加强质量管理 促进转型步伐

电信业服务质量现状 2006年年初由中国质量万里行促进会开展的北京电信行业服务质量调查结果出炉，调查显示北京电信行业的服务质量总体情况良好，用户对网络质量的主观评价也有所提高，隐性故障得到进一步清除，但便民措施不到位、投诉受理机制不健全、安防设施不完备等仍是影响电信行业服务质量的主要因素。互联互通问题、投诉受理机制的不健全以及人性化服务的不到位是电信业产品服务质量中普遍存在的问题。遇到问题纠纷时，往往需层层向上汇报，部门之间互相推委，使得解决问题的时间较长，延长客户等候时间。同时服务产品的特性决定了电信服务的随意性很大，以某电信公司同一名服务人员为例，曾有客户专为她写了份感谢信，但也曾有客户投诉她服务态度恶劣。     

客户期望值管控刻不容缓

4G时代的到来,意味着通信市场竞争将更加激烈。面对价格战、服务战,如何根据企业有限的成本赢得更多的市场,拥有更多的用户,尽可能做到让客户满意,已成为电信运营商共同面临的问题,客户的服务期望值管理管控已刻不容缓。一方面,客户服务需要成本,提升服务质量需要企业有相应的付出;另一方面,服务也是产品,是有价值的,要获取适当的利益,服务必须符合市场经济规律。服务的双重性使得企业要不断平衡"付出成本"和"获取利益"的关系。那么,该如何在合理区间平衡企业效益与客户满意度的关系,协同企业各部门共同关注客户感知,降低客户投诉量,提升客户服务质量?本文以福建厦门电信为例,从四个方面对客户期望值管理进行思考。     

危机情形下的营销——洞察力营销

随着信息服务内容的不断丰富．对客户的敏锐洞察力已经成为业务推广的关键因素。电信企业首先要提高巩固老客户和发现潜在消费的能力．在客户服务中充分利用客户信息．洞察客户需求．使业务成为客户真正需要的产品和服务。洞察客户需求是以数据分析为基础的，电信企业在精确化营销中必须做好数据准确性的基础管理工作，以数据库形式对客户信息资源进行规范管理，建立数据共享机制，统一数据采集标准．保证数据的及时和准确。同时．在充分收集客户信息的基础上，突破传统的市场细分方法，采用数据挖掘技术，刻画客户的需求特点．将客户的几十个甚至上百个变量纳入客户细分过程．综合反映对客户多方面特征的认识。这就迫使电信企业洞察情形，实行有针对性的营销，以最经济的方式把产品提供给最需要的消费．实现效益的最大化。     

可视化管理——集团客户市场管理新尝试

随着全业务运营的逐步深入,集团客户市场及其客户群体以其对信息化产品需求的宽度和广度、客户群体的消费水平等众多优势因素成为电信运营商争夺的重要战略阵地。而客户经理团队是运营商服务集团客户最直接、最关键的桥梁,如何不断强化客户经理对集团客户的行业特征、组织架构等的深入了解,提高客户经理对行业客户信息化需求精准把握的技能,借助维系和服务集团客户内部的关键人物把握集团客户内部决策链主体的倾向度,通过为客户提供与之需求相匹配的产品或者服务,进而促进全业务产品的渗透,是各运营企业集团客户市场经营管理人员比较关注的话题。     

业务协同深度挖掘企业资源

总体战略资源是对一个企业的发展产生关键影响的人力资源或物质资源因素。电信企业的总体战略资源包括产品、资源、客户和技术等四项内容,它们彼此之间相互联系、相互制约,同时相互协同。电信企业战略资源协同,指将产品、资源、客户、技术合理配置,实现企业整体利益的最大化。 在电信企业里,技术研究是各类资源的技术基础,它决定了企业运营资源的更新换代、产品/服务的开发、客户需求的创新;企业的运营资源则是企业开展各项经营活动的物质基础,它包括企业的设备资源、人力资源、财务资源等,没有它们的相互协调运转,企业就无法提供产品/服务,最终无法争取客户;电信企业所能提供的产品/服务决定了其目标客户市场,同时,客户需求也将左右电信企业的产品/服务的发展方向。可见,上述四个资源领域,它们各自的核心能力、关键技术,不仅能在其领域内发生作用,而且还能影响、决定其他领域,从而产生协同作用。因此,电信企业要分别对这四方面的资源进行分析,找出其中的核心能力和关键技术。通过对存在协同的领域重点进行发展和强化,从而提高企业的整体效益。     

