“烫手的山芋”,还是有力的“武器”?

<正> 当销售人员把销售产品仅仅作为一项工作任务时,往往把产品视为"烫手的山芋",急着想办法把它抛出去,却忽视了产品本身也是一种"武器"。实践证明,创新地开发产品功能和用途,也可以很好地提升销量。一、开发产品的新功能,扩大产品消费群产品的功能决定了其消费群体和销售渠道,如果能开发出产品的新功能,也就意味着开发出了新消费群体和新销售渠道。如啤酒不仅可以喝,还是一种很好的配料。去年11月底,某啤酒公司市场部通过调研发现,近两年内蒙古小尾羊、小肥羊之类的连锁火锅店如雨后春笋般开起来,如果能把啤酒投入     

销售即服务

一个企业的营销组织中一定会有市场部和销售部，市场部的主要职能是对消费者和产品市场进行研究，制定有效的产品策略和传播策略。销售部则负责渠道的建设、产品的销售和地面推广活动。如果把企业的市场营销活动看作是多兵种的战斗部队，     

“淘房”女孩:“旧货”市场小行家

任何在别人看来不好、不合格的产品,当它找到了合适的销售对象的时候,它就成了人见人爱的好产品、俏东西。     

经销商选品，用“电子眼”代替直觉

选产品是经销商经营活动的重中之重，产品选对了，对经营会产生事半功倍的效果。例如：经销销售力强的产品，即使没有很强的广告、促销支持，经销商仍能取得不错的销售业绩；而经销销售力弱的产品，往往是你花费了很大的精力，投入了很多的资源，市场始终火不起来。[编者按]     

新型渠道案例

这里介绍的绝大多数渠道创新，绝大多数销售人员都会认为“不现实”，原因不在于销售人员而在于目前的企业体制：绝大多数白酒企业，都是销售公司领导市场部或企划部，或者销售总监领导企划总监，也就是销售领导营销。如果您认为这些方法可能有效，但您的企业操作不了这些方法，请反省您的企业组织结构能否建立一个由营销领导销售的体系。     

奶粉搭上方便面——中小企业的“带货销售”

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。“好销的产品”．一般是知名大品牌已进入成熟期的非常畅销的产品。因为畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就很多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销。但不赚钱”的局面。“赚钱的产品”。一般是中小企业的新产品。新产品留给通路环节的利润比较高，又由于参与经营的经销商和零售商比较少，价格不是很透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但中小企业在市场上缺少知名度，其产品并不好销，就形成“产品虽然赚钱。但不好销”的局面。这里所指的“新产品”是一个区域概念。并不一定是新开发出来的产品，只要该产品没有在一个区域市场销售过，对于这个区域市场来说就是新产品。经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”来实现利润，这就是“带货销售”。     

产品销售工作流程

我们生活在一个营销的时代，身边充斥着各式各样时刻准备向我们销售产品的销售人员。他们的企图心不可谓不强，工作不可谓不努力，但绝大部分销售人员很难达成优秀的销售业绩，究其根本在于他们不知道正确的销售流程是什么。     

如何做好产品的区域销售

要想在社会上混得有滋有味，腰包鼓起来，要么你有高技术，要么你做销售。现在不少做产品区域独家代理挣得盆满钵溢，不少朋友跃跃欲试，但没做过销售，拿到产品独家销售权，一头雾水，不知从何做起，笔者结合自身多年的销售经验，谈下真实体会：     

卡尼尔撤出中国的教训

当欧莱雅（L’Oréal）表示，将停止在中国销售其卡尼尔（Garnier产品时，很多外界人士认为，这家法国化妆品集团是加入了西方大品牌的全面撤退，其中以美国露华浓（Revlon）为首。露华浓上月关闭了其在中国内地的所有业务，裁员1100人，包括940名美容顾问。这一幕确实不好看。然而，就像中国年长妇女在使用卡尼尔“亮肤”产品PS Ceam 5s前有很多皱纹一样，卡尼尔的故事也存在很多问题。在化妆品的遮盖下，隐藏着一个更复杂的问题：如何向（以及不向）一个迅速变化的市场销售大型消费品牌的产品。     

如何规范企业销售返利的账务处理

目前市场竞争日益激烈，为扩大产品市场占有率、增加产品销量，一些生产企业便采取给予经销商销售返利的销售政策，但对销售返利的账务处理却不规范，笔在对某生产企业进行审计时就发现有此问题存在。以下笔以某企业审计中发现的销售返利账务处理情况进行分析（见表1）。     

