如何定位自己的客户群

核心问题：对于人脉较少的新人，将如何去定位今后稳定的客户群？ 当事人档案：李艳宏，女，大学毕业生，现为深圳某保险公司的营销新人。 问题陈述：我是一名参加工作2年的女大学生，以前在一家媒体里从事设计工作，一个偶然的机会被增员到现在这家公司做保险。来到保险行业后，我的主管首先让我们定位自己的客户群，要求我们根据自己的特长与年龄去寻找长远的客户群，这无疑有利于我们今后的发展。比如有小孩子的最好去卖少儿险，以前做过医生的最好去卖健康险等等，可我想来想去也找不出一个好的方法。我以前换过两个单位，但是每次认识的人都局限于设计师，可以说人脉很少，我知道我这样的人做保险没有什么优势，但是我觉得这个行业确实比较具有挑战性，我决定在这个行业立足，去挑战自己。这里我想请教一下各位专家，像我这样人脉较少的营销新人，应该从哪里去找突破口，将怎样去定位自己的客户群？或者说你们在刚涉足保险行业是如何度过人脉不足的困境的？多谢指教![编者按]     

“春”机无限 借题发挥

核心问题：春节期间,保险代理人如何巧做营销？ 当事人档案：孙勇,泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。我进入保险行业已有半年,听老员工说,春节是收集客户信息、强化保险理念、推销保险产品的大好时机,我希望能把握这个机会。但是我进入保险行业时间不长,还没有节假日营销经验。我应该如何抓住佳节时机,把我们的保险理念、产品送到客户身边呢？“凡事预则立”,我想学习一些春节展业技巧,让我的业绩有个“开门红”。     

如何探知促成时机已到？

核心问题：什么时候是最佳促成时机，如何把握促成时机？ 当事人档案：汪勇梅，中国人寿河南分公司保险代理人，加入保险行业半年。 我进入保险行业已经半年了，也签了一些保单，总结签单的过程，总觉得自己有些侥幸，有时候是“歪打正着”。我知道，要在这个行业作出成绩，光靠运气是不行的，真正具备“百发百中”的实力，还需要技巧。成功的销售人员在介绍自己的经验时总会提到“促成就是看时机，时机成熟了，自然就促成了”。但是，什么时候才是最佳促成时机？有哪些探知最佳促成时机的方法呢？     

如何向家庭主妇谈保险

核心问题：销售人员该如何与家庭主妇谈保险？有哪些技巧和注意事项？ 当事人档案：李建刚，嘉禾人寿北京分公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：家庭主妇在一个家庭中有着不可代替的重要作用，她们没有工作，生活的全部重心在家庭上，对父母、丈夫、孩子的关心胜过一切，这对于保险销售来说是一个很好的切入点，但是家庭主妇接触社会的机会较少，交际面较窄，对保险的概念和认识相对不足，促成也存在一定难度。     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

炎炎夏日,如何“苦”中取胜？

核心问题：夏日炎炎,销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？ 当事人档案：蒋春华,合众人寿江西分公司保险代理人,从事保险行业近半年。     

快乐展业 快乐生活

一位女性保险代理人，她需要保留职业女性的形象，也要保持她热爱生命的灵魂；女性保险代理人要快乐展业，也要快乐生活。一个女性保险代理人，如何让自己的生活充满乐趣，如何全身心的投入到工作和生活中去？在妇女节来临之际，愿这个栏目能成为送给女性保险代理人最好的礼物，愿每一位保险代理人都能快乐展业，快乐生活。[编者按]     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面，创造再访机会？ 当事人档案：徐姗姗，新华保险济宁中心支公司保险代理人，加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？     