信息家园可能成为杀手级应用

家庭客户是电信企业主要客户群之一．为家庭客户提供综合信息服务是电信转型的重要方向。“信息家园”正是基于这种理念，针对家庭信息化需求设计的服务产品。它从构造社区服务产业链的角度，以家庭客户为中心搭建涉及物管公司、社区周边商家的服务平台，是一种全新的社区综合信息服务模式。作为电信转型业务之一，信息家园一经推出就引起多方关注．有可能成为电信转型业务中的杀手级应用。     

新疆铁通：公网专网品质服务赢赞誉

服务是电信行业永恒的主题。正处于转型和变革时期的新疆铁通，通过深化服务内涵，打造服务品牌等举措，为客户创造了和谐的消费环境，赢得了客户的赞誉，曾连续两年在自治区纠风办和通信管理局组织的电信行业行风评议中摘得桂冠，并在新疆电信行业开展的”畅通网络，诚信服务”活动评比中获得第一名；公司有员工先后被评为”全国客户满意电信服务明星”、被铁道部授予”铁道部劳动模范”和”火车头奖章”荣誉称号，乌鲁木齐火车站营业厅还被授予”自治区行风建设示范窗口”。     

借差异化服务创造客户价值

当前,电信市场竞争的日趋激烈,电信产品的差异化越来越小,各种促销手段陈旧乏新,客户需求千变万化,客户对电信服务的要求也越来越高,电信企业只有实施差异化服务战略,才能在激烈的市场竞争中胜出。具体来说,服务差异化包括服务方便性、服务流程和规范、服务标准、服务人员、客户关系、产品满足客户需求程度、品牌等。     

亚信强化电信核心业务

随着电信市场的逐渐成熟．行业整合时期已经来临。客户需要高水平的、有长久服务能力的企业作为战略伙伴以提供高质量的长久服务。日前．亚信公司正式宣布收购上海亿软信息技术有限公司的呼叫中心、客户关系管理及其为上海移动提供的业务支持系统业务．收购北京国创科技有限公司的部分资产和业务，包括与中国网通和中国电信签订的电信软件业务。此举意味着亚信在专注核心业务的战略思想指导下，一方面通过自主创新，精耕细作强化电信核心业务竞争优势，另一方面则通过收购行动继续提升亚信在电信市场的软件方案开发能力和市场占有率。     

市场细分定价演绎价格杠杆

如今我们已进入客户导向的经济时代．以客户为中心是一切经营工作的起点和归宿。当前我国电信市场竞争日趋激烈．电信企业要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须创造具有竞争对手难以模仿的竞争优势。当前电信产品和服务同质性越来越强．”价格战”愈演愈烈。在当前市场竞争环境下价格仍是重要的竞争手段．因此改变传统的价格策略、更好地发挥价格杠杆的作用显得日益迫切。目前差异化战略已成为众多运营商的战略选择．市场细分越来越受到电信企业的广泛重视。我国电信企业尤其是固网运营商，要增强企业竞争力，实现由产品导向向客户价值导向方向转变．强化市场细分，切实实行差异化定价是市场竞争，企业可持续发展的必然要求。     

对现阶段发展集团客户的思考

集团客户又称政企客户,是电信运营商客户的重要组成部分,也是重要的收入和利润来源。随着移动互联网的快速发展,各行业对电信产品、信息服务的需求也发生变化,传统的产品及发展模式逐步表现出对新形势的不适应。以德国为例,传统电信业务(移动业务和固网业务)收入从2007年的663亿欧元持续下降至2013年的596亿欧元。如何顺应移动互联网发展潮流,适应不同行业的发展趋势,改进集团客户发展模式和产品,成为迫切需要解决的问题。本文在参考国内外相关资料的基础上,对现阶段集团客户的发展进行讨论。     

改善电信运营企业的客户服务

服务是为满足客户某种特殊需要而提供的活的劳动，它比单纯的产品销售市场附加值更高。尤其对电信运营企业来说，服务是无形的。顾客看不到服务，但是能看到服务的工具、设备、员工、资料、其它顾客以及提供服务的场所、传递服务的声音等，所有这些有形物都对顾客购买和使用电信产品有着直接影响，若将无形的服务用有形的方式展示出来，传达企业和产品的内涵，就能刺激消费者的购买和使用欲望。电信运营企业客户服务现状 虽然我国市场经济已经运行多年，但由于长期在计划经济体制和垄断的环境中经营，电信运营企业那种“皇帝女儿不愁嫁”的…     

营造产品差异化的竞争优势

近几年来．随着我国电信市场竞争的不断深入和信息技术的飞速发展以及新兴运营商网络规模的不断扩大和网络的不断优化，电信产品同质性越来越强，由于政府的监管．主导运营商在资费上与其他运营商相比不具有价格竞争优势．这必将导致主导运营商市场占有率不断降低．对企业长远健康地发展产生不利影响。面对激烈的电信市场竞争．我国电信企业只有不断营造竞争优势才能发展壮大。产品是企业生存和发展的基础．我们只有从产品入手．努力创造产品差异化的竞争优势．才能降低客户的价格敏感性．企业才能在激烈的市场竞争中赢得更多的客户。因此．本就我国电信企业如何营造产品差异化的竞争优势这一问题进行深入细致的分析．供有关决策参考。     

