推销树形象:该虚必虚 该实必实

<正> 一、小订单里学真经1992年,我大学毕业后被分配到机关工作。不久,我便辞了职——我要做自己想做的事。路过邢台康妮日用化工厂的大门,我下意识地走进去,从此开始了我创业的起点。我梦想有朝一日,自己会成为松下幸之助那样的销售高手。厂长对文质彬彬的我似乎缺乏信心。说:"我要事先告诉你,销售不是件好干的差事。再说好     

打一个漂亮仗:避免旺季“后遗症”

<正> 在2004年的销售旺季,某家电品牌业务员小李通过巧妙包装总部政策、终端促销等手段,取得了前所未有的好成绩。但在销售旺季结束后,出现了一系列让他头疼的遗留问题:一是经销商仓库堆积如山的售前及售后残次产品,经销商要求全部退货;二是经销商仓库里滞销的500台高档产品;三是终端促销活动结束后,产品销量就基本为零了。小李遇到的难题是典型的旺季"后遗症"。因为在旺季销售人员处处为提升销量而做工作,忽视了     

成长,结构逼向第一

<正> 很多区域经理一看到本区域销量增长就报喜:"我的区域已经处在成长期!"企业管理层对着销售报表一看就欢心:"干得不错,总量是在增长。"这种高兴只是一种"照镜"式的自我欣赏。殊不知衡量一个区域是否成长,不在于销量是否增长,而在于销量和市场是否在结构性增长;不单单是自身纵向对比是否在增长,更重要的是看自己的增长速度是否超越第一竞品,增长结构是否对第一竞品构成杀伤力。     

饲料销售员开发经销商的十步骤(下)

<正> 没有经销商,就没有销量;没有经销商的增长,就没有销量的增长。第六步:推销自己,让经销商对你产生好感销售员进入经销商的店内,先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生意,往往不是被拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商     

销售人员的幸福时光

<正> 九月是一个收获的季节,许多产品进入销售旺季,销售人员的好日子来了。看着产品在市场上红红火火的销售景象,销售人员会备感幸福和快乐。但是,天上不会掉馅饼,旺季不会自然产生好销量。要让旺季大丰收,销售人员还需要努力做好很多工作。淡季做准备,旺季出销量。旺季工作应当从淡季做起。淡季市场基础工作做扎实,旺季销量才会上台阶。旺季即将到来,你准备好了吗?旺季营销的第一准则是提升销量。为上量,销     

疲于奔命,为何没有销量

不能完威销售目标的销售人员往往不是因为没有做工作，而是把时间浪费在了无效的工作上。时刻反思自己少做甚至不做无效工作，把时间和精力都放在有助于增加销量的工作上，你会发现，完成每个月的销售目标原来也可以很轻松。     

掘金蓝海市场,谁来领航——北京蓝色海洋制胜三四级市场原因揭秘

每年7、8月份是东风小康汽车的销售淡季,但今年在川渝地区却实现了600%的销售增长,甚至比传统旺季销量还增长了20%,其总经理李智勇在总结营销经验时,对墙体喷绘膜广告所做的贡献进行了特别褒奖。     

双品牌+服务牌 东风悦达·起亚再战“新十年”

2012年,东风悦达·起亚以48万辆的年产销量跻身汽车行业前七名,完成了销量的10倍增长,被业内称为"起亚速度";2013年,这个后起之秀将迎来在中国的第二个"十年"。东风悦达·起亚为自己的"新十年"制定了更高的目标:2013年完成52万辆的销售目标,2014年之后跻身行业前五名。     

招商广告到底如何去做

如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界的有句名言：“企业所投放的广告费总有一半是浪费掉的，但是却没有办法知道被浪费的是哪一部分。”加之的确有不少招商广告打了水漂，这便让很多企业在做招商广告之前顾虑重重——怎样做才会减少浪费？怎样做才会更有效？究竟在哪些媒体上做？下面笔者将结合自己的多年经验，来谈一谈究竟如何做有效的招商广告。     

营销团队必先“狼性”

营销工作对一个公司的生存是至关重要的,在这供大于求的市场,销售是经营活动的龙头,有订单才有生产,有销售才有利润,销售团队是公司的财富。曾有名言说"不做总统就做销售员",这从一个侧面说明了,销售人员在社会、在企业中的重要作用和地位。     

外观装饰新技术 赚钱好门路

<正> 一、新技术新发展一个偶然的机会,吴鲁岐先生同一位留学德国的博士聊起了发达国家的销售之道,这位博士特别强调了产品外观装饰对销量及卖价的决定性影响。吴先生眼前一亮:是啊,灰头土脸与绚丽多彩当然不会是一个价钱!在国内,做这项生意正是"人无我有",是最佳商机。于是,吴先生决定自己在国内产品的外观装饰上做些什么。他开始联系国外的朋友,搜集国外企业在产品外观方面的技术资料,并且比较研究了国内外企业在产     