如何树立个人品牌？

核心问题：保险代理人需要塑造个人品牌吗？如何让客户认同我们的个人品牌呢？ 当事人档案：杨云峰，太平人寿惠州支公司保险代理人，加入保险行业一年。     

如何把握客户需求？

核心问题：代理人应该通过哪些方法探知客户需求？ 当事人档案：葛云，新华人寿永州支公司保险代理人，加入保险行业三个月。 在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求干差万别，我很难把握客户的真实想法。     

年终如何跟进与服务客户？

核心问题：又到一年年底时，如何借此时机来跟进与服务客户呢？ 当事人档案：王勇，男，从事保险工作近一年。 情景回放：我现在有个跟进快四个月的客户，随着对他的逐步了解，我对这个客户也越来越有信心。[编按]     

变单一拜访为多元拜访

随着保险主体的日益增加和保险代理人队伍的迅速壮大，保险市场特别是中心城市保险市场的竞争越来越激烈，很多代理人发出感叹：现在的保险，难做!作为代理人，我们的出路在哪？[第一段]     

营销员如何做好售后服务？

核心问题：促成后，当事人档案：姜巧，对寿险营销员来说，营销员如何继续服务好客户？生命人寿湖北分公司保险代理人，进入保险行业半年。促成保单只是万里长征走完了第一步，真正的推销是从售后服务开始的。优质的售后服务可以弥补前期销售过程中的不足，帮助我们了解客户真正需求并尽力为其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。我进入保险行业已经有一段时间，通过努力陆陆续续签了一些小单，现在我面临的问题就是如何继续维护好这些客户关系，为他们提供更优质的服务？还有，如何在售后服务中树立自己的口碑，售后服务应该注意哪些细节？我想听听行业精英的高见。     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

如何突破被拒绝后的挫败心理？

核心问题：被客户拒绝后，如何走出挫败阴影？如何从心理上战胜自己？ 当事人档案：张湛江新华人寿山西分公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：我们经常看到一些应对客户拒绝的技巧方法，这些技巧方法虽然能帮助我们在业绩上有所突破，但是无法从根本上帮助我们突破被拒绝后的挫败感。     

他们对保险充满了期待

深圳是一个保险市场发展相对成熟的城市，母梓睿身边也有很多保险代理人，然而他似乎并没有受到保险氛围的影响，在代理人眼中，他是属于那种难攻的“顽固派”。他为什么一直没有给自己买份保险呢？他到底是如何看待保险呢？从他的谈话来看，他对保险并不是完全排斥的。     

活力四射深圳人——深圳人保险小攻略

随着深圳经济的快速发展，深圳人的个人保险意识和保险能力逐年增强。调查显示，七成深圳人愿意花一个月的收入购买保险，并且人寿保险支出逐渐超过财产保险支出。这个前景广阔的市场让每个保险代理人都兴奋和眷恋，这个市场也为奔忙在大街小巷的保险代理人带来了太多惊喜和机遇。本期客户会客厅，我们谈谈深圳人，以助保险代理人在深圳更好地展业。     

网上展业3种模式

正确选择网上保险营销的模式是保险公司及保险代理人进行电子商务的关键性一步。保险公司和保险代理人应充分利用现代科技，结合自身条件和资源，选择适合自己的网上营销模式。     

三种不同的保险人生

“职业生涯规划”这个词属于舶来品，但现在已经成为现代人尤其是保险代理人经常提及并且非常重视的话题，在成为代理人的第一天起，职业生涯规划就一直伴随着他们的每一天。每个代理人对自己的职业定位和生涯规划是不同的，     

如何制订年度计划？

核心问题：对于新人来讲，年度计划的制定应该注意什么？ 当事人档案：杨宝国，男，28岁，从事保险工作4个月时间。 情景回放：新年伊始，又到了制订年度计划的时候了，我对年度计划没有太多的概念．只是觉得有个大概就可以了，我的主管也是这样说。但是。最近在跟一位同行闲聊的时候发现．他们公司竟然给他们一个月的时间来做年度计划，并说计划做得科学就像销售的一盏指路明灯，意义非常重大。[编者按]