主题包装：下一条捷径？

当今社会是一个商品极度丰富的社会，但同时也是一个产品严重同质化的社会。从产品的使用价值到销售渠道到产品价格再到促销力度，为在市场上占据尽可能多的份额，企业不断变换着互相比拼的内容。这些方法虽都能在某种程度上提升产品的销量，同时却又都在不断增加着企业的经营成本。当经营成本达到一定上限时，又该靠什么来销售产品呢？一些先行的企业正在作着有益的尝试，它们通过推出用主题图案包装起来的产品．卓有成效地带动了销售。     

胜算“第一大盗”

谁是“第一大盗”?事情还得从一起窜货事件说起。窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。     

销售渠道的“精耕细作”

在销售的圈子里面．流传着一句话：得渠道者得天下。渠道是企业的命脉。当企业高举产品战、价格战、品牌战等大旗杀的热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面．开始了一轮新的撕杀。     

激活促销员

促销员管理一直是令王志刚头疼的问题。用他的话来说．是松不得也紧不得。管得紧了．或者是工资给的比对手低了，他们就可能眺槽；而管得松了，产品销量又上不去，花了钱没效果，这个尺度真的很难把握。眼看着春节前的销售旺季马上就到了。如何充分调动促销员的积极性，使他们发挥出最大的作用，把产品销量提上去，就成了王志刚目前工作的当务之急。     

环环相扣的战略——看全明星奖得主克莉斯汀的“五步走”

EquiFirst是一家大宗抵押贷款商,克莉斯汀是这家公司的市场部经理。在升任市场部经理(2006年9月)前的五年里,克莉斯汀尝试过不同的职位,但始终没有离开市场部。当她如愿以偿掌控市场部的话语权时,挑战也接踵而至……     

抓住媒体机会 掀起市场高潮

当一个产品在质量和销售达到一定程度后，品牌能起到决定性的作用。而在品牌传播中，媒介选择是成败的关键，我们认为，中央电视台具有强大的品牌优势和独有的资源优势，在全国媒体中有不可替代的权威性。     

让顾客掏钱的八招销售技巧

开店营业没有顾客上门会让人很头痛,顾客遛了一圈就走更让人痛不欲生。没有顾客上门也许是宣传不到位,也许是商品不够吸引人。如果很好地宣传还是卖不动,估计就是销售的原因。好的产品+良好的服务态度有时候并不等于有好的生意,好产品+良好的服务+一定的销售技巧,才是销售的硬道理,以下几招可供参考。     

中小经销商的创业

前不久，笔者收到一封来自—个新进入经销商的邮件，在信中，这位经销商朋友写道：“我是甘肃兰州的—个新进入的经销商，我从中国营销传播网看到您写的《如何做一个会赚钱的经销商》这篇文章，感触很深，我以前也是做销售的，去年自己创业，但是一直都没有什么太大的进展，正如您说的，是没有选好—个产品，现在选—个好的产品真是比大海捞针还难，     

圣原：让直销回归产业链的新商业模式

在接受《新营销》记者采访时，圣原总经理曲富江多次提出直销要“回归产业链本身”。作为一家在2012年才拿到直销牌照的企业，圣原并没有选择走传统直销的发展模式，而是多维度赋予直销渠道更多的产业内涵。曲富江认为，圣原在本质上不仅仅只是一家直销企业，直销是圣原大健康产业背景下的一个销售渠道。虽然是得渠道者得天下，特别是在“渠道为王”的直销业，渠道的重要性更加凸显。然而，无论哪个行业，哪种销售渠道，最终都是以产品、服务换取回报，脱离了产品和服务的商业行为，都是无法长久的。商业模式必须依附于产品，才能获得长久的生命力。     

USP的诡计

USP（Unique Selling Proposition，即“独特的销售主张”）广告一直是广告界的宠儿。在对一些USP广告进行比较分析时，我发现某些USP广告之间有着惊人的相似，当一些创作的共同点衍化为一种趋势，USP就经历了不小的转变，不仅是从基于产品的USP转变到基于品牌的USP，更重要的是其创作主旨从“以产品（或品牌）为中心”转变到了“以说辞为中心”。