制造商价格促销策略对经销商订货水平影响的实证研究

选用来源于中国新型建材制造行业348家经销商的数据,采用多无线性回归,实证检验了奖励型价格策略、威胁型价格策略和返利等三种不同的价格促销策略对经销商订货水平的影响.研究发现,奖励型价格策略对经销商的订货水平有显著正向影响,而威胁型价格策略对经销商的订货水平有显著负向影响;制造商返利策略对促进经销商的订货水平有显著正向影响,返利任务完成对经销商的订货水平有显著正向影响,而返利比例对经销商的订货水平有显著负向影响.研究还发现,返利完成与否跟返利比例对经销商订货水平存在显著的交互效应.研究揭示了面对制造商不同的价格策略时,经销商订货水平的不同表现,对指导企业管理者价格促销策略的运用和制造商关系管理具有较强的借鉴价值和实践意义.     

降价,“玩”出真经

<正> 经销商每天都在想些什么?当然是赚钱。要赚钱,走量是关键。而降价是最好用也是最难用的走量招数。 产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。厂家会以扰乱市场价格之名,对我们经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权。现在的经销商靠什么赚钱?销售利润和返利。”我牺牲自己的利润,还拿不到返利,     

名酒厂商头悬返利“双刃剑”

年终是兑现返利的时刻，2004年快要划上句号了，大家的神经可能都绷得较紧，尤其是经销商。从五粮液、茅台年度经销商大会的情况来看，五粮液出台的2004年以返利取代奖励政策以及茅台拟在2005年推行模糊返利在商家群体中引起了广泛的议论。给经销商发点“压岁钱”的岁未返利原本是一件厂商双赢的好事，如今却一石激起千层浪，让我们不得不重新审视这些名酒企业的返利政策。     

网络营销中价格歧视的利与弊

在网络经济迅猛发展的今天，价格歧视被网络厂商作为现代化的营销手段加以利用。价格歧视是指厂商在销售同一产品的不同数量时，向相同或不同的消费者索取不同的价格．他不包括因运输费用的差别而导致的产品价格的不同，也不包括因品牌、质量、包装和售后服务的不同而产生的价格差别。价格歧视分为三种最基本的形式：（1）一级价格歧视：亦称为完全价格歧视，指卖者对每一单位的产品收取不同的价格．而且价格恰好等于买者的保留价格，此时卖者得到了全部的消费者剩余。     

逆向二级价格歧视的提出与现实意义

逆向二级价格歧视要求垄断厂商根据消费者购买商品数量的增加量来制定更高的价格,即消费得越多,价格越高。特定条件下逆向二级价格歧视的实行对于厂商和消费者而言,可以使消费者得到更多的消费者剩余而相应的也增加了厂商的收益,达到一种双赢的结果,并能持续增加消费者和整个社会的福利。     

跟着价格走

价格战,厂商最怕,经销商也怕,唯独用户喜欢。就此一点,我们就应该欢迎它。厂商怕谈价格,尽量绕着走,躲着谈,但其价格一降,又迫不及待让用户知道,打广告、发新闻什么的, 这都足以证明价格中心论,还要别的点缀干什么? 经销商对价格也怕,但怕又不同,因为最终压力会由厂商承担。做为直接面对用户的一群人,经销商更了解价格的意义,一位中关村民对我说:“对中国平民来说。品牌考虑在价格之外”。也难怪有人说家用电脑90％是兼容机。在这个市场化的社会,用户是中心,用户     

暗返利提升传统销售模式

恶性窜货、低价倾销、以货款相要挟,经销商与厂商之间的利益冲突虽然永远根除不了,但是可以逐步化解的,试试这样的暗返利?     

价格歧视、经销商串货与反垄断分析——以"诺基亚事件"为例

实施歧视性定价策略是生产商在面对具有不同价格弹性的市场需求时获取最大化利润的常用手段。价格歧视压缩了经销商获利空间,侵蚀了消费者剩余,可能引致经销商之间的串货行为,进而引发生产商和经销商之间的纠纷。价格歧视和经销商串货都属于策略性商业行为,可能改变剩余分配状况和社会福利水平,限制公平竞争,扰乱市场秩序。本文首先分析价格歧视和经销商串货的主要动因、发生机制和福利效应,然后以诺基亚手机串货事件为例,结合反垄断法的相关条文,对价格歧视、串货和反串货行为进行反垄断分析。     

浅谈销售返利的税收风险控制和会计处理

销售返利是生产厂家为了鼓励和促进经销商(购买方)对本企业产品的销售,根据销售目标完成情况而给予经销商(购买方)一定的利润返还.销售返利的概念,在现行会计准则、会计制度和税收规范文件中均没有明确的定义.从业务实践中究其原貌,返利其实是由折扣销售(商业折扣)发展演变而来,是折扣销售的一种深度表现形式.最初的折扣销售,是为鼓励批量采购而按批量大小给予的价格减让,折扣与销售同时产生(税务上规定了“开在同一张发票上”的要求).但随着买方市场的形成和赊销的普遍适用,同时生产厂家也有鼓励经销商扩大销售的诉求,往往与经销商签订一定时期(如:年度)销售框架合同,约定达到一定经销目标后再给予折扣返还,这种在销售交割完成之后的折扣,俗称“返利”.     

