浅析“二八定律”在邮政数据库建设中的运用

“二八定律”又叫帕累托法则、帕累托定律等，因其为近代意大利经济学家帕累托·维尔弗雷多提出而得名。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占约20％，其余80％都是次要的，因此又称“二八法则”。这一定律告诉我们，应该把主要精力用于最见成效的地方，即所谓的“好钢用在刀刃上”。笔者对“二八定律”在邮政数据库建设中应如何有效运用进...     

本期主题业务：大客户营销

邮政大客户，是指在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时，大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此，邮政必须加强大客户营销工作，为大客户量身定制个性化的服务方案，以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势，从而巩固和发展大客户，扩大市场份额。     

邮政营销锁定VIP——访邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞

在关于市场营销的诸多理论中，“二八理论”是其中的经典之一。由其引发的对于大客户的研究成为企业界的热门话题。近年来，随着邮政营销体系建设的不断推进和深化，大客户工作也成为邮政企业经营管理的重中之重。特别是在邮政转型公司化之后，企业身份的变化将对大客户工作带来哪些影响，如何在新的市场环境中发展大客户，成为各级邮政企业热议的话题。带着这些问题，本刊采访了邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞，请他介绍一下集团公司对于大客户工作的总体考虑。     

用科学营销体系维护目标客户

本期主题业务:大客户营销邮政大客户,是指在一定时期内用邮量较大,给邮政带来较大收益,且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时,大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此,邮政必须加强大客户营销工作,为大客户量身定制个性化的服务方案,以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势,从而巩固和发展大客户,扩大市场份额。     

大客户营销始于市场寻觅

长期以来，邮政“坐商”形式延续已久，服务领域也以民用为主。邮政真正走向市场、开始主动寻找商用大客户，首先面对的问题是：邮政的大客户到底在哪里。传统销售管理和现代市场营销理论，从细分市场到确定目标市场，从客户假设到锁定关键客户，理出了确定大客户的基本思路。但如何结合邮政业务的多样性和具体经营实践，寻找邮政大客户，需要认真地进行探讨。     

“商圈投递”突围直邮市场

商超、卖场是直邮函件的制造大户，也是众多竞争对手热抢的“香馍馍”。长期以来，邮政企业在商超、卖场直邮市场的竞争中处于被动局面，许多客户因为价格、服务等问题“逃离”邮政。经过数年的价格竞争之后，直邮市场重又回到服务竞争的行列，作为重点大客户的商超、卖场，重新对广告的有效性提出了更高的要求。     

美国邮政如何抓大客户

美国邮政对大客户的服务工作由美国邮政总局下设客户关系部的大客户管理处总体负责。经过多年的实践，美国邮政目前已形成了一套比较成熟的大客户服务体系和管理流程。一、美国邮政大客户的构成美国邮政根据企业客户的用邮量或支付邮资的费用，结合客户交寄的邮件种类、企业成长情况、所处地理位置及所属行业等因素，将其分为三类：１．国家级客户约有２２５家公司。该类客户一年对邮政的业务支出均在１千万美元以上。美国邮政来自于该类客户的收入占邮政总收入的１７％。２．优先客户约有９７００家公司。该类客户一年对邮政的业务支出均在…     

用品牌策略稳定和发展大客户

根据现代市场营销学的“二八理论”,企业的大部分收入和利润来源于少数大客户。电信企业在客户量达到一定规模后,企业效益的好坏就取决于大客户质量的高低。因此,当今电信市场上的激烈竞争主要表现在对大客户的争夺上。那么,哪些客户是电信企业的大客户呢?笔者认为,具备以下特点之一的客户群体即是电信企业的大客户:①占客户数量较少,但消费额较高;②在现有客户群中较有影响力,能引导多数客户的消费习惯;③能起到示范作用的企业、行业和部门;④具有发展潜力、可能成为竞争对手争夺的对象。如今,各电信运营商越来越重视企业品牌的打造,因为要…     

挖掘市场 培养总部客户

近年来，邮政围绕大客户开展营销实现的业务规模不断扩大。2009年用邮量万元以上的客户有18．9万户，为邮政带来了180亿元的业务收入，占邮政非金融收入的42％。同时，总部经济开发成效显现，集团公司分别与国家旅游局、中国烟草、中国电信等总部签署合作协议，这为各地邮政企业的大客户营销增添了新的市场机会。与此同时，各地邮政企业对大客户的开发、维护都给予了高度的重视，各省的营销亮点不断出现。     

关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见

邮政大客户是创造邮政业务收入的主要来源，是邮政企业赖以生存和持续发展的基础。为切实做好邮政大客户营销工作，抓好邮政企业经营工作的重点，国家邮政局下发了《关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见》。 《意见》明确了做好大客户工作的三个基本原则： 1．超越客户期望的原则。客户的需求是不断提高的，邮政企业只有不断提高服务水平，超越客户期望，才能保证客户真正满意，使其成为邮政的忠诚客户。 2．实现标准化服务的原则。邮政服务是无形的产品，高品质的服务应建立在标准化管理的基础上，以保证服务质量的均一性。 3．采取…     

