我是如何完成销售任务的

2002年，我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。     

星城计中计

卖了13年饼干的食品经销商谢和平，到批发市场走了一圈，猛地发现几个熟知的批发商全部从事起别的行业：有人把两毛钱的洗碗钢丝球包装贴牌，卖两元，有人关闭门市开了超市，更有甚者回家“SOHO”炒股去了。     

新型食品经销商，专业与垄断的合鸣

近期，本刊记者先后走访了河北、山东、重庆、江苏、河南等省份的多位食品经销商，并将食品经销商与主营酒水的经销商进行了比照。食品经销商和酒水经销商在利润组成方面有很大不同，大中型酒水经销商往往有一两个主导品牌，这一两个品牌是公司利润的主要来源，并且，他们通过和单个品牌的捆绑发展实现了自身的壮大。而大部分大中型的食品经销商代理的品牌数量很多，一般上千万规模的食品经销商手中至少会有5个以上核心品牌，有的甚至高达近百个，并且，这些经销商的配送能力非常强，对区域市场的销售网络有着较为全面的控制。     

“开源节流”，做好流通商

做流通利润低，不赚钱，是很多食品经销商共同的感受。目前一些大型商超，开始积极地走出去，主动采购和配送，另外厂家不断进行渠道下沉，精细化操作市场，这更加大了做流通经销商的压力。要想生存下去，要想获得更多的利润，经销商一方面需要开源，通过创新营销方式，获得新的利润增长，另一方面是节流．进行产品优化组合，减少不必要的费用支出。[编者按]     

北京：“深水”作业策略

2007年8月4日，由《糖烟酒周刊》和中国糖酒食品优秀经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（北京），在北京的华润饭店隆重举行。来自京、津、冀三地的近600家糖酒食品经销商参加了这个盛会，这是《糖烟酒周刊》和中国糖酒食品优秀经销商俱乐部首次在北京召开论坛。     

河南：再现论坛巅峰时刻

2007年6月22日，由《糖烟酒周刊》和中国糖酒食品优秀经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（河南），在郑州丰乐园大酒店隆重举行。来自河南各地的近600家糖酒食品经销商参加了这个盛会，这是《糖烟酒周刊》和中国糖酒食品优秀经销商俱乐部继2005年、2006之后第三次在糖酒食品主销区的郑州召开论坛。     

借力打力,逸馥食品推NBA口香糖

逸馥食品2009年力推NBA口香糖的媒介费用在500万元左右。公司总裁吕小兵坦言，在目前新品的铺货阶段，广告投放最有效的地方是在分众媒体上，比如北京的地铁沿线，或者各种经销商聚集的大卖场等。     

江苏论坛变身：从打造知识盛宴到提供专业化的个性服务

2007年4月22日上午9点，由糖烟酒周刊杂志社和中国糖酒食品经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）在南京双门楼宾馆隆重举行。这是糖烟酒周刊和中国糖酒食品经销商俱乐部联合主办的第13届经销商论坛。也是第三次在酒类主销区之一的江苏召开，来自江苏省各地的500多位糖酒食品经销商以及企业代表出席了本次论坛。论坛得到了四川郎酒集团有限责任公司、     

传销员的法律地位

传销员是传销企业（主要指多层次传销企业）赖以发展传销网络及将传销产品销售给消费者的基础，是联结传销企业与消费者的纽带。在传销体系中，传销员处于什么样的一种法律地位，是一个颇具争议的问题。有人认为传销员是传销企业的雇员，有人认为是传销企业的代理人，有人认为是传销企业的合伙人，还有人认为是独立的经销商，或兼具消费者的身份……如此种种，莫衷一是。世界直销联盟1994年通过的《世界直销商德约法》规定，直销人员（即我们这里所说的传销员）可以是代理商、承包商。经销商或批发商，可以受雇或独立经营，经特许授权等。作…     

2007年中国糖洒食品经销商发展论坛系列报道（湖南）—煮酒湘江，解读未来市场重大走势

8月24日-25日，转战了大半个中国的“中国糖酒食品经销商发展论坛”终于来到了湖南。在长沙市好来登酒店，由糖烟酒周刊杂志社和中国糖酒食品经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛湖南站的活动隆重举行，来自湖南省14个地市的520位经销商参加了本次活动。本论坛活动得到了郎酒集团、枝江酒业的大力支持，[第一段]     

巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售比例日趋上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。     

