销售绩效相关影响因素的实证研究

作为企业与顾客之间纽带的销售人员的绩效会直接影响企业的生存与发展。然而,当前国内对于销售人员绩效的影响因素的系统研究尚属凤毛麟角。文章基于国外20多年的相关研究成果,通过文献研究、实地调研和实证研究相结合的方法,揭示出影响我国销售人员绩效的相关影响因素及其作用机制。研究表明:销售人员行为绩效和销售区域设计满意度对销售绩效有显著影响;报酬制度和销售控制体系对销售绩效有显著影响。其中,组织承诺在报酬制度、销售控制体系与销售绩效的关系中起到媒介作用。     

基于用户体验的O2O顾客满意度实证研究

相比传统购物模式,网络购物环境下企业让在线顾客满意更加困难.笔者以O2O为对象,从用户体验角度分析在线顾客满意度,并进行实证检验.结果表明,在线顾客对企业品牌形象的感知将会对其满意度造成影响,在线顾客的线下用户体验对企业品牌形象感知有显著正向作用,线上感知质量与线下感知质量两个潜在变项之间有着显著的相互促进作用,而线下感知质量对在线顾客满意度和线上感知质量对企业品牌形象感知没有显著影响.     

顾客知识管理对产品创新绩效的影响研究

本文综合分析了顾客特性、顾客参与程度、顾客知识管理对产品创新的影响,并基于江苏制造业的调查数据研究了顾客知识管理对产品创新绩效的影响.研究结果表明,顾客特性、顾客参与程度、顾客知识管理过程能力、基础资源能力对产品创新绩效有显著正向影响.文章认为,分析结果具有重要管理启示:顾客特性对产品创新绩效有显著正向影响,表明企业必须慎选创新型顾客共同进行产品创新;顾客参与程度对产品创新绩效有显著正向影响,表明企业可以通过多种渠道吸引顾客参与,激发顾客参与的积极性,将顾客知识物化到新产品中;顾客知识管理过程能力对产品创新绩效有显著正向影响,表明企业必须注重顾客知识的收集、扩散、使用、创新和保护等过程管理.通过企业的协调机制,形成连续有效的知识流,促进企业知识资源存量的增加,促进企业将顾客知识具体化、产品化;基础资源能力对产品创新绩效有显著正向影响,表明企业可以通过提高高层领导的重视程度,加强组织环境、信息技术和人力资本等基础资源建设,借助于软硬环境的改善,增强企业辨识、筛选、运用和创新顾客知识的能力,提高企业对顾客的响应能力和专长.     

顾客参与影响品牌关系质量研究

随着顾客知识的增长及其对独特性需求体验的追求,顾客不仅要求有更大程度的自主性,更把参与过程的主导性体验视为服务体验质量的重要源泉。本文以美发业为研究情境,将顾客心理感知因素作为过程变量,构建顾客参与影响品牌关系质量的研究框架,结果表明顾客参与对顾客感知价值和顾客服务体验均有显著正向影响,而对顾客正面情感的影响则需通过服务体验实现;顾客感知价值、顾客服务体验和顾客正面情感之间均有密切正向关系;顾客感知价值、顾客正面情感均对品牌关系质量有显著正向影响,而服务体验则需通过顾客正面情感和感知价值对品牌关系质量产生作用。     

销售人员情商对销售绩效影响机制的研究

随着互联网5G+时代的到来,依旧处于以知识输出式的大部分的销售人员销售成交率低;而反观小部分销售人员根据消费者状况实时反应,迅速调整销售策略,大幅度地提高了交易成功率。因此情商在销售人员身上体现得尤其重要,也成为了企业选择销售人员的基础指标。本研究以感知顾客亲社会行为为调节变量,构建了销售人员的情商、顾客导向和销售绩效之间关系的概念模型,收集211份问卷进行调查,通过SPSS分析表明:顾客导向在销售人员情商和销售绩效之间起到了中介效应;感知顾客亲社会行为在销售人员的情商与顾客导向之间起到调节作用。     

基于结构方程的餐饮O2O客户满意度研究——以“饿了么”为例

餐饮O2O是近年兴起的一种线上线下相结合的商业模式,O2O模式的客户满意度既包括线上因素也包括线下因素。本文在已有的客户满意度模型基础上,整合线上线下客户满意度的影响因素,构建了餐饮O2O客户满意度理论模型,并运用结构方程方法,以"饿了么"为例进行了实证研究。研究结果发现顾客期望对顾客满意度有负面影响,风险感知、成本感知对质量感知有负面影响,质量感知对顾客满意度有显著正向影响,顾客满意度对顾客忠诚有显著正向影响,本研究将使企业以客户利益为核心,高度重视客户服务,对提高餐饮O2O客户满意度具有借鉴意义。     

