餐饮终端遭遇三大势力合围

尽管餐饮渠道目前来说不可逾越，而且餐饮终端也比较强势，但是我认为以下几股势力很有可能成为改变目前格局的重要力量。我自己总结的餐饮终端目前将会遇到以下几种力量的打击。一个是烟酒店，目前以郑州为中心，许多大城市的烟酒店越来越多，几乎每个比较火爆的餐饮店附近都会有烟酒店，烟酒店无疑方便了消费者的自带酒水     

烟酒店，第三终端力量!

从烟酒店的数量以及其发挥的作用来看，烟酒店渠道已成为继酒店、商超之后独立的终端。[编者按]     

葡萄酒专卖店业态分析

近年来．国内葡萄酒行业取得了“井喷”式的发展，伴随着这一过程在北京、上海、广州等发达城市出现了一种新型终端形式——葡萄酒专卖店，而且随着消费环境的成熟，其也将越来越受到经营者和消费者的青睐。鉴于这一零售终端在国内处于起步阶段的现实情况，有必要对这一业态做一个全面地分析和探讨。     

渠道创新必须从消费者出发

白酒业的营销最初发轫于上个世纪九十年代的广告大战，一轮广告轰炸后，整个行业突然归于沉寂。之后，小糊涂仙、口子窖在酒店终端崛起。让白酒营销人眼前一壳，于是乎终端制胜、及至更为成熟的“盘中盘”理论应运而生。然而，最近几年形势发生急剧变化，自带酒水出现、终端费用攀升、烟酒店盛行、关系营销泛滥。这些新现象、新势力从各方面削弱了酒店终端的力量，尤其是自带酒水现象从外部严重削弱了酒店终端的带动作用。 新的形势下，到底该怎么做？这是最近几年营销总监们苦恼的焦点。曾经的核心渠道——酒店还能发挥多大作用？自带酒水到底有多大比例，自带来源都有哪些？烟酒店到底怎么操作……这些疑问事关营销资源的分配。与此同时，各种理论也纷纷出笼。事实上，我们不得不承认，现阶段还是“迷惘的阶段”。终端之后到底该怎么办，我们还没有找到让人信服的答案，我们还处在“拨云见日”的期待中。 本文从渠道和消费者角度出发，希望从这两者的关系中理出一争线索来，也算是为“拨云见日”所做的贡献![编者按]     

从浙江红酒新现象看酒水营销和终端变局

2007年春节期间，葡萄酒销售进入一个高潮期。与往年不太相同的是，今年葡萄酒厂商在推广策略上发生了很大改变，浙江红酒市场的销售呈现出一派新景象。通过这些红酒营销和终端的新现象，折射出的是整个酒水行业在营销和终端方面面临的困境以及酝酿着的变局。     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

缩减与零售终端间的距离是大势所趋

综观许多国际品牌，如可口可乐等莫不是因其强大的终端销售力量而占据大量的市场份额。作为生产企业，确实有必要缩减与零售终端间的距离．从营销系统中的“两头小中间大”（生产企业、零售商小，经销商大）的橄榄型向“两头大中间小”（生产企业、零售终端大，经销商小）的哑铃型转变。因为，生产企业与零售终端建立起必要的联系将是大势所趋。     

市场

烟酒店蔓延邯郸城 随着自带酒水现象的增多，烟酒店正蔓延到各个城市。目前在河北邯郸，众多名烟名酒店正在成为城市的一景。其中包括在行业中历史较长、知名度较大的烟酒店和某些品牌代理商转型过来的烟酒店等类型。另外，还有一部分零售为主的终端便利店，也开始打出名烟名酒的旗号。     

催生高端甜酒的三种力量

2005年3月，新华联在接手通化葡萄酒股份有限公司之后首次亮相，推出了1959特制山葡萄酒．终端售价为198元／瓶，作为特殊的甜型口味葡萄酒而敲开了高端甜酒的大门。     

