领导客户导向型企业的五大准则

建设持久客户关系的秘诀是什么？怎样让这种关系成为你公司良好声誉的基础？怎样调整策略以不断为客户提供非凡的价值，从而避免被对手所替代或挤压？在我20年的CEO生涯中，我对这些问题的回答从来没有像今天这样简单和明确，它包括五大准则：选用优秀的人：对他们投资：倾听他们的想法：将企业使命与文化相结合；信守自己的承诺。     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

平地惊雷起——记山西寿险界第一大团队掌门朱素芬

两年时间，730天，你能做到什么？ 会有很多答案。 但是，你能不能从无到有，从零到千。做成“千人团队，千万保费”的寿险大团队？ 很多人会摇头。因为这很难让人相信。 但是，有人却能。 从2004年5月到2005年底，不到两年时间，寥寥600多天，她创造了这个的奇迹，飞跃到一个让人无法想象的高度。 她就是山西寿险界第一大团队的掌门人朱素芬。[编者按]     

超脱疑虑，超越自我——九型人格之6号疑惑型

你的客户是6号？你想让他爽快签单？ 你的下属是6号？你想让管理更有成效？ 你是6号？你想知道如何实现自我提升？ 这都不是问题， 了解6号人格，让你轻松面对一切。 最近越来越多地昕到身边的人谈论九型人格理论，很多人都已经发现这一理论在自己生活中所能起到的作用。他们都发现：九型人格，让我们更懂得自己了。按心理学的说法：“注意力焦点等于一个人感到的事实!”九型人格里的每一型，都是一个人主观看世界的方式，超越这个性格，到达的才是真正的本我一一高我．我们相信，如果能认真地学习九型并将之运用于我们的工作和生活中，我们终究会达到对自我的超越!     

客户挂掉我的电话

核心问题：我打给客户的电话总是被挂掉，或者经常被认为是一种打扰。怎样提高电话沟通的质量和达成效果？ 当事人档案：刘辉，25岁，某大型寿险公司代理人，入司7个月。 问题陈述：加入这个行业后，我处处留心，注意从身边挖掘潜在的客户资源，主动地参与一些社交活动，以获得更多的联络人名单，这让我获益匪浅。但是，每当第一次打电话给那些素未谋面、或者仅有过一面之缘的人，我心里都会有些紧张，总觉得电话沟通的障碍很多。首先，我们通话时间是很有限的；其次，对方的接听可能是收费的，会因话费负担而厌烦；再次，对方此时是否方便接听电话？由于无法看到对方的表情，我无法猜测对方心情如何、反应如何；还有，如果我在电话里表现得太客气，则很难接近对方，还可能让对方觉得我另有所图，如果表现得语气太轻松，有些顾客会认为我不够尊重他，不真诚。要拿捏好这个度太难了!希望各位老师能给我指点迷津，谢谢!     

客户的心思怎么猜？

核心问题：如何把握客户真实的想法？ 当事人档案：李立珍，26岁，某大型寿险公司代理人，入司一年。 问题陈述：客户的心真是难以琢磨，这一会儿还是晴空万里，下一刻又乌云满天了。作为一个销售人员，我做梦都想知道客户心里在想什么。我试着用心揣摩客户的想法，但很多时候都与他们的真实想法相差甚远。请问如何捕捉客户内心的想法？     

中国人寿，一个民族寿险品牌的崛起

超级品牌是怎样炼成的？ 对于中国人寿来说，这个问题似乎一言难尽。 作为民族寿险脊梁的中国人寿，身上的担当与使命、历次改革中承受的阵痛、几十年的砥砺前行，岂是三言两语就能道清？ 但回答也可以很简单：一群上下探索的人，乘着行业向上的趋势，经营着一番事业，让中国人寿崛起神州，饮誉世界。[编者按]     

在恰当的时间、恰当的地点、做恰当的事——采访惠悦顾问公司中国总裁FRANK博士

记者：您认为中国公司人力资源经理和国外公司人力资源经理有何不同？FRANK：在我的咨询经验中，西方公司的人力资源总监更多是从战略层面出发寻求顾问的帮助，比如说，他们会问：“我要做一个低成本供应商，在人力资源方面应该怎样做才能最好的实现公司的这一战略？”中国公司人事总监往往是从战术层面入手，他们常常问的问题是：“一个公司的结构应该是什么样的？”“公司的组织应该门的工作人员的水平。在西方，与我合作的客户方经理大多40多岁，有20多年的从业经验，他们战术技术娴熟又具实力，他们请我做战略伙伴。在中国，我的客户…     

与同事友好相处的艺术

人的一生，除了与家人一起生活，与同事相处的时间最多。工作中，很多同志都是“两点一线”，即家里和办公室两头跑。如果在办公室不愉快，就丢了重要的一头。怎样与周围的同志友好相处？我想，应该从以下几个方面努力：     

主管早会：《论语》之“君子周而不比”