正式控制对销售绩效的影响机制研究--一个被中介的调节作用模型

基于目标设定理论，构建了一个被中介的调节作用模型，探讨正式控制(包括结果控制和行为控制)对销售人员绩效的影响。实证结果表明：结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关；结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应，结果控制与行为控制较强时，销售绩效更高；销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标，配合使用行为控制提供反馈，从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为，提升其销售绩效。     

组织知识、跨部门协调与新产品创新绩效

组织的知识包括顾客知识、竞争者知识、技术知识等不同类型,不同类型的知识在新产品创新过程中起着不同的作用,并且会受到跨部门协调的影响。本研究基于长三角地区143家企业的问卷调查数据,实证考查了不同类型的组织知识是如何影响企业新产品创新绩效的,及跨部门协调在二者关系中的调解作用。结果表明（1）顾客知识对新产品市场表现有显著正向影响,但对新产品创新效率没有显著影响;（2）竞争者知识对新产品创新效率有显著正向影响,但对新产品市场表现没有显著影响;（3）技术知识对新产品市场表现和创新效率都有显著正向影响;（4）跨部门协调正向调解技术知识与创新绩效的关系。研究结果对于企业怎样提升新产品创新绩效具有重要的启示意义。     

创业者先前经验、学习模式与新技术企业绩效—基于初始条件视角的实证研究

创业者先前经验是影响新技术企业绩效的重要初始条件.文章为此以科技企业孵化器在孵企业为样本,以创业学习模式为中介变量研究了创业者先前经验对新技术企业绩效的作用路径.结果表明,行业经验和创业经验对开发性学习具有显著正向影响,对探索性学习具有显著负向影响;职能经验对两种创业学习模式没有显著影响.开发性学习对新企业生存绩效和成长绩效具有显著正向影响;探索性学习对新企业生存绩效具有显著负向影响,对成长绩效没有显著影响.创业学习模式在创业者先前经验与新技术企业绩效间起到部分中介作用.     

虚拟品牌社区互动对顾客公民行为的影响

虚拟品牌社区是企业与顾客网络互动的重要平台,对激发顾客公民行为、提升企业经营绩效有积极意义。从顾客组织社会化视角出发,本文以虚拟品牌社区中的顾客群体为样本,就网络互动对顾客公民行为的影响作用进行理论研究和结构方程模型分析,研究发现网络互动的双向交流、顾客参与和联合解决维度,对顾客价值观、人际关系和知识技能社会化均有显著正向影响,顾客组织社会化各维度对顾客公民行为均有显著正向影响。     

网购家具顾客感知价值 对网络口碑传播的影响研究 ——以心流体验为中介变量

在顾客网上购买家具的背景下,实证探究了感知价值对网络口碑传播的影响,并验证了心流体验在感知价值和网络口碑传播之间起中介作用。结果表明:感知价值对网络口碑传播有显著的正向影响,其中店铺价值对网络口碑传播影响最强;心流体验对网络口碑传播有显著的正向影响;心流体验在感知价值与网络口碑传播间起中介作用,心流体验在店铺价值与网络口碑传播间的中介效果最强。因此,为提高顾客的网络口碑传播,线上家具企业应该完善退换货和售后服务制度,提高客服人员的专业化程度,增加个性化私人设计服务;利用直播卖货和VR技术打造3D样板间;打造家具品牌专属在线社群。     

创业者先前经验、学习模式与新技术企业绩效

创业者先前经验是影响新技术企业绩效的重要初始条件。为此以科技企业孵化器在孵企业为样本,以创业学习模式为中介变量研究了创业者先前经验对新技术企业绩效的作用路径。结果表明,行业经验和创业经验对开发性学习具有显著正向影响,对探索性学习具有显著负向影响;职能经验对两种创业学习模式没有显著影响。开发性学习对新企业生存绩效和成长绩效具有显著正向影响;探索性学习对新企业生存绩效具有显著负向影响,对成长绩效没有显著影响。创业学习模式在创业者先前经验与新技术企业绩效间起到部分中介作用。     

品牌个性、感知价值和品牌忠诚关系的实证研究

随着中国经济的发展,市场竞争越来越激烈。产品日趋同质化,产品之争最终转化为品牌之争。本研究试图从消费者认知的角度来探索品牌个性、感知的价值和品牌忠诚之间内部作用机制。在南京多数高校随机抽取了429个有效样本进行分析。结果显示品牌个性中真挚对顾客感知的价值有显著的正向影响,刺激和坚固对品牌忠诚有显著的正向影响。顾客感知的价值对品牌忠诚有显著的正向影响。本研究结论对企业的品牌塑造和品牌营销具有重要的指导意义。     

