酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

个性化定制酒做活终端

<正> 没有进店费,没有高昂的促销费用,没有酒店压款、坏账及跑单风险,销量成倍增长,这样的白酒终端销售你能做到吗? 有朋友告诉笔者,郑州草原兴发火锅店近日搞促销活动,酒店给每个餐桌赠送一瓶"草原兴发"定制酒。出于职业习惯,笔者决定前往看个究竟。来到该火锅店,每一张餐桌上果然都有一瓶"草原兴发"定制酒。酒瓶是类似于茅台酒的圆柱型瓶,瓶标上印有"草原兴发"店面形象,还印有一位漂亮     

终端碎片化，建立品牌壁垒才是根本

在目前的营销环境下，我们需要对“终端”进行重新定义，把“酒店终端”的概念拓展至消费者的心智资源，即要以建立“目标消费者心智整合化”为终极目标。对于已经取得成功的品牌来说，根本之道是在凝聚消费者心智资源的基础上建立起品牌壁垒。[编者按]     

终端背后的白酒徽商

在业内，徽酒总是被认为终端做得不错，而徽酒在重视终端、拼杀终端的背后，系列的求索创新之路却鲜为人知。我们认为，应该让业内知道的是：徽酒在白酒营销方面，无论是品牌、渠道及终端、消费者都有—套值得行业探讨的营销模式。     

徽酒终端大战中的错位竞争

战略大师告诉我们，战略就是差异化。可是，以酒店终端为主的销售模式在市场上十分普遍，是反映了很多白酒企业没有战略可言，还是从另外一面反映了所谓的战略存在趋同呢？竞争不能错位，难度自然加大。比如在安徽省内，大部分企业的主要精力都放在中高档白酒市场，酒店竞争十分激烈，如果你把大部分的精力也投入到这个细分市场，需要的精力也必将是巨大的，且市场成效还不一定大。这就是目前整个徽酒市场的现实情况。不过，从调查来看，徽酒除了给人留下终端大战深深的烙印外，还是在错位竞争上做了一些尝试的，当然一切都围绕着能否绕开酒店这个老话题。     

走出餐饮终端的促销疲劳

安徽口子窖开展“好酒与朋友共享”活动，消费者在酒店购买一瓶口子窖，就可以免费获赠一瓶，只要填上朋友的名字与住址，厂家就会免费送过去；     

名烟酒店，葡萄酒销售的第五种模式？

烟酒店作为一个新型的酒类销售终端，在白酒市场操作体系中．发挥着越来越大的作用，但是．葡萄酒将烟酒店作为渠道链条中的一个重要环节，目前还很少有企业涉及，仅有的几个品牌如长城、张裕等，也是依靠品牌力自然走货。那么，烟酒店作为一种新型的终端模式，是否值得葡萄酒厂商去大力度运作呢？答案是肯定的。[第一段]     

媒体职能——终端的第二重意义：关键点一 360°形象展示——让终端发出洪亮的声音

据调查显示，当前多数顾客在消费时都没有明确的目的，最能影响消费行为的是其当时所看到的各种商品，比如借助货柜上显示器进行的多媒体展示，令其牢牢记住企业品牌和相关信息，并直接促成购买行为。未来，随着连锁卖场规模的不断扩大，终端作为最接近消费者的传播渠道，在宣传企业形象、树立企业品牌方面会发挥出日益重要的作用。[第一段]     

终端模式是一种低效模式

在近年的中国白酒营销界，有两大营销模式在业内并行——品牌模式和终端模式。品牌的重要性毋庸置疑，品牌模式多见于川酒。相比之下，“终端模式”就存在很多争议。有人当“终端模式”是一种法宝，是白酒行业一种突围之道；也有人认为“终端模式”仅仅是一种战术，是权宜之计，将之奉为战略，必将为之付出代价。 ....     

碎片化趋势下应充分重视终端型分销商

渠道变革、终端费用极端化以及终端多元化造成了终端碎片化，由此导致传统的通过酒店启动市场方式的失效。只有重新整合突破，才能实现突围：1跳出终端，真正关注消费者；2．以品牌战略统领通路模式，实现营销模式回归；3格外重视终端型分销商的作用。[编者按]     

餐饮店反击自带酒水终端高门槛受到挤压——关于酒店内自开平价酒水超市的调查

最近一段时间，我刊在对陕西、河北、东北地区以及江苏的徐州等地进行市场调查时，陆续收到各地经销商反映的同一个问题，就是一些核心餐饮酒店内陆续出现了平价酒水超市。有经销商反映说，目前这种情况在各地有所增多，并表示他们对酒店内开设的酒水超市对市场操作产生怎样的影响表示关注。     

终端不能使品牌中断

一些人认为：终端是销售人员该想的与该做的事情，不是广告人应该去考虑和参与的。其实，这种观点与想法是完全错误的。在宝洁公司的销售培训手册上有这样一句诲世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。即使是一位最有品牌忠诚度的消费者，如果他在想买该品牌的产品时，经常寻寻觅觅也难见倩影，[第一段]     

新产品上市终端促销的四大策略

如果说广告为消费者提供了购买商品理由的话,那么终端促销则是催生消费者购买行为的“催化剂”。如果或者适逢假日,轰轰烈烈的终端促销大战则更是白热化。随着终端促销的大行其道,促销成本也水涨船高,近几年终端促销费用以20％的惊人速度递增,尤其是中小企业新上市的产品,只有将每一分钱都花在刀刃上才能达到预期的促销目的。因此,企业需...     

打造现代终端品牌

示范户作为嘉定烟草2008年开始的网建项目,2009年华亭示范街建立,2010年外冈示范街也培育成功,2011年嘉定南大街沙霞路的示范区域培育成功。至此,示范户由点到线、由线带面的初步规划已经完成,开展至今在卷烟品牌建设方面取得了显著的成效。晶派红双喜示范户的销量占总销量的35%,中     

终端分化与模式演变——从天驹营销转变看白酒市场操作新态势

天驹原来一直在几个渠道中实行“盘中盘”式的营销模式，现在不同了，开始寻求新的模式，新的思路了。从市场上看，连在酒店终端操作上一贯很“狠”的天驹如今也变了，可见终端操作方式需要变化的紧迫性。[编者按]     

经销商如何与酒店终端打交道

<正>一说起做酒店不少经销商都谈之色变,尤其是那些热衷渠道为王,目前在渠道运作上还能够混口饭吃的或者与酒店打过交道却曾经深陷泥潭的经销商更是对酒店恨之入骨。也不怪他们,就算现在那些与酒店仍在打交道的经销商也没听说哪个把与酒店打交道看成是一件很愉快的事情,许多经销商是在被迫而为之。但对如今的许     

高档酒如何应对新一轮终端竞争

上期杂志中《五粮液、茅台直奔终端!?》一文提到，五粮液、茅台2005年的一个“工作重心”是要加强对终端的运作力度，业内认为，这种提法对整个高档酒市场必将产生深远影响，一些刚在市场上成长起来的高档酒品牌将会面临巨大压力，对于这些品牌来说，只有未雨绸缪，积极应对将要到来的老牌名酒的冲击，才有可能在高档白酒市场上站稳脚跟。