原文子曰：“君子周而不比，小人比而不周。”译文孔子说：“君子在一起亲密和谐、相互帮助，小人在一起相互勾结。”解读 人际关系是每个人必须面对的，我们与人交往到底应以怎样的心态和方式处理周围的关系？孔子在两千多年前给了我们一个非常具有现实意义的答案，那就是“君子周而不比，小人比而不周”，用更通俗的解释，     

社会化营销的三种趋势

每个人都被广告所包围。但无论人类的财富得到何种方式的增长，人类的时间，却从来没有增长过。每个人都有且只有二十四小时，都需要睡觉吃饭读书工作。让企业主们觉得日益困惑：我怎样将我的商业信息送达我想要的目标眼前？     

权益转换让保单变“废”为宝

很多人有过这样的烦恼，多年前购买的定期保单现在就快到期，眼见这几年的保费就买了个“放心”而再无用处，不免心疼。是否可以让多年的积累派上用场呢？有些人在工作之初投保时，受经济条件约束，放弃了终身寿险而选择定期寿险。可几年过后，经济实力有所增强，发现似乎更需要养老保险、终身寿险或是两全保险了。那么有什么方法在不浪费原来保费的基础上变换保险呢？     

我们有多么贫穷

一天，一个身为富商的父亲带着儿子到乡下去，想让儿子看看穷人是怎样生活的。他们在贫穷的农家住了几天，回来后父亲问儿子：“你看到穷人是怎么生活的了吗？”“哦，看到了。”“那么，你告诉我，此行你学到了什么？”儿子回答说：“我看到了他们有四只狗，而我们只有一只；     

开启客户心门的钥匙

有人说，寿险营销很容易，找到合适的客户，嘴皮子一动，把合适的险种一讲，客户认可签车，就算“搞定”了；有人说寿险营销很难做，是三百六十行里淘汰率最高的行业，让人对它望而生畏，敬而远之!是难？是易？只有寿险营销人自己心里明白，甜酸苦辣咸，个中滋味只有局内人才有资格评说。     

如何与生意人打交道？

核心问题：如何与做生意的人打交道，他们具备哪些特点？ 当事人档案：于雪，女，刚刚加入保险行业的新人。 情景回放：刚刚加入这个行业，一切对我来说都那么具有挑战性，每天也都带着十分的热情投入这份事业。刚一决定从事这一行，我就有了自己的定位，去做生意人的保险。因为我们家就住在地下商场的旁边，我想把这里作为我的主战场，但是通过几个回合的“交战”，我发现我没有办法跟他们去沟通，一谈到保险他们都表示出不屑与反感，找不到切入口，工作也就没什么进展。所以今天特来这里请教专家：如何与做生意的客户打交道尤其像我这种陌拜？生意人有什么特点？如何找到合适的切入口？不胜感激![编者按]     

管理就是“管”＋“理”

一个老板给我提出了这样一个问题： 他有一个业务部门，由一个业务经理主管。这个部门有十几个人，其中有两个人业务做得最好，但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来，是这两个人不合群，而且老抢他们的生意，致使他们的业绩不好。在这两个人看来，是别人不像他们那样努力，而嫉妒他们。部门主管给老板建议，把这两个人赶走，     

管理就是“管”＋“理”

一个老板给我提出了这样一个问题： 他有一个业务部门，由一个业务经理主管。这个部门有十几个人，其中有两个人业务做得最好，但是和其他同事关系不太好。关系不好的原因在其他同事看来，是这两个人不合群，而且老抢他们的生意，致使他们的业绩不好。在这两个人看来，是别人不像他们那样努力，而嫉妒他们。部门主管给老板建议，把这两个人赶走，     

如何让新人留存

核心问题：如何让新人留存？有哪些方法和注意事项？ 当事人档案：李岳华，某寿险公司黄山中支营销服务部经理。 疑难陈述：增员一直是保险营销的一大课题，究其原因，是人员的流动性大，造成人力资源的相对短缺。因此，增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司“安营扎寨”，为公司带来业绩，才是根本。     

如何应对客户投诉？

核心问题：客户投诉，代理人应该以怎样的心态应对，如何妥善处理？ 当事人档案：何勇，泰康人寿潍坊中支公司寿险代理人，入行六个月。 谁也不能保证产品和服务永远不出问题，因此客户的抱怨和投诉无可避免。客户的抱怨和投诉处理得好，可以增强客户的忠诚度，还可以提升企业的形象。处理得不好不仅会丢掉客户，还会影响企业的长远发展。面对客户投诉，代理人应该以怎样的心态应对，如何妥善处理？我们请来三位业内营销专家，请他们为读者解答。     

企业文化让创业公司活下来

经常有人问我：那些特定公司成功背后蕴藏的企业文化是怎样的？要全面回答这一问题颇具挑战性。当你遇到一家有伟大企业文化的公司时，我相信你能明显地感受到它的伟大，比如员工随时准备讨论工作，而且他们乐于进行额外的投入，因为他们相信公司的使命。