是兴是衰四特河南遭挑战

上月，对于四特和它的河南经销商们来说，是不同寻常的。直接起因是四特对河南市场的经销商网络动了一次大手术。据说有两家比较大的总代理被调整掉了，而他们的销售网络几乎覆盖了河南的绝大部分市场。如今。四特又开始在河南各地大规模地重新招商了。在四特酒的省外市场中，河南市场无疑是个重要阵地。据称。其在河南市场的销售收入已连续三年突破了亿元。然而，面对突如其来的变化，四特在河南的市场前景变得逐渐有些模糊了。     

剑南福新品上市，冲破中国酒业平淡期

2007年7月，剑南福两款新品正式上市，吸引了行业众多关注的目光。许多经销商都翘首企盼，持币待购。2007年的中国白酒市场相对平淡，很少有新产品值得行业关注，为何剑南福的新品上市会引起业界如此高的关注呢？其运作思路究竟是怎样的呢？其新品究竟有什么特点？其新品的市场推广策略又是怎样的呢？     

长安福特胜手连出王者气象初露端倪

如果说2003年是长安福特投石问路、牛刀小试的一年，那么2004年长安福特则是一路胜手连出，尽显智者气度、王者风范。两款蒙迪欧的耀世而出，南京新工厂的尘埃落定，产量仅用18个月就突破了5万辆，长安福特在中国汽车市场前进的步伐日益轻快稳健。而消费者也以热烈的掌声表达了对长安福特不懈努力的认可，上半年长安福特旗下系列产品全线热销，真正体现“用世界上最好的产品赢得中国消费者的心”的承诺。     

滴水穿石，贵州醇“渗透”北京城

来自北京朝批商贸公司的销售资料显示：2003年贵州醇酒单品销售额500万，2004年1500万，2005年3000万。而这个数字仅仅是一家代理商的销售情况，与朝批公司同级别的贵州醇北京区域总代共有三家，销售额都非常可观。据粗略统计，贵州醇在北京地区的销售额已经接近亿元，在北京中档酒因司的排位，仅仅次于金六福和京酒。据近期市场调查，金六福和京酒的市场都出现了小幅下滑，而贵州醇的市场则出现惊人的迅速增长。究竟是什么力量在推动贵州醇的市场发展呢？小小的贵州醇为何能够在北京这个大市场中取得出色的成绩？它究竟走过了怎样的成长路程？     

菲亚特网络开发总监吴志超：“现在最主要的工作是维护网络”

与商务总监段建军的笑容可掬不同，菲亚特中国网络开发总监吴志超面色沉静。做过英菲尼迪渠道管理高层和长安福特大区经理的吴志超．尽管熟知中国市场．但面对仅剩的30家经销商（鼎盛时期这个数字超过了160，并且多集中于东南地区），他也确实是笑不出来。     

毛府酒速火邯郸城

一个不知名的新品牌，在一个二级市场，用不到一年时间迅速窜红，销售额突破1000万，这就是毛府酒在河北邯郸市场创下的奇迹。毛府酒究竟是怎样运作的？其市场成功的关键点究竟在哪里？     

营销语录

<正> 鹰可以低飞,但鸡永远不能高飞。——TCL销售公司原副总经理杜建君生活里的哲理"忘记过去意味着背叛",运用到营销则不然,偏偏要忘记过去,万万不能凭经验想当然。——小天鹅集团副总经理徐源态度决定一切。厂家喜欢和真心实意做市场的经销商打交道,哪怕经销商实力并不强也是如此。——湖北安琪酵母公司大区经理季绪龙     

因势利导,将问题点变成利益点

<正> 如何在区域内快速签订特约经销商,是团购产品厂家业务人员在市场拓展过程中的难题。以下是北京超新怡和公司大区经理李先生在苏北签订特约经销商的真实案例,整理出来与大家分享。分析市场,寻找突破口李经理到达苏北市场后,了解到公司的"特约经销商政策"推广进展非常缓慢。通过和当地的品牌经理薛经理深入沟通,李经理发现 A 礼品公司     

追求售后服务的最高境界

据本刊近期东北地区白酒市场调查．当前来自四川的金剑南酒表现非常出众，尤其是在辽宁沈阳市场，该品牌已经位居各大中型酒店白酒消费的前茅．该品牌大约是在2003年9月份进入当地市场的，在短短几个月时间就取得不错的战绩。近期我们对该品牌的经销商——沈阳新世纪公司的黄河经理进行了专访。这个在很短的时间内就取得优秀销售成绩的人，究竟是怎样的一个人?让我们听听他的合作伙伴的评价。还有他本人的营销思路与见解。     

裂土封侯:如何让市场重叠的经销商和平共处

两家经销商共同打下一个区域市场,却因为疆界逐渐重叠而开始火拼。砍掉一家经销商将无法完成销售任务,且看新上任的销售经理如何划分区域,裂土封侯?     

