解读商超采购的言下之意

很多厂商在与商超的合作过程中往往经历这样的阶段，第一个阶段是“期望过高”：经常希望一进入就能带来好的销售和利润；第二阶段是“骑虎难下”：要么销售不理想，要么有销量没有利润，退出还不容易；第三阶段是“不欢而散”。究竟是什么原因让商超这个重要的销售渠道，成为了厂商最大的困惑呢？其中最头疼的环节，就是如何与商超采购搞好关系。那么我们与采购的沟通为何不顺畅呢？事实上沟通不畅的原因，往往是我们不懂采购的“言下之意”。[编者按]     

产品供求

法国化工产品公司在中国寻求供货商法国化工产品公司寻求以下三类工业产品供货商,冷作工产品,由INOX304等制成的深水泵以及板状交换器等系列产品,并建立长期合作关系。     

在线逆向拍卖特征分析与模型构建

阐述了在线逆向拍卖的适应条件与特点,从提高生产管理效率、降低交易成本、合理回归商品价格方面分析了其优点,从供货商风险、参拍供货商数量、供需合作关系等方面分析了其缺点,最后提出了5元组在线逆向拍卖模型,阐述了拍卖参与者、供货商与采购商效用、竞标策略与评价机制。     

“问题专题”系列之一拯救“问题市场”

在2007年春季糖酒会期间，我刊运营版《渠道》栏目推出了《餐饮终端汇兵》、《拿下商超阵地》等有关终端操作的针对性文章，受到很多厂商的关注。秋季糖酒会期间，《渠道》栏目将整合厂商最关心的市场难题，推出系列专题，包括问题市场、价格问题、危机问题、驻外问题等方面，希望给厂商朋友们以借鉴和参考![编者按]     

规范的代理制是厂商关系的未来——对话伊力特董事长徐勇辉和浙江商源总经理朱跃明

厂商关系是一个老话题。而关于厂商关系的论述，不外乎双赢、共赢等字眼。但是由于利益不同让这些理念真正落地却非常困难。新疆伊力特和浙江商源合作已经有八年多时间了，双方的配合一直非常默契，可以称得上是厂商合作的模范。近日，就商源合作洽谈会召开的机会，本刊记者客串了一回主持人。邀请到新疆伊力特实业有限公司董事长徐勇辉和浙江商源食品饮料有限公司总经理朱跃明，就如何处理厂商关系问题进行了深入探讨。两位老总非常坦诚，他们不仅谈到了厂商合作的原则，同时涉及到许多重点细节，以及处理厂商矛盾的方式。     

河北葡萄酒市场形成多个价格焦点

河北以前是葡萄酒的大流通市场，长期运作逐渐形成20元的流通价格带，但随着新型终端的崛起，20元的流通价格带进入衰老期。反观商超和休闲集饮却越来越受到厂商重视。商超20-40元价格带走量最大，而60-100元成为发展潜力最大的价格群。休闲集饮形成多个价位区间，百元以上葡萄酒成为主流。[编者按]     

中小企业产品如何进入KA

KA在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。超市已成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑的重要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及“结算方式”、“配送要求”等弄得望门兴叹。     

冰城葡市渠道转向

素有“冰城”之称的哈尔滨。其葡萄酒消费却显示出了“转暖”迹象，呈现出稳步提升的趋势，随着大众消费葡萄酒的升温，葡萄酒厂商也将目光盯在了商超、便利店、名烟名酒店等场所。酝酿着主销渠道的转向。     

合作是条出路

合作使老字号焕发新生机 2006年宁化府销售额达到2520万，与以往每年1500万左右的销售额相比，是非常大的突破。令我们没有想到的是，这样大幅的增长竟然来源于我们并不擅长的商超渠道的运作，这得益于我们和山西正和实业公司的合作。     

国美低头

国美开始变得有些不太“国美”了。放弃平台电商，改变返利模式，牵手格力，追随百思买，与地方商超合作……经历过内忧外患之后，国美开始变得谨嗅，开始低下头思考产业的形势与应对策略。     

汉诺威博览会为10年自动化播下了新的种子

欧洲经济的发展，让自动化设备供货商们迎来了光辉的一年。在汉诺威博览会上显示出，自动化设备供货商们为今后10年的新一代自动化丰收播下了新的种子。自动化设备供货商们将继续努力，在这一新的业务浪潮中保持平衡，积极地投入这个产品合作、探索、开发的新时期，努力开发这一难得的市场机遇。     

供货商指南——如何成为沃尔玛的供货商

从1991年起，沃尔玛在全球零售业排行榜上一直位居第一。沃尔玛一直把供货商称为“合作伙伴”，对供货商既紧密合作又严格要求。在中国，沃尔玛采购总部不仅为在中国内地的12家分店采购，也在中国采购优质的产品出口到美洲及欧洲的沃尔玛分店。     