网络口碑在护肤品消费决策中的影响分析——以东莞女性消费者为例

试图研究网络口碑在网络消费者护肤品购买决策中的影响,首先提出了四个假设:(1)网络口碑质量对消费者的购买决策有正向显著影响;(2)传播平台的特性对消费者的购买决策有正向显著影响;(3)口碑评论者的资信度对消费者的购买决策有正向显著影响;(4)消费者感知价值对消费者的购买决策有正向显著影响。然后对网络问卷结果进行专业的统计与分析,验证得出前面的假设是成立的,从而得出研究结论,并提出了要重视网络口碑质量、口碑传播应选择热门的传播平台、邀请"专家"来点评和重视顾客的感知价值等给护肤品企业和商家参考的几点建议。     

基于临时团队学习视角的顾客参与和新服务开发绩效研究

如何通过快速信任提升绩效是临时团队研究与管理实践的关键问题,分析临时团队学习视角下顾客参与对新服务开发绩效的影响非常重要。文章基于服务业企业的视角,结合组织学习理论,提出了顾客参与对于新服务开发影响机制的概念模型。研究发现,组织学习意图和企业吸纳顾客参与新服务开发的广度和强度呈显著正相关;组织学习能力在顾客参与强度对新服务开发绩效的影响过程中起到正向调节作用。     

电商直播刺激下顾客在线购买意愿的影响研究——顾客感知价值的中介作用

电商直播被视作企业进行网络营销的“新绿洲”,对顾客在线购买意愿具有重要推动作用。本文基于SOR模型和顾客感知价值理论,提出感知价值五维度,构建电商直播刺激下顾客在线购买意愿的概念模型。研究发现：电商直播刺激因素正向影响顾客感知价值五维度;顾客感知价值五维度正向影响顾客在线购买意愿;顾客感知价值在电商直播刺激因素与顾客在线购买意愿之间起到完全中介的作用。本研究丰富了电商直播情境下顾客在线购买意愿的影响因素,有助于深化理解直播刺激对购买行为的驱动作用,为企业制定新的网络营销策略提供价值参考。     

基于知识交易视角的供应链伙伴关系与创新绩效实证研究

以供应链企业间知识交易为视角,构建了供应链伙伴关系、知识交易与创新绩效之间关系的概念模型,其中供应链伙伴关系包括信任与关系承诺两个维度。利用结构方程模型结合256家供应链上下游企业的调查数据对上述概念模型进行了实证研究。研究结果表明,供应链企业间信任对关系承诺、知识交易与创新绩效有显著的正向影响;关系承诺对创新绩效有显著的正向影响,但其对知识交易的影响并不显著;知识交易对创新绩效有显著的正向影响。     

谈顾客满意形成过程中的价格调节作用

顾客满意如今已经成为企业和学术领域争相研究的课题,其中感知绩效对顾客满意存在正向影响已经获得普遍的认可,但是这种关系是固定不变还是因诸多因素的影响而变化,则还没有引起足够的重视.本文从价格的角度出发,从理论和实证的角度深入分析了价格和价格意识在感知绩效和顾客满意中的调节作用.     

产品属性对品牌资产影响实证研究-基于顾客心智的视角

本文通过市场调查,从顾客心智的视角,实证研究了产品属性对基于顾客心智的品牌资产的影响。研究结果表明:产品属性包括功能性属性和享乐性属性。其中,功能性属性对感知质量、品牌意识、品牌联想和品牌忠诚均具有显著的正向影响;享乐性属性对感知质量、品牌意识、品牌联想和品牌忠诚也具有显著的正向影响,同时,享乐性属性较功能性属性对品牌资产影响更大。     

市场导向对物流企业绩效的影响：以服务创新为中介变量--基于中国物流企业的实证研究

基于国内外相关研究及我国物流企业服务创新实践,构建了顾客导向、竞争者导向对物流服务创新、企业绩效影响的概念模型,提出了基本假设,并以调查获取的152份物流企业数据为样本进行实证分析,最终结果认为：（1）市场导向对企业绩效有正向影响,然而顾客导向较竞争者导向对企业绩效的直接影响更为显著,竞争者导向较顾客导向对企业绩效的间接影响更为显著。（2）在顾客导向及竞争者导向作用于企业绩效的机制中,服务创新发挥了重要的中介作用。（3）物流服务创新对物流企业绩效的提升作用非常显著,服务创新不仅可以实现更高的顾客满意度,更是企业经营绩效及盈利能力提升的重要驱动力。