2012克服销售恐惧

企业销售要适应新的环境首先,让我们先来谈谈中国企业的海外销售活动,这方面值得关注的是：随着中国制造成本的上升,中国企业在海外销售中有待提高成本管瑾能力。     

卸载恐惧，轻松授权

为什么不愿意给别人机会呢?事实上，当你给他机会的时候，他是在追求成功，而不是在追求失败!     

停下来 关注一下自己的内心

那一天，我着实被“吓”了一下。 因为要做有关强迫症的选题，我和我们的编辑一起拜访了北京博爱心理咨询中心孙欲晓教授，听他讲有关强迫症的问题。交流的过程中，孙教授给我们看一张图，问我们，“图是否在动？”那是一张平面几何形状的图，我一眼看去，图在慢慢地滚动，就脱口而出，“在动呀!”孙教授的回答，让我有些不知所措。“如果你看图在动，说明你的心理有问题!”     

专业化的恐惧

不敢坚持本质上是由于缺乏前瞻性的判断,对未来的发展方向和道路缺乏信心     

向自卑心理说再见

核心问题：如何让自己尽快地树立自信，不再让自卑心理作怪呢？ 当事人档案：原一丹，女，32岁，从业一个月时间的新人。 问题陈述：一个月前，在朋友的极力说服下，我加入了现在的保险公司，进入了保险行业。这个选择是我以前想都没想过的，因为对于保险行业的印象一直不是很好，对于保险代理人的工作方式我也不太感兴趣，总觉得这应该是心理承受能力特别强的人做的工作，对自己从事这份事业一点信心也没有。之所以进入现在的公司，一是看到朋友确实有了很大的改变，不论是经济上还是精神面貌上；二是抱着试试的态度；三是那时我刚刚辞去一份工作，正在待业。经过一个月的展业，觉得自己有一个瓶颈始终突破不了——自卑心理。我现在虽然已经成为一名保险代理人，但是始终摆脱不了自己以前对于保险行业的印象，甚至有时将客户约出来，都不敢说出自己加入了这个行业，怕别人打击我，瞧不起我。我现在特别困惑，一定是自己不适合在这个行业里做，现在真想退出了。在此，想通过《保险文化》咨询各位专家，我这种情况到底应该怎么做？我这种性格是否适合从事这份工作？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]     

白手起家有何难？

万事开头难，做保险也不例外。做保险代理人，几乎完全是按劳分配自我生存，所以初入行的新人一般连三成都留不下。经过大浪淘沙后留下的保险代理人都是经过“开头难”的磨练后才渐渐成长起来的。本期“拍案叫绝”我们看看美国友邦保险公司的杜军是如何在保险行业白手起家，如何度过困难期的。[编者按]     

老虎伍兹前传：他的内心有一个黑洞

这是真实而残酷的人生体验,每个偶像都要经历公众挑剔的眼神和时间无情的检验     

向内心进一步

一些单纯倡导改变生活的概念会渐失吸引力,而那些伸出来能触摸到心理的、富有人情味儿的诉求和方式,可以帮助汽车营销走上另一个高度看起来,跨国汽车公司正进一步用行动把在中国的较量触及到消费者心理层面。     

尊重别人的恐惧 提供有灵魂的服务

哲理的故事:著名导演阿莫多瓦在他的获奖之作《悄悄告诉她》里,讲述一个有趣的小故事:男记者送一位勇于接受任何危险挑战的女斗牛士回家,女斗牛士一直在大家的心目中都十分英勇无畏。但就在男记者准备开车回家的时候,却发现女斗牛士惊恐地发出呼救的声音,并夺门而出,要这位男记者保护他。     

从“卖拐”学营销

说到赵本山的经典小品《卖拐》几乎无人不知。赵本山凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的范伟说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生病、小病成大病……     

客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨，我们应该如何说服客户？ 当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人，进入保险行业半年。     

创新营销四法

保险的推销过程就是保险信息的传播过程，以保险条款为传播依托、以保户群体为传播对象．以保户接受保险知识宣传并最终采取购买行动为目的信息传播的心理变化过程，因此，在实际营销中．保险代理人必须洞悉保户的需求．寻找接近保户的推销方法．有的放矢地推销产品．     

拜访如何有“效”又有“量”

核心问题：如何既能保证拜访量又能提高拜访效率？ 当事人档案：肖斌，合众人寿宝鸡中心支公司保险代理人，进入保险行业三个月。 疑难陈述：都说销售工作是“拜访量定江山”，拜访量高业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的一条很重要的因素。进入保险行业第一个月，我每天拜访很多客户，但成功率却很低，一个月下来基本没有业绩。经过总结，我发现自己拜访量大但效率不高，于是在接下来的两个月里，我开始侧重客户回访，这样一来，拜访新客户的时间少了，回访过的客户又不能很快做出投保决定，因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有“量”又有“效”呢？     

如何突破被拒绝后的挫败心理？

核心问题：被客户拒绝后,如何走出挫败阴影？如何从心理上战胜自己？当事人档案：张湛江新华人寿山西分公司保险代理人,进入保险行业三个月。疑难陈述：我们经常看到一些应对客户拒绝的技巧方法,这些技巧方法虽然能帮助我们在业绩上有所突破,但是无法从根本上帮助我们突破被拒绝后的挫败感。