基于内部动机理论的业务员激励机制研究

销售队伍不稳定,业务员流失而造成客户的大量流失等是多数营销管理者最头疼的难题。这些企业不是没有完善、成熟的营销管理制度,也并不是营销管理制度执行不到位。研究发现,是管理者过分强调了薪酬等外部激励措施的运用,而忽视了导致业务员“快乐工作”的内部动机的激励,从而导致业务员自我评价体系扭曲而被迫“痛苦工作”的局面。本文认为,内部动机对于业务员个体行为具有激励作用,是员工努力的根源,应该成为激励机制的核心。在此基础上,提出了设计业务员激励机制应注重的几个关键问题,从而帮助广大企业切实解决销售队伍不稳定的难题。     

假如林黛玉持家

林黛玉诗才惊人，却不是一个拿得主意，并且能坚持自己的主张和为自己的主张寻找合理性与合法性的人。她可以做一个好业务员，但如何能做得了领导者？     

薛杰伟：从平凡到卓越

<正>走进江苏文峰集团副总裁薛杰伟的办公室，办公桌上一尘不染，文件和书籍都摆放得井然有序。她笑称，入行之初当业务员，有一项工作内容是制定合同，必须一丝不苟、条理清楚，让她从此养成了做事严谨细致的习惯，这也是她成功的秘诀之一。从一名普通业务员到中国民营企业500强常务副总裁，36岁的薛杰伟仅仅用了15年。     

杨晶:售险路上的精英

2001年年初,杨晶晋升为泰康人寿的营业部经理,她的工作有了一个新的变化,既要做好业务员的销售工作,又要打点自己的团队.从普通业务员到金牌业务员,再到如今的营业部经理,杨晶用了不到5年的时间.目前,她最大的心愿是建立一支国内最专业,最有信誉的团队,她想让团队中所有的客户感到一种持续的永久的品质.     

数字财富

<正> 推销中的“931”现象一位保险会司的推销员发现,当初和她一起加入保险公司的有12人,一年后有11人都因为成绩平平洗手不干了,只有她坚持下来而且步入了经理层。她发现一个神秘的现象——931。她每次只要向第9个客户推销,就会有3个客户有投保的想法,而这3个客户中一定会有一个人愿意投保。摸索出这个规律以后,她最终成功了。 931现象并不是个案,而是推销中的一种普遍现象。这种现象被营销专家称为“成效比率”,不同的行业,不同的人,成效比率都不一样。每个推销员都应该掌握自己的成效比率,如广告业务员,跑几家客户能成功一家,需要做到心中有数。只要发现并掌握规律,获得成功的几率就会大大提高。     

遭遇坏消息:先救急,再追责

<正>处理坏消息一定要及时,要先解决问题再分析原因,或者说先救急再追责。有了坏消息,不能先去追究责任,考虑打谁板子的问题,很多问题可能找不到责任人,而应该立即去解决问题,改进企业的经营。并且,分析原因也是为了不重复再犯,而不是为了惩罚。如果不能做到先救急,很多企业会出现这样的现象,老业务员都不愿意反映坏消息,新业务员要反映坏消息,前辈们甚至经销商都会劝他们:别折腾,不仅没有用,还会给自     

同台竞技,中外企业亮招(九)

<正> 作为管理层,一定要把工作的重点放在狠抓业务品质上,而不是推动规模上。每一个企业,上至总经理,下至业务员,谁都想把企业做大,这是一种内在的扩张力。但只有品质做好了,才可能把企业做大。否则,只会适得其反。 ——河北唐山三友集团 保险不是一种职业,而是一种事业和信念。太平     

"苏州版"深加工结转

柳敏是苏州佳能公司的业务员,用她的话说,以前"几乎整天待在海关,只有晚上加班时间才能回到公司".现在她一个月才跑一趟海关.柳敏说是苏州海关深加工结转备案制管理模式使她获得了"解放".     

如何表扬与激励业务员

<正>要说一个人不会表扬和激励别人,大家可能都不会相信,"表扬和激励人谁不知道啊!多夸夸他能干就行了呗":但是,要一个业务主管能通过表扬和激励下属而让他们能受到鼓舞,却并不是每个业务主管每次都能做到的。什么人应该表扬和激励,在什么时候表扬和激励人最能有效,用什么方法来表扬和激励业务员,这些,都是业务主管日常遇到的一些如何表扬和激励的问题。表扬和激励业务员,不但是人与人之间沟通的有效法宝,也是业务主管进行管理的重要手段。     

善用别人资源,成就了高端广告事业

一个曾是普通广告业务员的打工妹,通过奋斗成为广告经营师,拥有了自己的工作室。打工妹摇身变成自由广告人丁小荷在广州当了4年广告业务员。她的工作是给广告公司拉业务。这职业入行门槛低,在行内底薪也最低,收入主要靠业务提成,很不稳定,且要风里来雨里去,十分艰辛。但丁小荷还是干得十分专心。没别的,她十分清楚自己的条件。出生于四川眉山的她只是高中毕业,没有任何技术,惟一的优势是漂亮,相貌出众。在广州这个人才成堆的大都市里,仅靠相貌是不可能找到好工作的。所以,她一心一意打好这份工。     