模拟、体验、复制——掌握终端培训法则

城市进程是社会经济发展的缩影，作为城市模块的重要组成部分，各大品牌终端形成了城市的一道靓丽风景线。随着经济的高速发展，高端高质的终端视觉与服务成为市场消费的新型催化剂。同时，终端作为渠道的最后一个环节，也是品牌市场博弈最激烈的前沿阵地，品牌经营与销售目标最终都将在这里得以检验和落地实现。从某种程度上可以说，掌握了终端，就掌握了这个市场。     

烟酒店破局系列之一 烟酒店促销如何“促而有力”？

名烟名酒店在国内近两年发展速度特别快，从目前的市场情况来看，很多厂商也正在把烟酒店作为重点渠道在运作。那么，如何筛选合适的烟酒店？如何在陈列时做到“小投入大收益”？如何利用铺货在烟酒店造势而聚集人气？烟酒店促销如何“促而有力”？ 又如何跟烟酒店合作做团购呢？近期《营销诊所》将围绕以上系列问题展开讨论，敬请关注![编者按]     

资讯

张裕做成高端葡萄酒代名词我看比较难，产品创新最重要，烟酒店与商超相互制约，产品想要巩固市场，必须做实市场，开拓外埠市场顶住压力……     

烟酒店破局系列之三：在烟酒店陈列如何“出彩”？

店内窗明几净。陈列一目了然，柜台酒区划分，堆头醒目可见。做好烟酒店的陈列工作，已经成为很多厂商视为提高销量的重要武器。 但是。在实际操作中可以发现，烟酒店的陈列同质化现象非常严重：都想扩大产品的陈列面积，都在张贴海报摆放展架……陈列手段差不多，终端物料也大同小异．工作没少做，钱也没少花，效果却越来越差。     

直营烟酒店，厂商如何“携手双赢”？

从终端操作变化来看，一些企业正在尝试通过和商家开直营烟酒店，来进行一种新的合作方式的推行。而从商家的调查情况来看，很多商家也都表现出愿意跟企业合作开烟酒店的需求。烟酒店破局系列在讨论了选店布局、陈列铺货以及促销客情等问题之后，在收尾之际，将从企业开直营烟酒店的角度来分析这种合作方式在推行时的注意问题和操作细则。[编者按]     

解读北京市场的终端个性

“终端”是酒水操作领域中一个非常重要的环节．在中国的酒水销售从大流通时代转向细分化时代的过程中，立足于“终端”基础之上的区域性渠道特点和由此而形成的操作方法层出不穷。北京市场一直被认为是深不可测的，很多人不敢来，很多人来了又走了，但仍然有很多人来了而且留了下来并做得有声有色。实际上．只要找到并抓住北京终端市场的个性特点，任何一个企业都有留下来的机会!     

烟酒店内部酝酿升级

根据本刊最近的调查，广受关注．的烟酒店渠道正在酝酿升级。在烟酒店最为发达的郑州，具有地域属性的许昌帮烟酒店以及商丘帮烟酒店，都在积极酝酿成立商会。     

短信杂坛

五粮液今年有两大举措，一是在北京建立专卖店；二是准备在上海建立多家专卖店、五粮液承诺，未来将投入4．5～6．5亿元用于终端建设，搭建起由流通渠道、专卖店以及餐饮终端构成的较为完备的销售网络。     

区域看台

北京：中粮酒业推出“奥运限量葡萄酒”；五粮液龙腾虎啸酒北京上市；贵州醇启动大北京攻略；刘伶醉挺进北京；板城烧锅酒欲出击京城烟酒店渠道；河南：伊川杜康国花酒走势喜人；     

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10天铺货，攻下90％烟酒店——华夏五千年干红深圳烟酒店铺货纪实

作为新上市的红酒品牌，华夏五千年在深圳市场没有任何品牌力与知名度，而且华夏五千年北京总部没有给予深圳市场部任何拓市经费。经再三考虑，深圳市场部决定先行放弃酒楼、夜总会等餐饮娱乐终端和商场，一举锁定烟酒店渠道。