率。     

上海建设、路桥机械设备有限公司——建立“市场型”营销体制

<正> 该厂于1989年与路桥(香港)有限公司合资1800万美元组建。主要生产经营"山宝"牌系列破碎机和破碎筛分成套设备,是中国最大的破碎机生产出口型企业。公司把销售部门由管理型转     

赛达有机复合肥有限公司——在乡镇建立销售点

<正> 上半年春耕大忙是化肥销售的旺期。为了将国内独家生产的"赛达富"牌有机复合肥料在农村各地推广使用,该公司组织20多名供销人员去金华、衢州两地区与各乡镇农技站联系建立了复合肥销售站,至今达80多个。各销售点坚持"全天候"服     

媒介

<正> 促销资源拉锯战大部分市场已经进入不促不销的格局。尽管公司的市场部门总是指责销售部门只知道"用费用堆出业绩,为销量牺牲品牌",但建立品牌毕竟功在长远,也是个系统工程。每月都身背具体销售数字的销售经理,碰上个属意短线,不懂策略的老板,又哪来心力关心品牌?在走出这个市场尴尬之前,销售经理们要做的依然是促销,尽管这可能是饮鸠止渴,总比完不成任务被"斩立决"     

四级核算 小账算出大效益

<正> 青岛啤酒(荣成)公司(电话:0631-7573627)通过建立四级核算体系,使企业管理由过去的"结果"控制转向现在的"过程"控制,促进了经济效益的大幅度提高。2003年1-7月份,啤酒销量不断上升,创建厂以来最高销售纪录。过去,青岛啤酒(荣成)公司将预算指标分解到车间、处室,各车间、处室将指标分解到岗位、职工,公司只注重车间、处室的考核,存在着"公司领导决策,部门领导被动执行,职工漠不关心"的问题。为使"全面预算管理"向"全民预算管理"转变,青啤(荣成)公司从今年开始建立实施公司财务为一级、部门为二级、工段为三级、班组为四级的四级核算体系,对车间、部门、班组生产经营活动中所有的成本费用项目实行独立核算,加强了基层单位经济责任的考核,调动了全员干部职工参与企业管理的积极性,各环节从点滴做     

商标虽未注册 冒用仍然被罚

<正> 1998年4月14日,兰泰公司发现汇合电器公司销售的电灯泡冒用了本公司的"光明"牌商标,遂找该公司交涉。谁知当即被汇合公司以商标未注册,不享有专用权为由顶了回来。兰泰公司经理便找来蔡律师商讨对策。蔡律师认为,《反不正当竞争法》第五条规定:"经营者不得采用下列不正当手段从事市场交易,损害竞争对手……(二)擅自     

外派经理的跨文化沟通问题探讨

正笔者在上世纪末曾被派往非洲的乌干达建立海外销售分公司。在开拓业务时,需要与当地政府、商人进行交流,还需要从当地招聘员工,包括销售人员、维修人员等在当地进行营销和服务。在与当地人员进行的交流过程中,笔者遭遇了很多跨文化沟通的问题。一、非洲本土文化的特点德国哲学家黑格尔曾经把非洲分为非洲本土(撒哈拉以南)、亚洲的非洲(北非)和欧洲的非洲(南非)。英国首相丘吉尔曾称乌干达为"非洲的明珠",其文化既     

改变销售策略 积压产品变零库存

<正> 沐(shǜ)化集团的全导产品碳铵、甲醛、醋酸乙酯等全导产品,曾一度受到大量积压的困扰,究其原因是公司在销售上一直是专业化单项销售,即上马一个产品便新增一个销售部门结果是曾闹出了3个销售员同跑一家企业,各自推销企业一种产品的笑话,不仅浪费了人力物力,增加销售成本,并导致产品大量积压。为此,该公司决定变"各自为战"的专业化单项销售为"集     

高级工程师的销售攻略

一位拥有硕士文凭的高级工程师,在从事技术工作15年之久、担任公司总工程师4年后,36岁的他主动请缨到市场一线做销售。如今,他不仅用销售业绩消除了当初"36岁的技术人员能否做销售"的疑虑,而且他在销售实践中总结的"感动营销"、"火炭效应"、"耕地理论"在全国市场推广施行后,被一些营销专家作为自己论著的经典案例。是什么让一个36岁的技术人员成功向营销人员转型?是什么让一个年近半百的"老人"在营销界永葆活力?在自己的营销生涯中,他又是如何把市场做大做强的呢?     

建三江农机公司“保姆式”服务农户

<正>今年备春耕生产以来,黑龙江北大荒建三江农机有限公司把"保姆式"服务视为实现销售目标的根本保证。该公司配备足够的服务人员,搭建完整的服务体系。为保证配件供应,把配件延伸到市场前沿,在15个农场建立售后服务站点;借助农场资源把插秧机手组织起来进行使用、操作、保养培训;开通服务热线,24小时有人值班。截至目前,已检修井关牌插秧机300余台,发放宣传资料