康师傅家乐福之争

“厂家要涨价，零售商却不同意，于是双方便中断了合作。”2010年12月中旬，这种商家与厂家之间的博弈在国内“方便面老大”康师傅和零售巨头家乐福之间上演。纷纷扰扰近半个月，事件依然毫无进展。12月下旬，矛盾爆发后双方首次谈判又宣告破裂，深陷僵局。     

“巧舌如簧”能撑多久？

所谓的“智取”商家促销资源，其实就是厂商在市场投入上的一种博弈。作为厂家的代表，区域经理就成了和经销商博弈的直接代表。个人觉得作为一个优秀的区域经理，要在市场投入上事前控制好节奏。优秀的区域经理会巧妙地将投入分割起来多次引导经销商的操作方向，让其保持半饿的状态，从来不会一次性给经销商喂饱。[第一段]     

渠道调整中经销商价值的反思

包括五粮液、茅台等在内的几乎所有的白酒企业都在强调要与经销商加强合作，但这种合作显然也是一种厂商之间的博弈。不可否认的是，白酒厂家所做出的每一次渠道网络的调整，都将涉及到经销商的利益和对经销商价值的重估。     

涨价？涨多少？政策有变化？——关注青花瓷汾酒换包装、欲涨价一事

白酒同其他行业类似．厂商之间的合作政策永远是摆在厂商面前的一个最现实和最敏感的问题．所以厂家出台的或即将出台的每一项政策都个引起商家的格外关注，特别是国内有影响力的知名白酒企业。政策白加黑，解读白酒厂商合作政策的背景与深层次问题．探讨厂家新政策的利与弊。解决商家最关心的政策问题．为厂家科学决策提供参考。     

国美是个“坏孩子”？

商家与厂家建立一种平等的合作伙伴关系是至关重要的。一方面商家需要厂家不断提供好的产品以扩大在消费中的吸引力，另一方面厂家也需要商家提供的很媸的与消费连接的纽带作用。只有双方相互支持、相互提携帮助，才能共同将各自的事业做大。     

经销商沟通：让危机给厂商合作“添彩”

因为产品都是由经销商进行具体的渠道和终端推进，处理危机过程难免要牵涉到经销商的配合，经销商的反应速度和配合程度直接决定了危机的处理程度，经销商眼光的长远性，或者说是否具备战略性思维方式等因素决定了经销商以怎样的态度和方式来面对厂家的危机。在这个情况下，就要使商家意识到危机处理的重要性，特别是如何最大限度地减少损失，控制负面影响范围。这样，危机不但不会影响厂商合作，而且还有可能让厂商合作更加默契!     

糖酒会后如何签协议

现在参会和几年前不同，会上基本上没有成交的合同。厂商双方要真正合作，还要到会后去做各种工作，了解、沟通、协商。最后签订合作协议。那么在与新厂家签协议之前。商家都会考虑哪些问题．注意哪些细节呢？我们听听有经验的商家是怎么说的。     

给经销商一个成长的家园

《糖烟酒周刊》的成长壮大，离不开业界商家的大力支持。目前，杂志期发行量4万1千余册，全年发行量超过200万册，读者群数十万人，在这个庞大的读者队伍中，经销商订户占了70％以上。经销商朋友还给我们提供了大量的市场信息，保证了杂志内容的丰富和充实。现在，编采中心每天都要接到上百个经销商的来电。杂志社与万余名商家保持着固定的联系和信息共享。另外。我们还得到了众多商家的信任，他们有什么疑难问题，包括和厂家的纠纷，都愿意向我们反映。经销商的支持和信任是我们不竭的动力源泉。     

营销便携式吊运机“三要素”

一种新的机械产品，从问世到占领市场并得到用户的认可，要经过一定的认知过程，而要缩短这一过程，不断扩大其市场份额，不仅需要厂家的质量保证、广告支持，更需要商家从流通角度，找准市场切入点，针对机械产品的特性，采取与之相适应的营销策略，这样才能在厂家和客户之间搭建起一条快捷的流通渠道，形成厂家、商家、客户三方互信联盟，达到“三赢”的目的。     

11月话题：企业管理经销商之一：当心培训费用“打水漂”

●“叫好不叫座”的事情是最让人尴尬的，特别是在厂家投入精力和财力，对经销商进行培训时，经常会出现犹如“大海里扔个小石子儿”，连个响声都听不到费用就没了……●前期打款10万元，市场支持5万元；首批打款九万八，豪华面包开回家……在市场拓市期间，企业总会有一些形形色色具有诱惑力的市场支持承诺给经销商，但是，对于经过千锤百炼的经销商而言，企业所答应的一些市场支持和承诺，已经很难打动经销商的心，关键性的支持点在哪里呢？到了企业开始思考一些新的市场支持手段的时候了……●成熟的二批商会使市场迅速启动，而“功高盖主”的二批商往往又是市场出现混乱的源头。面对众多分散的二批商，会让企业感到难以控制和管理。如何处理和二批商的关系，成为企业管理经销商较为挠头的问题……●大户不好惹，小的经销商也不敢得罪，企业在发展的过程中，会遇到多少大大小小的经销商，而如何对待不同程度的商家，成为企业管理经销商过程中慎重考虑的问题……作为市场上的两个主体，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。在市场竞争日趋激烈的今天，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。11月《月度话题》栏目重点解决企业在管理经销商中，所出现的困惑和挠头的问题，为实现双方的精诚合作、实现双赢打好基础。     

