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“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业,中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销,其实不然,它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识,也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家,竞众口一词:这种现象很普遍!企业,就是把东西卖出去,把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上,要么“大爷”的位置伺候着,要么不当人用。但凡没有订单、回款,你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换,他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧,告诫他们要有如何如何的销售心态,自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来,其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是,即使这样,企业的销售业绩还是上不去,销售水平仍然很低;同时,中国的市场环境被搞得很乱,尘埃四起!问题究竟出在哪里?当我们把视线转向企业的文化形态时,便发现真正需要提升的,是我们的营销价值理念![编者按] 相似文献
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上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按] 相似文献
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从湖北市场调入传化花王杭州销售分公司诸暨市场的销售经理吴云学,带领诸暨6人的销售团队,当中有4个人来诸暨仅仅3个月,剩下的两人加入这个团队也才一个月。诸暨这个市场对他们来说完全是陌生的,但就是在这样的情况下,他们只用了3个月的时间,就已经熟练掌握了每家网点的位置和销售情况,他们的足迹遍布诸暨每一个乡村。 相似文献
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销售过程就是排除销售障碍的过程,销售人员最缺乏的就是销售障碍的处理能力。为此,需要销售人员建立六大销售工作平台,以提高销售成功的机会。 相似文献
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应江萍 《中国乡镇企业会计》2003,(8):30-31
视同销售货物应纳增值税的会计处理,目前有两种错误做法:一是凡税法规定的八种视同销售行为,都开具销售发票,通过销售收入处理;另一种则对不形成销售行为业务全部按成本价结转,不考虑应缴纳的增值税。笔者对此谈些认识。 相似文献
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很多初入销售行业的伙伴都会感到销售很难,和客户谈了很久,产品也不错,但就是签不下单,对于这种情况,有些新人觉得是自己的产品讲解不到位或销售技能不熟练,于是努力练习,但业绩依然不够理想,这是为什么呢? 相似文献
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企业销售行为的方向性变化,正导致销售人才的评判标准也出现方向性变化。2014年,美国经济的一个重要趋势是互联网消费的增长,当然这也是一个世界趋势。那么,这一过程会对企业的销售管理造成哪些影响呢?答案是,企业需要雇佣更多的内部销售人员,而不是外部销售人员。这在新增的销售岗位上表现更为明显。2014年,美国企业预计招聘的销售人员90%属于内部销售人员,新增加的外部销售人员则很少。什么是内部销售人员?就是那种在办公室通过网络、电话等通讯工具来销售的人, 相似文献
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销售领域里面做主角的往往是精英,会被业内所承认,主角所承担的与付出的也往往是其他的人多少倍,但在同一个团队里面,做主角的不多,出头的更少,为什么呢?因为大部分人的能力与性格是做不了主角的,是天性,或者是个性决定了做配角,也就是我们所说的大众化,而其实任何的销售队伍里面,支撑的不是主角,而是大多数配角.配角所发挥的作用是主角无法取代的. 相似文献
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在商品经营过程中,当前多数企业都感到周转资金不足。如何解决这一问题,笔者认为:1、在购进环节上,应从市场和企业实际需要出发,把好进货关。这是解决周转金不足,防止商品积压的重要一环。具体来说,就是要把握好:"一定、三适、三择"的原则,即;"以销定进;适时、适销、适量;择优、择近、择省"和"一禁、四不要、四坚持"的原则,即:"严格禁止利用职务之便进‘人情货’见利忘义";库存不明用途不清或销售无把握的商品不要进;不了解品名规格是否对路适销的商品不要进;商品质次价高或没有产地、厂家的商品不要进;对好坏搭配,得不偿失,甚至赔本的商品不要进。坚持勤进快销.以销定进,以购促销;坚持按质论价,讲求经济效益.不做亏本买卖;坚持季节前提前备货,应季供应,争做头份买卖;坚持不做落季节生意,避免占压资金,形成浪费。2、在销售环节上,必须密切注意市场变化,随时掌握供销信息,加强销售队伍。扩大销售商品是增加 相似文献
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随着中国加入WTO,全球经济一体化成为必然现实,市场竞争日趋白热化、多元化。当前,在销售渠道网络形成一定规模优势后,产品如何通过直接有效的传播途径吸引、聚拢消费注意力,谋求更好的生存空间,在迅捷占领市场的同时求得份额提升,终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。我们所说的终端工作,其实就是销售渠道的最末端,是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商,下启广大的消费者。零售巨头约翰·沃纳梅克说过:“我知道我的广告有一半是无效的,问题是,我不知道浪费的是哪一半。”这不,有许多企业为了尽快打… 相似文献
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成功销售的能力与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而.并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员.如何开发客户.找到需要自己产品和服务的人.以下10条是进行成功销售和开发客户的法则。 相似文献
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从人类有了交换开始就有了销售,是最古老的商业活动。历史上研究销售之道的人不计其数,有关销售的书籍汗牛充栋。对于一个想要突破的销售来说,到底什么是更高的销售境界呢?对于一个有心从事销售的人来说,到底从哪里着手呢?作为—名多年研究和实践的从业人员,笔者就此谈谈一点看法。 相似文献
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安利模式:用庞大的人员网络代替固定的商业场所,用累进的激励政策代替巨额的广告宣传 安利模式的特点是直销。所谓直销就是不需要固定的商业场所,由销售人员向消费者直接销售。 相似文献
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张四龙 《企业管理(北京)》2007,(4):86-87
为强化销售职能对企业经营战略的支持,也为吸引、激励和保留优秀的销售人员,必须设计科学合理的销售薪酬方案。然而许多企业的销售薪酬方案设计效果并不理想,不是过分简单,没有反映销售工作、销售人员和企业本身的特点,超不到应有的激励作用;就是非常繁杂,没有突出企业战略目标的要求,同时让人难以理解,不能影响销售人员的行为和绩效。那么,对于设计时倍感头疼的一些问题,究竟应该如何正确对待呢? 相似文献