我们离完美服务还有多远？

海尔集团首席执行官张瑞敏在谈到21世纪企业竞争力时，着重谈到这样一个观点：无论什么行业都需要经过服务化的改造，使之变为服务业。服务不仅仅是售后服务、维修，而是要满足用户的需求，包括满足潜在的需求。这就是21世纪的企业硬件! 那么，电信运营业作为公众服务型行业．如何通过服务化打造自己的竞争力？这组专题报道似乎可以给出一些答案。 深圳历来为兵家必争之地，大市场引来大兵团、大投资，也引来大作战、大拼杀．其市场的博弈几可用赶搏和激战来形容。在这样的环境中，一个拥有数百万各类客户的公众服务型企业．要做到既满足现在需求又满足潜在需求，既要让高端客户满意．又要让中低端客户舒心．其难度可想而知。深圳电信的可贵之处在于，他们是从细节做起的：从倾听客户声音，到重视客户抱怨、迅速解决问题：从主动找不足，到对进上门的意见满怀感恩之心；从千方百计体谅客户．到想方设法方便客户；从自己赚钱，到也要让客户一起盈利；一个企业的境界就这样呈现在我们面前。 境界是构建竞争力的基石!这组稿件让我们实实在在地感知着深圳电信的境界．感知着它的服务化内涵。体会到怎样才是用心服务。（寒晓）[编按]     

从SK电讯看移动业务的服务体验提升

韩国电信市场是充分竞争的市场,市场进入饱和时代。激烈的补贴竞争、较高的用户流失率,严重影响着运营商的利润表现。SK电讯转变竞争思路,聚焦服务本身,以用户满意度为目标,打造用户满意的服务,实现用户满意和维系,取得了较好的经济效益。客户满意度长期领先当前,电信行业的竞争重点已经从对用户的补贴转移到产品和服务等基础因素的竞争,通过提供更好的服务和体验,实现用户满意成为赢得用户的关键。     

营业厅信息管理的基本架构

营业厅作为电信运营商的服务窗口，既是电信公司形象宣传、产品宣传的舞台，又是运营商与最终用户沟通和交流的纽带，营业厅提供服务质量的好坏，直接影响到客户对电信企业的整体印象.随着电信行业竞争的不断加剧，各大运营商纷纷频繁地推出各种新产品、新政策，信息的更新速度惊人，若营业厅工作人员不能及时掌握这些信息，根本无法正常开展各种销售或服务活动.例如，营业员因信息掌握不准确、不及时，未能向用户提供精准满意的答复;营业员因未能较好地以统一口径答复客户的敏感问题引发投诉;由于各服务渠道信息不同步，导致营业厅与服务热线就同一问题给出不同答案。     

以大客户营销创新带动企业转型

目前，通信运营商在大客户营销中一般按行业细分电信市场，以行业来区分客户群体，推行大客户行业化管理模式。这种模式曾经在电信渠道建设的初期起到了较好的作用，但随着社会的不断发展和客户对服务要求的不断提升，应该积极研究新的细分市场方法。     

CTI跨入多媒体交换机时代

电信业现在步入了关键的转型期。目前，电信行业正在从单一语音业务走向多样化、多媒体化、个性化的综合信息通信服务的阶段，进入以业务为导向、以客户服务为导向的创新通信时代。对于每个身处其中的企业来说，及时跟进，甚至预先走上这个发展方向，才能在竞争中立于不败之地。日前，在接受记者采访时，深圳市东进通讯技术股份有限公司营销中心总经理何书平介绍，东进公司确立了多媒体信息通信平台技术领导者的定位，致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。     

数据集市:深化挖掘第一步

电信行业对于数据仓库并不陌生，为了实现从产品导向往客户导向的转变，电信公司纷纷建立以客户为中心的数据仓库。简单说，数据仓库就是为了保证数据查询和分析的效率．按照主题将所有的数据分门别类进行存储，需要的时候．可以按主题提取数据并作进一步的分析处理。     

英国电信：融合创新，服务企业客户

近日，英国电信在北京设立的客户创新演示中心正式开始运营，向企业客户展示了前沿的技术和服务。作为最早提出战略转型的老牌电信运营商之一，英国电信非常重视企业客户市场，目前其服务企业客户的全球服务部的营业额在公司内部已经雄踞第一位。同个人客户不同，企业客户的需求非常复杂而专业，英国电信立足融合创新，探索出一条成功之路。