神奇万洁霸膏，小投资大回报

一个好的创业项目完全可以让投资者彻底告别贫穷,走上致富之路!打工者李倩就是选对了项目,靠着神奇的污渍膏成功走上了创业之路……李倩出生在广西柳州一个普通的农村家庭,因为家庭贫穷,高中没毕业就来到广东打工。她先后辗转广州、深圳等地,做过流水线工人、送货员、业务员等工作。然而.这些工作不是太辛苦,就是收入太低.     

供应商与KA卖场打交道的工作流程⑧ 卖场不欢迎的几种业务员

<正>再有个性的业务员也不愿做不受卖场欢迎的人,除非你不想做这份工作了;再努力的业务员也不能保证自己受卖场欢迎,除非你首先了解卖场不欢迎什么样的业务员。匀卖场建立良好关系的意义不言而喻.因此.面对采购,业务员都想成为受欢迎的人.但是很多业务员在努力博取卖场好感的时候,一不小心就犯了卖场和采购的忌讳,被打入"不欢迎"的行列。因此,业务员要想成为受卖场欢迎的人,就要了解     

让平凡的人做出不平凡的业绩

<正> "优秀企业的业务员也不过如此。"不少从优秀企业挖过人的老总都有这样的感叹。果真如此吗?优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业"炒鱿鱼";精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而"炒老板的鱿鱼";能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让     

签订出口合同关键性条款的主要规定及风险防范(上)

外贸业务员在谈判签约前曾有一句行话叫"先‘小人’,后‘君子’",这里"小人"不是使坏的意思,其意是"丑话说在前面"。一旦签约就必须信守诺言,认真履行合同。其实这就告诉外贸业务员"口说无凭,一纸诚信",我们知道在出口业务中,风险无处不在,合同     

白燕：把保险当作一种生活

5年来，她一直带病坚持工作．年年被评为太平洋保险北京分公司的优秀业务员，多次人选蓝鲸协会。     

大材小用易误事 别让业务员成为补货员

<正> 某公司业务员,骑着摩托车来到一家便利店门口,人都没下车,冲着门口的老板问:"老板,要不要补货?"老板摇摇头,业务员踩住油门,一溜烟过去了,这就是典型的业务员蜕变成补货员。当业务员出现以下情况时,很不幸,你的业务员正在或者已经蜕变成补货员!业务员又称业务代表或者客户代表,其职能和角色是多样且多面的,包括:发现并捕捉市场机会,提高铺市率;跟客户下单,完成任务销量;定期客户拜访,维护     

职工搞商业贿赂 法律责任由谁承担?

<正> 编辑同志:1995年初,我公司实行内部承包责任制,业务员按照销售额提留5%作为其工资及经营费用等,同时在内部承包合同中明确规定:业务员的违法经营责任自负。1996年12月,业务员崔某为扩大销售业务,在没有告知公司领导的情况下,邀请某镇卫生院     

服饰得体 使你生意好做

<正> 女性业务员的服饰十分重要。但相当多的女性并不知道自己穿戴什么样的服饰为最佳。因为女性的服饰样式、色彩、组合太多太多,常常令她们无所适从,选来选去,往往选择了最不利于自己形象的服饰。美国著名服饰设计师莫利说过这样两件事。一家会计公司有一位年轻而很有才华的女雇员,她具有全部学历证书,还是位出色的税务顾     

让“应收账款”帮你出业绩

<正>业务员在把货打给一个老经销商后,发现经销商无力返款,此时,业务员该做些什么呢?草率地把货物迅速撤回?显然不是一个明智的选择。倘若经过一番细心地考量后,发现自己不得不赊销的客户一直以来信誉都不错,营销人再坚持"一手交钱,一手交货"的原则,恐怕很难适应今天的营销了。营销人在把货物赊销出去后,企业的会计人员就会把这笔货款暂时记录在"应收账款"上,对此,营销人应该有所了解,让这个会计工具帮助自己提升业绩。     

PERFECT:业务员培训的“完美营销”法则

<正> 在当今营销"决胜终端"的强烈呼声引导下,我们不断发现有关导购员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世(如 AIDMA 法则、FABE 法则、MAN法则等,也包括笔者首创的 MONEY 法则)而直接针对业务员培训的法则或教材则寥寥无几,无非是营销理论的4P 与4C 和 SWOT 分析等。而在事实上,4P及4C 理论和 SWOT 分析更多体现出的是企业高层领导对整个企业发展的战略布局和规划(我们可以将其比做"运筹帷幄"),从某种意义上说,对业务员"决胜千里"的实际操作指导意义甚微,毕竟,"战略"是指挥,而"战术"是执行,在业务员层面,更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。