自我监控人格对销售绩效的影响研究

销售人员绩效高低直接影响公司的生存与发展。现有自我监控与个体绩效的关系研究结果存在不一致。本文以保险销售员为研究对象，采用结构方程和层次回归方法，研究自我监控人格与个体销售绩效之间的关系，研究提出并验证了销售员自我监控人格与销售绩效呈倒“U”型关系的假设，期望能为提高企业绩效和销售管理有所贡献。     

市场寻“夹缝” 推销须“挤”功

<正> 伟宝粤钢管有限公司销售员梁青梅,凭着过硬的"挤"功,去年头8个月就销售钢管2050吨,拿回现金630万元,在公司百人销售队伍中遥遥领先。一天晚上,在同别人闲谈中,她得知宝鸡清姜地区有一家名叫明端的商贸公司经销水暖建     

实行“小老板”销售制

<正> 该公司将全国各省地划分为10多个销售点片,每片均实行承包。工资、费用、任务、资金回笼一次性包断,每月兑现奖惩。年初,公司将各片承包指标向全厂职工公布招标,谁承包,谁就是"小老板","小老板"即与公司签订销售合同,负责该片切事务。销售片由一、二、三、四传手组成,一传手即"小老板","小老板"聘用下属人员,二传手为老练精干、有丰富销售经验的销售员,三传手为一般销售员,四传手     

论销售团队的薪酬管理问题与对策

有效的销售团队的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售团队薪酬设计,把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中,建立弹性的销售人员薪酬制度,制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。     

岳西缸套厂 抓销售有绝招

<正> 该厂年初与销售部门、销售部门再与销售员层层签订合同,承包合同要求销售员任务完成率、资金回笼率、产销率这三个指标须大于或等于100%;同时厂部设立(1-3万元)销售专项奖励基金,以指标论英雄,奖励有功之臣。凡是销售人员一律先交5000元风险抵押金,方准其上     

高管薪酬影响因素研究

生存、发展与获利是企业存在的三个层次的目标,每一层次目标在企业发展的各阶段的突出程度是不同,针对每一层次目标实现的关键点也是不同的。高管人员在企业经营中扮演着重要角色,是企业经营活动的执行者,也是企业目标实现的责任承担着。近年来高管薪酬作为一种激励手段,备受企业所有者的推崇,高管薪酬既是企业高管人员经营绩效的一种体现,也作用于公司绩效。企业所有者大多依据公司绩效来制定高管薪酬,因此高管薪酬制定的合理性值得关注。本文针对高管薪酬的影响因素进行研究,对其制定的合理性具有重要意义。     

高管薪酬的若干思考

高管薪酬问题长期备受关注，本文从公司经济特征、公司治理、盈余管理三个方面对高管薪酬进行了梳理，并对高管薪酬未来的研究指明了三个方向。     

想听写说教做:六大能力,一个也不能少

<正> 老李是 A 公司负责 B 省区域销售的销售员,以前凭着自己惊人的酒量和能说会道的本领,将 A 公司在B省的销量从无到有、从小到大最终做成了 A 公司的样板市场,老李也连续多年被评为 A 公司的销售状元。但最近一两年,A 公司在 B 省的销量一落千丈。B 省还是 B 省,销售员还是老李,为什么 B 省的销量下滑得如此厉害呢?原因很简单,B 省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户也变得越来越精明、越来越难以对付,这对销售员的素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩这些简单老把式销售 A 公司的产品。最终,老李没有办法,只好向 A 公司提出辞职。     

营销人才的薪酬设计

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销售人才?建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。如何设计合理的薪酬。留人同时留心呢?笔者根据自己的心得。在此谈一些体会。希望能够对大家有帮助。     

中国上市公司家族企业与非家族企业的经理人薪酬差异分析

经理人薪酬是一种典型的用以降低代理问题的控制机制。以家族企业与非家族企业为对象,从公司绩效、董事会监督及外部大股东控制三个方面对两类企业的经理人薪酬进行了比较研究。实证结果发现:代理理论中以绩效决定经理人薪酬的控制机制在我国非家族企业中是有效的,而在家族企业中效果有限;对经理人经营绩效的评估,会计基础重于市场基础;代理理论在我国主要适用于非家族企业。     

企业研发团队激励薪酬的设计研究

从激励薪酬的决定标准、薪酬水平、薪酬结构三方面出发对研发团队激励薪酬进行团队和个人两个层次的设计研究。     

YT公司薪酬体系的问题与对策分析

本文以现代薪酬管理理论为指导,以被重组的制造业企业—YT公司薪酬体系为研究对象。从该公司的薪酬现状入手,分析总结了目前薪酬体系中存在的问题,对公司经营者、行政管理人员、销售人员、科研人员等四类人员的薪酬体系框架提出了对策建议。     

