区域经理眼中的客情关系

对于经销商来说，厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时，也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛。他们工作在第一线，他们对市场的管理最有发言权。和厂家合作。处理好与区域经理的关系，那合作就成功了80％。可他要是不配合你。任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上。可是，和经销商要保持什么样的客情关系呢?怎么去把握和经销商交往的“度”?他们希望对经销商最起码的要求是什么?他们如何看经销商在白酒行业的作用?本期我们邀请了四位区域经理。请他们谈一谈他们眼中的经销商和客情关系。     

告别拉关系,反向做客情

客情是一剂神奇的药,它能解决威逼利诱不能解决的问题,而且令人心甘情愿地"上钩"。厂家对经销商早已开出此药,且收益颇丰,而很多经销商还停留在简单的同厂家人员拉关系上,出路在哪里呢?     

巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售比例日趋上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。     

经销商如何规避超市"圈钱陷阱"

现在无论是大城市还是小城市，各种各样的超市遍地都是，超市生意的兴旺发达，一方面促使原来只作渠道的经销商重视起终端来，另一个方面也促成了一批专门做终端的经销商的发展壮大。但随着超市竞争的加剧，许多超市要么经营困难，拖长回款周期，要么破产倒闭，经销商的货款“颗粒无收”，甚至发生经销商哄抢超市“抢到多少算多少”的悲剧。04年11月广州市政府的菜篮子工程的标杆企业，     

用窜货管理经销商

<正> 所属类型:客户管理关键词:通路 窜货 客情关系作为一类特殊的通路成员,经销商对于不少企业而言,是一个又爱又恨的角色。爱的是自己的产品要由经销商销出去,从而实现企业利润;恨的是经销商常常又会“拿一把”,关键时刻置企业的生死于不顾。管理经销商于是成为企业的头等大事之一。     

构建经销商“瘦公司”

经销商老板发展到一定程度就不是老板了，而是老总。开发市场、客情服务等这些工作不是老总要做的，老总要做的是研究人，研究如何激励员工开发市场、做客情服务。用老总的思维推动别人的思维，调动上百、上千的员工为自己想问题。同样，构建一个“瘦公司”的根本也在于发挥员工的主动性和积极性。[编者按]     

如何把下线客户的仓库变成自己的

虽然销售区域不同，但是快消品经销商们面临的难题都差不多，资金周转、给下级经销商压货、旺季备货是经常困扰经销商的几个问题。通过仔细分析会发现，这几个问题都与经销商的产品流管理有着直接关系。     

两种配送模式不同管理要点

经销商A具有一定规模，市区网络健全，业务辐射多家酒店、超市、便利店，公司管理体制也比较成熟，有一整套关于配送人员、车辆管理的规章制度。经销商A把市区划分为多个业务区域，每个业务员配备一辆送货车，全权负责一个区域的业务，包括前期的客户开发、后期的市场服务都由此业务员完成。公司每月给业务员下达定额任务。工资待遇为底薪加提成，全额报销燃油费、车辆保养费。经销商A的这种方式已经实行了很长时间，提升了公司的业绩，业务员之间的关系也非常融洽。但这中间也不断出现问题：买车、     

小企业的产品怎么进超市

超市的蓬勃发展，已吸引所有厂家的目光，就连以批发为主要业务的商家也越来越关注城市商业业态变化、重视超市（卖场）业务的发展。最近我走访、调查了郑州、太原、石家庄、北京、上海、南京的超市与经销商。一个普遍问题是小企业、小产品面对超市高的费用进退两难！笔就小产品怎么进入超市提出一些看法。     