关于融资租赁创新的探索

融资租赁又称金融租赁(Financal Lease)是指出柑人根据承租人对供货商租赁物件的选择，出资购买租赁物租给承租人使用，承租人与出租人签定融资租赁合同，承租人在一定时间内支付租金的融资方式。县有特有的三方关系，分别为出租人、承租人、供货商。融资租赁涉两个合同，一个是出租人与供货商之间的买卖合同，另一个是出租人与承租人之间的租赁合同。     

厂商渠道纷争——从“竞争”走向“竞合”

在分销渠道管理过程中,厂商之间因为利益关系始终处于一种“博弈”状态,争夺渠道控制权。在目前国内市场,甚至出现了“厂家自建渠道”和“商家自营品牌”的倾向,厂商之间的冲突明显尖锐化。而冲突最终以实力说话,它取决于企业的渠道控制能力。然而,厂商之间除了冲突,还应有合作,合作才是必然趋势,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,它是通往厂商共进双赢的必由之路,也是现代商业社会高度分工和专业化之后的必然结果。所以,本土企业应该积极调整竞争心态,从“竞争”走向“竞合”,追求现代商业竞争的最高境界。     

观念改变带来更多商机

我今年的销售情况要好于以往，我认为这主要是因为人们观念的改变。这种观念改变，不仅仅体现在消费者的消费观念上，还体现在与我们关系更直接的商超采购观念上。当然，这种消费观念和采购观念的改变是相互影响的。过去，商超在采购上只选择那些地域强势品牌，其他品牌基本没有进场机会或者需要在承担巨额进场费用的同时受到苛刻限制。现在的情况则改观很多，     

论新时期厂商关系特征技其构建原则

中国经销商（群体）在十多年的渠道变革中经历了从“官商一坐商——行商（服务商）。分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系，即“战略合作伙伴关系”，这是社会分工和专业化的．必然。本文提出，厂商之间既是利益共同体，又是矛盾对立体，联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式，客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

在酒店推平价酒水能否成功？

近来，在杭州、宁波、合肥等地都陆续出现了一些酒店推平价酒水的现象。已经引起行业关注。这些现象尽管目前是酒店为了提高上座率而自发组织的行为，与酒水厂商还没有太大的直接关系，但如果这是长期行为，酒店不可能完全承担平价带来的利润损失，他们会要求供货商来分摊。而从酒水厂商的角度看，酒店酒水平价化其实与他们的要求不谋而合，他们也希望通过平实的价格提高产品的销量，因此双方的意愿可以说是一致的。那么在酒店推平价酒水能否成功究竟取决于谁的意志？平价酒水现象会不会带来酒水销售模式的变化？这种现象是昙花一现，还是会广泛地普及开来？[编者按]     

酒水自带 会引发酒店加价率的降低吗？

近来，在杭州、宁波、合肥等地都陆续出现了一些酒店推平价酒水的现象，已经引起行业关注。这些现象尽管目前是酒店为了提高上座率而自发组织的行为，与酒水厂商还没有太大的直接关系，但如果这是长期行为，酒店不可能完全承担平价带来的利润损失，他们会要求供货商来分摊。而从酒水厂商的角度看，酒店酒水平价化其实与他们的要求不谋而合，他们也希望通过平实的价格提高产品的销量，因此双方的意愿可以说是一致的。那么在酒店推平价酒水能否成功究竞取决于谁的意志？平价酒水现象会不会带来酒水销售模式的变化？这种现象是昙花一现，还是会广泛地普及开来？[编者按]     

厂商在线

问：我是西安一个品牌代理商，以前主要走餐饮终端渠道。现在随着和商超卖场的接触越来越多。觉着还需要系统地去了解卖场以及与卖场展开合作的知识。不知贵刊能否帮忙指点一下？     

中国对外经贸合作的新政治经济学解释

对外经贸政策合作取代单边贸易政策是现代国际经贸关系的主流。对经贸合作动因的传统解释是有关合作方能够克服“囚徒困境”,从而获得更高的合作收益。尽管对中国政府积极参预贸易政策合作的解释也不能违犯这一基本原则,但它无法让人们看到其中的具体原因。本文的分析表明,中国政府参预国际经贸合作的主要动因来自于国内特定政治经济结构约束下的政府的国民经济发展目标。我们只分析一个行业——进口竞争行业,它在国内具有垄断地位,但受来自国外厂商的竞争。假定国外厂商的供给弹性为无穷大,该厂商的边际收益则由国外同类商品的竞争价格和国…