L公司销售人员薪酬方案的调整

L医药公司是国家新医药产业化基地的重点骨干企业、国家重点高新技术企业、国内A股上市公司。企业综合经济指标连续多年位居省内同行业榜首。公司拥有1500余人的专业营销队伍，在全国28个省市设有31个销售分公司、131个销售办事处，与全国800余家医药商家建立了长期稳定的业务关系，产品覆盖近5000余家县级以上医疗单位。2002年，公司为销售人员设计了一套薪酬激励模式，在公司发展过程中起到了一定的作用。     

销售人员激励性薪酬的设计

有效的销售人员的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售人员薪酬设计,把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中,建立弹性的销售人员薪酬制度,制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。     

如何管理一线明星

大方地吸引销售冠军对于一线明星的工资薪酬体系，要合理而又尽量不包括基本工资。我有个客户，每小时付给销售员9美元佣金，他甚至把这个数字写在招聘广告上。这个基础工资并不高，不足以吸引销售明星，但他的佣金结构很合理，销售冠军每年能赚92000美元。     

西安市小微企业营销中存在的问题及解决对策

目前西安市很多小微企业销售员缺乏对营销能力技巧的正确认识,提升营销能力有助于提升企业整体经济收入,小组结合哈里·弗里德曼先生所著《销售洗脑:把逛街者变成购买者的8条黄金法则》以及各学者所研究的论文当中整理出理论方法并与合作小微企业销售员面谈总结出最适合西安市小微企业的营销提升方案。目前西安市小微企业营销现存问题有:个别销售员不了解公司所有产品详细情况,盲目地为客户推销销售员个人认为不错的特点,不能及时地处理异议;并提出了三种解决对策:在进行营销工作前做足准备,了解顾客的购买动机,正确地处理异议。     

基于动态薪酬的珠宝零售终端绩效考核研究

针对珠宝零售终端的特点,市场竞争激烈,销售人员流动性较大,销售队伍不稳固,研究其绩效考核现状,根据激励理论,建立基于动态薪酬的绩效考核体,完善激励政策,调动员工工作积极性和主动性,提升员工的归属感从而提高公司竞争力。     

外部审计、内部控制与高管薪酬粘性

文章选取2012—2018年A股上市公司作为样本,在证明高管薪酬存在粘性的基础上,分别研究了外部审计和内部控制对高管薪酬粘性的影响。研究发现我国上市公司普遍存在薪酬业绩变动的不对称性,即薪酬粘性;高质量的外部审计对薪酬粘性存在显著的抑制作用;同时内部控制质量的改善对薪酬粘性也具有一定的抑制效果;最后内部控制与外部审计在抑制高管薪酬粘性方面存在互补关系,而不是替代关系,即在公司内部控制较高的样本中,更有助于发挥外部审计对高管薪酬粘性的抑制作用。通过厘清三者关系,更好地发挥内部和外部治理的监督作用。     

改变销售策略 积压产品变零库存

<正> 沐(shǜ)化集团的全导产品碳铵、甲醛、醋酸乙酯等全导产品,曾一度受到大量积压的困扰,究其原因是公司在销售上一直是专业化单项销售,即上马一个产品便新增一个销售部门结果是曾闹出了3个销售员同跑一家企业,各自推销企业一种产品的笑话,不仅浪费了人力物力,增加销售成本,并导致产品大量积压。为此,该公司决定变"各自为战"的专业化单项销售为"集     

薪酬委员会质量与CEO薪酬-业绩敏感度的关联性研究

基于我国上市公司2005-2010年的大样本数据,本文对薪酬委员会质量与CEO薪酬-业绩敏感度之间的关系进行了研究,实证结果发现:在控制影响薪酬-业绩敏感度的其他特征变量后,CEO货币薪酬与会计业绩显著正相关,与股票业绩并不显著相关;薪酬委员会质量高的公司相比质量低的公司,CEO的薪酬-业绩敏感度更大,即薪酬委员会质量高对CEO薪酬-业绩敏感度有增量效应,但这种增量效应在高成长性公司、亏损公司以及国有控股公司里有所减弱。这些结论进一步深化扩展了"高层梯队理论"研究的视野,对规范上市公司治理、健全薪酬委员会制度具有借鉴意义。