从三个效应看营销中的艺术

现在市场上有许多商家抱怨生意难做，尤其是在一些食品、保险等行业当中，由于竞争激烈，有时候花了很大的代价，销售额和销售指标都不能达到预期的目标。究其原因。除了企业信誉度、产品质量、广告策略等方面存在问题外。还与销售部门特别是销售人员的营销计划和手段是否妥当有关。营销艺术就是在这样的环境中产生的。     

制定销售计划的步骤与方式

销售管理首先从销售计划开始．销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。不仅大型企业要制定销售计划，任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制。因此。制定销售计划至关重要；而制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。但是，很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式，表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现。另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多企业，尤其是中小企业的销售计划一般是粗略的，并且缺乏连续性，这将不利于企业的持续发展。     

展会营销怎么赢

开展展会营销策划，一般存在着两种截然不同的做法：一种是仓促应战。有的企业包括国内一些知名大型企业，仍无法脱离粗放型的营销管理模式，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格和销售主张等进行深入研发与创新。另一种是计划苛刻。一些企业在参加展会前早就制订了严密甚至苛刻的营销计划以指导展会工作，但原计划工作经常与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会营销所产生的效果也就大打折扣。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

试论计划销售对企业发展的深远意义

跟随经济全球化的高速发展,国内各企业也逐步实现与国际的接轨,企业内各项销售计划的制定对企业总体的发展也是起着不可磨灭的作用。面对企业竞争如此激烈的今天,企业要想真正立于不败之地,必须要从每个项目的前期就深入着手,对销售进行详细的计划,以实现对顾客的价值最大化。文中笔者结合自身多年的经营管理经验对企业销售计划的重要作用及深远意义进行了较为全面的阐述,以供广大读者参考借鉴。     

提升营销管理六大路径

寿险个人营销的快速发展带动了整个寿险业经营模式尤其是销售方式的变化和革新：银行保险异军突起：电话营销、网络销售、门店保险等纷纷登场亮相，在不断创新的销售模式中，寿险的个人营销是否还能辉煌依旧成为从业思考的问题。     

如何确定分销商的计划销售量

销售总公司与下属的销售代理商（人）之间是典型的委托代理关系。维持这一关系正常运行的关键在于切实可行的销售计划的制定,主要是计划销售量的确定。     

成品油销售企业降本增效的意义和措施研究

新形势下，国内成品油销售企业为实现长远发展、降本增效，还需不断转变营销机制，积极推动营销策略创新，并结合市场竞争现状，逐渐走上可持续的营销道路，不断增强企业自身的竞争力。目前，现代社会对可再生能源的需求日渐强烈，能源市场上成本油销售企业面临的竞争压力进一步加剧，为适应新的市场环境，提高自身销售利润，企业需要积极采取降本增效的措施。本文浅要阐述了成品油销售企业降本增效的意义，并提出了落实降本增效的具体措施，以供参考。     

解读网络销售

随着互联网的普及，网民数量的不断增多，网络营销，这一潜力巨大、尚待摸索的营销模式，将会越来越发挥着重要的市场推动作用，将成为一个新的销售增长点，企业如何通过网络扩大销售是一个急需解决的问题。     

营销八戒

离开了营销规则，拥有高科技、雄厚资金和销售渠道的庞大的“铱星计划”，最终也是没有市场的镜中花、水中月。现代企业，千万要避免以下这八种错误，否则摩托罗拉的“铱星计划”就是前车之鉴。     

销售管理工作六大忌

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标．也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标回款目标和其他定性、定量目标：根据目标编制预算和预算分配方案：落实具体执行人员、职责和时间。     

建立销售环节内部控制制度的思考

销售环节是企业生产经营环节中的首要环节,一方面企业以销定产,另一方面企业要提高在市场经济环境中的竞争能力,就要扩大销售,占领市场。随着市场经济的发展,社会竞争的加剧,企业为了扩大市场占有率和提高竞争能力,越来越多地运用赊销作为一种信用手段和营销策略,以达到增加资本积累。然而,赊销也会给企业带来较大的风险,目前市场的信用危机又使得企业间相互拖欠现象越来越严重,甚至已影响了企业经营的资金周转及其正常的经营活动。使企业销售不畅、应收账款一大堆、销售费用居高不下等。一、做好销售环节的内部控制,制定长期销售预测和年度…     