我看“直分销模式”之三：告别渠道博弈时代，走向厂商价值一体化

从行业发展来看，直分销模式代表了未来酒水行业渠道变革的趋势。传统白酒企业进行渠道运作时，厂家与渠道之间只是简单的交易关系，两者相互博弈，厂家不做促销．商家就不肯进货。事实上，根本没有企业进行真正的市场运作，更没有企业能够根据市场需要规划市场。而直分销模式所倡导系统运作、渠道管理以及厂商价值一体化的理念无疑找到了解决这些问题的方法。     

搞定经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。     

营销便携式吊运机“三要素”

一种新的机械产品。从问世到占领市场并得到用户的认可。要经过一定的认知过程。而要缩短这一过程。不断扩大其市场份额。不仅需要厂家的质量保证、广告支持。更需要商家从流通角度。找准市场切入点。针对机械产品的特性，采取与之相适应的营销策略。这样才能在厂家和客户之间搭建起一条快捷的流通渠道。形成厂家、商家、客户三方互信联盟，达到“三赢”之目的。     

不同零售商在相同时期需求不同的经济批量博弈

经济批量博弈是库存博弈的子问题,已经建立了经济批量的模型以及相关的基本理论知识,为研究经济批量模型所对应的博弈奠定了理论基础,对于合作博弈需要保证合作联盟的稳定性,因此需要研究经济批量博弈的凸性。利用合作博弈论的理论知识,线性函数的凹性,对推广的经济批量博弈证明了其凸性,进一步完善了经济批量博弈的数学理论。凸博弈保证合作联盟的稳定性,减少了商家的成本,增加了商家的利润。     

神王的“商本思维”——访黄河实业投资发展集团酒业事业部胡小兵总经理

2004年8月2日，本刊记者赶赴上海，拜访了神王天麻酒的市场舵手。黄河集团酒业事业部总经理胡小兵先生。除了谈保健酒市场的发展前景外，胡总讲述的主题是酒类经销商如何发展壮大。绝大部分企业都是站在自己的立场上想问题，制定决策，企业的想法是商家在赚厂家的钱。或者厂家先赚了钱后再让商家赚钱。神王天麻酒的做法与一般企业不同。酒类商家的规模都不是太大，他们往往没有雄厚的资金实力，但他们比厂家更渴望发展，     

今年中秋喝什么？五粮液熊猫造型酒!——2005中秋礼品白酒消费一瞥

又到了一年一度的中秋节了。每当这个时候，白酒商家们总是忙得脚不沾地。因为这是每年白酒旺季的正式开端，它不仅是第一波消费高潮，而且还将影响和带动这一年的消费潮流。品牌们明争暗斗，厂家和商家都憋足了劲．要赢得这旺季的头一彩。     

如何选择中间商

利用中间商销售，要选择合作伙伴，有的企业是由总部直接在各地区挑选经销商作为合作伙伴，有的则是由派往各地区的基层组织挑选合作伙伴。选择经销商建立经销渠道是需要长期维持的经济行为，任何经济行为要想长期良好地维持下去，除了相互友好支持外，更重要的是相互约束、监督、控制，越是追求长期合作，越应加强约束、加强监督、加强控制。[第一段]     

总经销要做下游商家的支持后盾

在流通渠道，一些总经销在管理下游分销商的时候，基本上集厂家和商家的职能于一身，不仅要做下级分销商的管理者，还要做他们的支持后盾。因为这些经销商实力小，许多时候无法跟上大厂商的发展步伐，但是他们恰恰是分销渠道上的重要环节，而且大多对总经销非常拥护和信赖。为了保持网络的稳定性，总经销要为这些分销商提供许多智力和财力方面的支持。     

维系厂商关系的内外因素探讨

目前，我国的特殊国情决定了绝大多数的厂家还无法摆脱经销商把自己的产品直接送到终端，同时，许多经销商也无法脱离厂家而独立生存和发展。所以无论是厂家还是商家，要想得以长期、稳定的发展，两者必须保持良好、默契的关系。作为厂家应视商家为最亲密的合作伙伴，充分利用经销商的优势，通过各种手段最大程度地调动商家的积极性。作为厂家应从“内”、“外”两方面积极开展工作，以确保两者的并存与协调发展。     

为厂家做嫁衣

这是一个来自市场一线的故事。在“利”字面前，厂商之间似乎没有永远的合作。我们不禁掩卷思考，对于市场的发展，我们经销商能否自己把握主控权呢?我们无法期望厂家真正兑现保护市场的承诺。作为经销商，我们只能保护自己，让自己在这场合作的战斗中争取最大的利益。让厂家“甩”商家的这种情况少些再少些!