重整旗鼓浏阳河打提价牌

在白酒界，曾让人耳熟能详的浏阳河近两年无论在全国市场还是在其大本营湖南，表现都难尽如人意，一度陷入尴尬境地。浏阳河就此沉默了吗？许多经销商对浏阳河的走向极为关注。6月底，浏阳河酒业在长沙召开大区经理会议，此次会议又对浏阳河今后的走向有何重要意义？本刊记者就一些焦点问题与业内人士及经销商进行了交流。     

市场部经理为何辞职

公司去年的销售额是两个亿，今年却因为投资公司参与的原因而制定了六个亿的目标，虽然有这个理论依据，但公司如何去执行这个计划？各项资源的配置该如何进行？外部市场的任务增大，内部管理体系该如何完善呢？作为公司的核心部门——市场推广部的经理，为什么在公司遭遇市场困境的时候，非但不能凌厉地出手解决，反而提出辞呈选择离开呢？     

四特邢台遇寒流

连续四五年，江西四特在河北邢台一直是最主流的品牌。“港币四特”、“美元四特”，在邢台地区可谓家喻户晓。不过从今年来看，四特在邢台不可避免地要遭遇一场“寒流”，除了竞品的强势打压以外，四特自身存在的诸多问题。也让它在邢台的命运更加堪忧。     

撑大"肚皮"占领销售阵地-访湖北黄冈石油分公司经理张建桥

近年来,湖北黄冈市GDP增幅一直低于全省平均增幅,然而今年上半年,黄冈石油却以16.06万吨的销售总量,分别较2003年、2004年同期增幅130%和49.9%,超过了该公司2002、2003年全年销量水平,并以1792万元的考核利润,再次在考核中进入全省第一集团行列。湖北黄冈石油能取得如此业绩的秘诀究竟在哪里?近日,记者走访了该公司经理张建桥先生。     

渠道策略篇：激发渠道活力突破瓶颈

渠道突破正成为大多数快速消费品区域市场突破的首要任务。面对千差万别的具有中国特色的各个区域市场，面对那些急功近利且极易疲软的经销商们，要在有限时间内获得市场销量的快速持续增长，企业该从哪些方面着手进行突破?在这组文章中，几位朋友给我们提供了一些好的思路和方法：要突破区域市场，必须要在分销渠道运作上实现突破，不但要提升终端的密度，而且还要提高终端的销售能力，同时围绕终端的助销和服务要求，构建和完善各级经销商体系。动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合．消费者基础培育与终端布点相结合．终端拓展与经销商发育相结合。这样企业才能在区域市场建立起高效协同的营销价值链。     

经销商如何打造自己的品牌？

中国市场经历这么多年的洗礼，厂家打造品牌的手法已经日益成熟。伴随着厂家发展而成长的经销商群体也日益壮大，壮大了的经销商们，正普遍面临着事业发展的瓶颈，因为大多数经销商都是通过所代理经销的品牌获得发展的，当所代理品牌的市场发展到顶峰，市场增长乏力的时候，经销商们的事业又该如何来突破？一方面，经销商可能会通过经营代理更多的品牌来获得发展，另一方面，创立经销商自己的品牌，则是广大经销商群体发展的一条必然道路。     

把小天下打造成儒家文化第一名酒——访山东莱芜鲁能开源酒业有限公司总经理张军

细心的经销商都会发现，最近几年白酒市场上充满活力的新品牌不断增加，一些具有深厚广泛的社会投资背景的白酒企业正开始崭露头角。山东莱芜鲁能开源酒业有限公司就是其中的一家。2006年．该公司的金银莱芜系列、开源好日子系列、小天下系列都取得了很好的业绩，尤其是公司主推的儒家文化名酒小天下系列，目前已经在山东、北京顺义、河南大区的平顶山、驻马店、新乡、开封等市场陆续上市，其它新的目标市场也在选择当中。     

促销政策被擅改的真原因

<正>M酒是某葡萄酒品牌旗下的一款精品酒。2003年,根据公司的战略规划和市场的推广进度,公司在6月份推出了"买十送一"的产品促销政策以鼓励各级经销商在淡季的积极性。 S是负责华东地区的大区经理,由于公司管理当局在管理上的纰漏较多,未能与各片区经理和经销商建立及时有效的沟通反馈及监督机制,使S在所辖的区域内贯彻执行"买十送一"促销政策的过程中,擅     

为“十一五”提前布局——访罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展总监谢锐新先生

谢锐新先生（Sunny Tse）罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展总监。 谢锐新先生于2003年7月被任命为罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展总监．全面负责公司在中国的一切市场活动，包括产品市场、渠道市场．商务市场、行业市场等。 谢锐新先生于1989年加入罗克韦尔自动化公司后．担任过一系列市场和销售方面的管理职务，如：产品经理、区域销售经理等。2001年5月起被任命为罗克韦尔自动化公司大中国区市场和业务发展经理，负责罗克韦尔自动化公司在大中国区的市场推广、渠道管理、行业销售，业务发展等工作。 谢锐新先生1987年，毕业于香港大学，获工业工程学士学位：1998年获香港中文大学EMBA学位。[编者按]     

“钉子”市场是这样被撬开的——一个销售经理的手记

有这样一些市场，你花费了很大的力气和精力，也花费了很多钱，甚至频繁地更换经销商和销售经理，但是市场依旧不温不火，你找不到打开市场的那个关键一环，所以一切都成了徒劳!这就是“钉子”市场。本文以一个瓜子品牌的真实案例，解剖了一个销售经理在钉子市场如何赢取经销商的支持，如何启动终端，如何控制窜货等问题，从而把一个“钉子”市场从20万的销量扩大到600万的销量