捆绑销售——一种理念与形式的创新

随着经济全球化的深入，企业间的竞争也越来越激烈。越来越多的企业为了获取竞争优势、求得企业生存，都力求在营销方式或营销理念方面进行创新。近年来，捆绑销售这种营销方式越来越为企业所采用。在形式上，捆绑销售与中国经济史上出现过的搭配销售具有惊人的相似之处：都是将两种或两种以上的商品组合在一起销售给顾客。然而从本质上讲两者有着天壤之别，特别是在市场营销理念方面更是如此。搭配销售是生产导向型和推销型的市场营销理念，企业以卖方（企业）为中心，通过扩大生产规模降低成本或大力推销和促销，实现企业销售额和利润。捆绑销售是市场营销导向的市场营销理念，企业以买方（消费者）为中心，在满足消费者需求的情况下获取利润，扩大市场份额，取得竞争优势。     

协作型企业供应链管理

供应链管理作为一种新型的企业关系管理模式在现代市场竞争中为企业生存与发展提供了一种工具。本文针对协作型企业供应链管理进行了研究。协作型企业供应链由于其业务联系上的紧密性与其他供应链有所不同，在生产计划制定上强调生产计划的一致性与协调性，核心企业与供应企业在生产计划制定方面的信息共享；在销售管理上强调企业与销售商集成式管理。     

别错误提拔销售明星

提拔抗拒行政事务的人。销售效率依赖于可重复使用的经验和工作流程。因此，杰出的销售主管会在团队中缔造一种文化，以消除销售员对流程、结构、书面计划的反感。如果你的销售明星认可销售流程的结构，关注细节，愿意与上司进行必要的沟通，能将计划流程形成文字，并接受销售工作的流程化．那么，他对销售结构和所承担的责任就会有较深的了解，并且会把自己积累的成功经验贡献出来。     

A公司销售计划管理及销售人员的业绩考评

A公司是一家实行直营销售模式的冷糕点加工企业,目前在全国设有21个销售大区和137家分公司。与粗放管理的企业相比,A公司的精细化、标准化管理具体到销售计划环节,其最大的特征是将销售计划制定、执行、风险控制与销售人员的业绩考评紧密结合,从而形成对销售人员有效的激励约束机制,通过全员和全过程控制确保销售目标的实现。     

专家说术：春节压货如何善始善终？

对于大多数企业来说．春节期间的销售高潮很难将节前对渠道的压货全部冲销．多多少少总会在经销商的仓库里。如何消化处理这些超量积压产品，往往成为许多厂家的销售经理在春节后上班时．所要面临的首要问题。但是出于市场饱和及消费者购买力下降的因素，这些超量的渠道压货很难在短期内迅速消化，阻碍后期销售计划推进也就难以避免。     

掌握客户的“关键时刻”

最近在营销领域常听到“关键时刻”一词，这是一个哗众取宠的词汇还是一种新的营销技巧？实际上，它是提高销售业绩的一个简单有力的工具。     

顾问式销售理念与技巧在保险营销中的运用

销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”的时代，顾问式销售是一种建立在营销观念基础上的销售方法和手段，把交易营销转变为关系营销正是顾问式销售的要义所在，也是现代营销的发展趋势之一。     

销售结算财务信息化管理探索：整体产销销售结算系统

随着经济全球化进程的发展和市场竞争的日趋激烈，运用现代化信息手段提升企业管理水平和核心竞争力已是刻不容缓，而企业财务管理和销售管理信息化水平的提升是企业信息化整体建设的重要组成部分，它必然体现在与营销和财务紧密相连的销售结算财务信息化建设之中。销售结算财务信息化的根本目的是在新的技术条件与市场环境下，帮助企业提高生产力与核心竞争力，提高快速反应机制和销售结算资讯管理水平，