浅析建议零售价

建议零售价。在经济学中被称为“维持转售价格”,是分配环节中解决制造商和经销商利润不均的方法之一,它是制造商在综合考虑双方利益后制定的,既防止中间环节哄抬价格影响销量,又保证经销商获得合理的利润。同时,建议零售价方式与年终返利制相配合,规定年终按经销商销售数额的多少,给予不同程度的利润补偿,以物质利益来激发经销商的销售热情、扩大销量。由此可见,建议零售价适用于规模经济显著、需求弹性缺乏的商品,如一般日用品等。     

价格歧视的理论与应用

本文对价格歧视的定义以及价格歧视的种类作了简单的介绍,在列举了几种在日常生活中应用较为普遍的价格歧视现象的基础上,作者认为:价格歧视并不一定有损消费者福利,在提高厂商利润的同时,也有利于增加消费者的福利,从而形成一种双赢的局面。     

助销的作用及方式探讨

助销不仅可以缓解厂商与经销商的渠道冲突,其本身对于经销商也是一种有效的激励手段,并且厂商可以利用助销进行渠道控制。厂商实施助销应该从产品、价格、渠道和促销等方面考虑,根据自身具体情况,针对不同类型的经销商,选择不同的助销方式。     

返利，如何让经销商欲罢不能？

作为渠道促销的一种很重要的手段，返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。     

返利的真实面目

<正> 每临近年底,很多企业的营销老总就开始为来年的销售政策犯愁,而销售政策中最令人头疼的问题就是返利。 本来,返利是营销中运用非常普遍的一种竞争手段,企业常常用返利来激励和控制经销商。但是,在市场实战中,经销商常常不惜牺牲返利来进行价格竞争。部分企业也将错就错,将返利作为一种变相降价的手段,使返利的本来面目似乎越来越模糊,其对销售方的激励作用和控制作用也越来越弱。     

返利 如何让经销商欲罢不能

作为渠道促销的一种很重要的手段，返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。     

电信运营业的价格歧视分析

电信资费水平已成为社会关注的焦点问题,人们要求降低电信资费水平的呼声越来越高。电信运营业作为传统的自然垄断产业,存在着价格垄断,其表现为价格歧视。我们可以简单地把价格歧视定义为:厂商的同一产品对不同消费者收取不同的价格。或对同一消费者由于购买不同的数量而收取不同价格的现象。价格歧视的主要目的是侵占消费者剩余,并将它转化为厂商的利润。     

三级价格歧视对垄断厂商利润的影响机制及数学表示

三级价格歧视是垄断厂商为增加利润可能实施的一类重要手段,但很多微观经济学教材及相关成果对此涉及不够。本文在深入分析三级价格歧视有效性条件的基础上,通过统一市场定价和分割市场定价两种情况下的对比分析,进一步明确了三级价格歧视对垄断厂商利润的影响机制及其数学表示方法。     

返利实务会计处理刍议

代理制是现代流通领域一种普遍的经营模式。返利是分销渠道内厂家与经销商、零售分销商之间利益分配的主要形式。在实际工作中,返利往往采取逐级进行并与年度销量挂钩的方法。一些跨国公司甚至采取先按统一零售价调拨,再在年终后分级计算和分配返利。因此,经销商和分销商平时难以确定其年度可获得的实际返利额。由于返利的兑现往往是跨年度发生的,     

返利怎样才能越返越有利

<正>为什么厂家对经销商支付了大量返利,结果还是不能调动他们的销售热情?甚至窜货、乱价现象频繁发生,越返越不利?除了按销售额返利之外,哪些指标还能作为返利依据?除了返现金之外,还能返什么?……返利究竟该怎样做才能越返越有利?成功案例：北京A制药公司的返利政策     

价格歧视及其在生活中的应用

随着市场竞争的不断加剧,许多企业逐渐放弃单一定价法则,取而代之的是价格歧视。价格歧视一般有三种类型,基于对三种价格歧视在生活中应用的分析得出:无论从生产者还是从消费者的角度,价格歧视都是合理的,不应强行干预,而应该研究如何使价格歧视对厂商和消费者最有利,从而形成企业和消费者共赢的局面。