2007中国溏酒食品经销商发展论坛系列报道·山东：构建开放平台融汇精英思想

2007年5月19日-20日，由糖烟酒周刊杂志社和中国糖酒食品经销商俱乐部联合主办的中国糖酒食品经销商发展论坛山东站的活动在济南阳光商务酒店隆重举行，来自山东省各地的600余位糖酒食品经销商参加了此次活动。[第一段]     

经销商如何与区域经理处好关系

有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系，亲密无间，也有人说二者是博弈的关系，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否，都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密，经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上；另一方面区域经理则为了完成任务，不断督促经销商压货、打款，甚至会把市场开发不利的原因全盘推到经销商身上。     

被甩后不能胡乱抓一个产品

有一个朋友原来做粮油生意，后来被一个食品企业游说做了它们的产品，结果做得非常好，所以他放弃了原来的粮油产品，专心做该产品。但是两年后，这个企业自己成立了商贸公司运作该市场，这个朋友一下子就慌了。其实他半年前就听到了这个风声，但是没有想到厂家会动真格的，说取消就取消了。结果他手里一个产品都没有，但是车辆、人员、仓库都需要费用啊。就在这个时候，台湾著某名品牌的业务员来找他，可以让他代理一个产品。他刚好缺产品，碰到这么一个‘著名”品牌正中下怀，没有多加考虑就接下来了。结果做了3个月就大呼上当。原来他代理的这个产品在当地已经不下五家经销商接过手了，市场非常混乱，费用申请也屡次被拒绝，并且他还了解到那个业务员的职责就是到处开户。我说这个故事的目的就是想劝经销商朋友们如果急于找产品。千万不能胡乱抓一个了事，一定要谨慎。     

郎酒直投商丘：“群狼共舞”

“只要郎酒有的产品，商丘市场都有”。这是郎酒“群狼共舞”的战略思想在商丘的现实体现。其实商丘对于郎酒来讲，还有一层重要意义：商丘是郎酒第一个直投的市场。这个直投指的是什么呢？按照郎酒厂家的说法，就是市场费用以现金形式兑现，不用经销商垫付，广告、人员工资、买店费用等均由郎酒公司支付。     

全案透视:一位区域经理是如何完成当月销量的

<正> 20002年,我初到某知名食品企业 A 区域市场担任销售经理。该公司主打的 W 牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度,但前期多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、产品利润空间较低等一系列问题,使该区域内经销商对 W 产品失去信心,已连续三个月没有回款。为此,公司已经换掉了两个区域经理。我到 A 区域上任后,首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。     

走出分销迷局——中国糖酒食品经销商发展论坛（江苏）成功召开

2007年4月21日～22日，中国糖酒食品经销商发展论坛江苏站的活动在南京隆重召开，来自江苏省各地的600多位糖酒食品经销商出席了本次论坛。     

与渠道共发展，与餐饮业共繁荣——CFE2007新闻发布会在京召开

近日，调味品行业的著名品牌展会——中国国际调味品及食品配料博览会（简称CFE）新闻发布会在京举办。主办方中国调味品协会卫祥云会长向来宾详细介绍了今年11月14日-16日将在北京中国国际展览中心举办的2007’中国国际调味品及食品配料博览会（简称CFE2007）目前各项工作的筹备情况。出席此次发布会的还有国内国际著名调味品生产厂家、经销商，和渠道商超、餐饮企业代表，以及来自全国的行业媒体记者共50余人。     

我发现

做了这么多年经销商，到现在感觉我们经销商就像一个打工仔。一方面，企业在转嫁风险，而承担者只有经销商，我们要为厂家对抗各种压力；另一方面，商超的费用多如牛毛，明知得不偿失却不得不主动送上门，就像一个知道在被剥削却还要按时上班的打工仔一样．此外，如果是做流通就更赚不到钱了，量小利薄，付出的费用也不见得少。经销商在整个商业链的中间地带越做越艰难，上次我听一个朋友说，经销商必须转型才能生存，开始我还想，厂商关系在这摆着，经销商还怎么转型，后来看到很多朋友的变化，也看了一些报道，就发现，转型也不是没有方向。很多经销商要么在往生产者靠，要么往终端靠。     

新环境下的厂商合作应该有新思路

由于白酒市场竞争环境的特殊性．经销商尤其是中小型经销商面临着越来越大的市场压力。一方面渠道、通路的压款拖欠现象有增无减；另一方面，市场费用越来越大，经销商的盈利空间越来越小，这种现象制约着整个白酒市场的成长和发展。