让促销为品牌资产做加法

众所周知，眼下企业，尤其是不．少拥有不菲品牌价值的企业，面对促销时往往存在“不做不行，做了也不行”的两难选择：面对销售的压力，尤其是竞争对手的凌厉攻势，不采取有效的促销，销量则受到严重打压；而做了促销，好的情况是短期扭转了销售劣势实现了销量增长，却是损害了长期的品牌形象；不好的情况则是既没改善销售疲软的颓势还损坏了品牌形象，做了个“鸡飞蛋打”吃力不讨好的事。     

一千个增量的理由

增加销量有很多机会,如果把这些机会总结成册,起个好听点的名字——叫"一千个增量的理由",就能成为区域经理们寻找市场机会的"新华字典"、备忘清单和"常见故障"排除指南。可口可乐的培训教材里有一句话:"销量达成20%或200%都不重要,重要的是你知道为什么以及如何弥补,盲目完成销量或者达不成销量是最可怕的,因为一切都在一线人员的掌握之中。"这是什么意思?业务人员应该神智清醒地做销售——知道自己区域面临的问题和增量机会在哪里。     

《长路漫漫》

斯宾塞·约翰逊说,几乎所有的成功人士都是非常优秀的推销员,无论他们自己是否已经意识到了这一点。"Sales"这个词,对大多人来说既熟悉又陌生。很多人每天都不得不被动的与各式各样的"销售们"打着交道,以委婉或短促的语句结束一次又一唐突的推销,但事实上人们对这些人的工作和生活并不了解,更不会认为自己与"销售"这个词会有任何牵连,     

项目性销售与管理

<正>大客户销售分为:"面向订单的项目型销售"和"面向客户的大客户销售",这两种销售形式统称为"大客户销售"。面向订单的项目型销售一般包括:建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件……面向客户     

梳子、和尚、赵本山和销售管理

<正> 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是"如何把梳子卖给和尚",以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶,今年春节后,一个在 IT 行业做销售工作的朋友告诉我,回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山,学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上"卖拐、卖轮椅"的"大忽悠"本领,让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他,这样做不仅害了销售人员,最终会害了企业。     

BMW 迎接“本命年”

正营销者说在2014年,BMW营销将回归"产品力"。一方面是因为今年BMW将有十款新车在中国市场上市;另一方面,在大家都在谈"梦想"的时候,我们希望能回归本源,回归到每个车系的性能、产品本身的一些特点所带来的"驾驭乐趣"这样一条主线上。2013年,BMW品牌共售出362,100辆汽车,同比增长19.4%(2012年:303,169辆)。从整个集团角度,宝马集团在中国大陆市场创下最好销售纪录,共向客户交付390,713辆BMW和MINI品牌汽车,同比增长19.7%(2012年:326,444辆)。中国市场由此成为宝马集团全球最大的市场。BMW 5系依然是我们的销售冠军,销量达126,686辆,同比增长17.5%。新BMW 3系的销量同比增长59.3%。BMW 7系共交付25,916辆。     

锲而不舍 也能成推销大户

<正> 李桂芝是河北晨光机械厂销售一公司经理,1999年,在钢材销售难的情况下,她销售材260吨,回款近百万元。李桂芝原是工厂销售公司的会计,曾经有刻骨铭心的一件事使她走向了销售一线。由于工厂销售人员少,经常她一个人"留守阵地"。一次有用户前来联系业务,由于她对产品的性能、使用范围等知道不多,不能给用户一个满意的答复,致使用户另选了其他厂家。这件事对她触动很大.她决心尽快掌握业务知识,更好地胜任销售工作。于是她经常下车间,看产品的生产工艺,了解产品     

农机企业接班问题的思考

正最近,笔者了解到三个比较有趣的案例,都与农机企业接班相关。第一个案例,A公司属于待接班型。老李90年代开始创业,凭借着自己钻研出来的一门独特技术,在某领域打拼出一片天地,公司年收入达到数亿元。儿子小李毕业于某高校对口专业,在公司负责销售工作。由于老李认为小李"处事还不成熟,想法太超前",一直自己担着公司一把手,并对小李提出的"接受下游大客     

家顺务工系列谈之七:如何保持良好的工作状态

初次进入企业的务工者,通常会有两种结果:要么尽快熟悉企业生产和管理,适应自己的岗位;要么是对企业不适应,只好另做打算。那么,初次外出务工的农民朋友,该怎样减少折腾,尽快进入并且保持良好的工作状态呢?万事开头难