邮政大客户的识别与价值挖掘

根据帕累托的20/80原理,企业在数量占20%的客户身上,可能实现企业全部利润的80%。这些为数不多的20%的客户被称为企业的大客户,有时也被称为企业的高价值客户。当然,“20/80”反映的并不是绝对的数字,而是一种少数与多数的关系和趋势。对于邮政企业而言,识别出对邮政贡献率大的那些20%的客户,并不断挖掘其对邮政企业的价值,是做好大客户营销工作、提高邮政经营质量的关键。一、邮政大客户识别的现状分析1.邮政大客户的分类一是根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。综合大客户往往要使用两种或两种以上的邮政产品或服务;专业…     

打造“礼仪贺卡” 做强“五节联送”

近年来,广州邮政瞄准礼仪市场,通过市场调研、消费者需求分析、可能竞争对手调查,率先推出了同城“邮政礼仪贺卡”,并使其成为节日期间大客户营销的拳头产品。在近年的“五节联送”活动中,同城“邮政礼仪贺卡”不断显现出强大的竞争力和生命力。产品要点同城“邮政礼仪贺卡”,是以明信片为载体,整合邮政窗口、速递、函件、客户服务中心、投递等专业产品与服务资源而成的“服务类礼仪产品”,实质为个性化礼仪服务。具体为:邮政将礼仪礼品分为不同类型,由客户挑选后,邮局将所选礼仪产品类型打印在空白“邮政礼仪贺卡”上,编号并录入系统后交付…     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

配送“肠梗阻”症结何在

从去年以来，我国各省（区、市）局的物流业务经营总势头较好。但在物流物品的投递服务方面，还存在一些问题，主要是出现了终端投递的“肠梗阻”症结，由此引起了物流大客户的投诉。在物流大客户眼中，邮政的“终端配送”和邮政的“信誉品牌”、“网络布局”一样，是邮政物流的“核心”优势。但在实际运作中，却不尽如此。物流物品到了市局尤其是县局及其乡镇局（所）后，或不进行及时投递，或坐等客户上门自取；更有甚者既不投递，也不通知客户，将物品积压在局内。这些懒散做法对邮政物流业务的发展已产生极大的负面影响。“肠梗阻”的症…     

各户：隐身市场的竞争对手

“企业的竞争对手是谁，似乎是一个再简单不过的问题。一提到竞争，我们理所当然想到的是同行企业间的竞争，企业往往将同行作为自己的唯一竞争对手。但深入研究后，就不难发现，所有的竞争对手其实都在围绕客户进行争夺，都在与客户进行博弈，客户才是企业最终的竞争对手。     

邮政大客户管理之惑

邮政企业的大客户是邮政收入的主要来源。稳定的大客户群体能为邮政企业带来持续稳定的收入，促进邮政企业的长远发展。近年来邮政企业非常重视大客户管理，各地按照集团公司加快营销体系建设的部署，逐步建立起大客户管理机构，配备专门的管理人员，从事大客户的管理、开发和维护工作，函件、储蓄、速递等专业部门也尝试性地建立了大客户营销和管理机构。     

打造医药经销商物流品牌

对于任何企业来说，大客户都是值得给予高度关注和重视的重点客户，他们为企业带来的效益，往往是普通客户难以达到的。同时由于大客户业务量大、集中、规范的特点，又为企业节省了大量的人力、物力，提高了工作效率。在邮政企业，大客户已经带来明显的收益，大客户的开发和维护水平也在不断提高。[编者按]     

按需服务效果管理

永安市地处闽中山区,这里的大部分县级邮政局年业务收入在1000～3000万元之间,在所有邮政客户中,几乎找不到真正意义上的大客户,对于山区县局如何开展大客户服务,我们做了一些探索。一、细分目标大客户市场山区县局邮政业务量小,只能从业务量相对较多的客户群中选出目标大客户。能定位为邮储业务大客户的企业只有代发工资类单位客户,其业务集中在每月一次的固定时间段,地域集中在城区和厂矿区。邮递类业务则可划分为各专业大客户。函件专业的大客户中,普通信函的寄递量比较稳定;广告类业务需求集中在节日、庆典前后,地域集中在城区和乡镇;包…     

如何防止邮政大客户“跳槽”

邮政企业经过多年的发展，已经意识到大客户是企业的生存立命之本，意识到培育大客户的重要性，意识到大客户营销在企业营销中的核心地位。统计表明，开发一个新的大客户所花费的成本，大致是保持一个老的大客户成本的5倍多。如果邮政企业大客户的流失率降低些，企业利润将会有较大的增长。所以，防止邮政大客户“跳槽”意义重大。     

邮政营销管理体系的分层运作

搭建“以客户为中心”的邮政营销体系，是以东区局大客户中心为龙头，专业公司为支撑，支局为实体，专职营销队伍为载体，形成相对独立、职责清晰、信息顺畅、运转高效的营销管理体系。区局大客户中心的主要职能是加强对营销人员工作的管理、指导与培训，进而形成行之有效的营销员工作方法、管理方法以及业绩评价方法，使邮政营销队伍管理走向制度化、科学化。