约法商超30条未解三大问题——对商务部《零售商与供应商供货交易管理办法》实施效果的前瞻和分析

你知道11月中旬出了一个《零售商与供应商供货交易管理办法》（以下简称《办法》）吗？将来和超市打交道，压力会不会小一点？在这个旨在解决经销商与超市矛盾的《办法》试行伊始，记者和各地深受超市困扰的业内经销商开始了这样的交流。这个《办法》是由商务部市场体系建设司会同多个部门起草并推出的，是整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动的一个重要法规，全文共分37条，其中有30条直指让经销商苦恼的商超潜规则。从经销商的反应来看，不知道的人很多，知道的也是将信将疑。但其成效如何，经销商打心眼儿里还是十分关注的。不过，遗憾的是经销商可能来不及兴奋就会失望了。     

餐饮店反击自带酒水终端高门槛受到挤压——关于酒店内自开平价酒水超市的调查

最近一段时间，我刊在对陕西、河北、东北地区以及江苏的徐州等地进行市场调查时，陆续收到各地经销商反映的同一个问题，就是一些核心餐饮酒店内陆续出现了平价酒水超市。有经销商反映说，目前这种情况在各地有所增多，并表示他们对酒店内开设的酒水超市对市场操作产生怎样的影响表示关注。     

赢得超市的“入场券”——供应商与超市谈判实战

随着全球多家零售巨头相继人驻中国，零售业在中国有了巨大的发展，而其业态也由传统的百货店、商场转向超市。以前做传统渠道的供应商为形势所迫，必须将主要精力放在超市经销商方面。我们知道，作为新型经销商，超市力求让利消费者，追求薄利多销。这样对供应商来     

魏庙绿色稻米香飘上海大超市

不久前在上海农业国际展览馆举办的第四届江苏名特优农产品交易会上，沛县魏庙镇的绿色稻米摊位特别引人注目，每天都人流如潮。上海一家粮油超市与该镇农产品销售协会还当场签订了100万公斤的优质米订购合同。安徽、河南、山东、陕西等超市经销商也纷纷前来洽谈经销代理事宜。如今，在上海各大超市里，魏庙大米以其无污染、色泽晶莹、口感滑爽、粘稠度高、清香扑鼻而深受青睐，[第一段]     

不得不防：经销商的N种“死法”

青岛北方国贸名酒销售公司总经理刘清法曾说过这么～句话：经销商只有创新才能活下来。这也是很多成功经销商的共同理念。后来在总结这些成功者的经验时，发现他们很多相似之处，即有超前的思路、完善的管理模式等等。总结经销商失败的案例，每个经销商都有不同的“死法”，这也可以说是“幸福的经销商都是相似的。不幸的经销商各有各的不幸”。经销商破产，会对厂商双方都产生影响，下面我们总结了一些经销商在思路、操作和厂家关系上的失误案例，希望能对厂家、商家起到一定的警示作用。     

开家超市门店的注意事项

我是山东郓城县经销商,2008年5月,我在济南食品经销商发展论坛上听了一个讲座,说做经销商已经不赚钱了,现在我也有这种感觉。所以我想在我们镇开一个2000平方米的超市,能否可行？我们镇上包括农村大约有7万人口（方圆5公里内）,别的乡镇已经开了大超市,听说他们还想在我们镇开分店,我如果开一家超市能否赚钱？请专家指导一下,如果开超市我应该注意哪些问题？     

县城开超市，一笔赚钱的买卖

糖烟酒周刊食品版记者：您好，我是河南X县经销商。2007年5月，我在郑州食品经销商发展论坛上听了一个讲座，说经销商现在做流通、批发已经赚不了钱了，这方面我深有体会，感觉自己的店面经营的越来越困难。所以我想在我们镇开一个2000平方米的超市，能否可行？我们镇上包括农村大约有8万人口，别的乡镇已经开了大超市，听说他们还想在我们镇开分店，我如果开一家超市能否赚钱？请专家给分析指导一下，另外，如果要开一家2000平米的超市，我得具备什么水平，要注意哪些事项？     

互动

编读飞信： 这次给我留下深刻印象的是高端超市City Super的稿子。文章中有一处细节说，国内其他超市的进口商品标签上都会有经销商的信息，而City Super的标签上则没有，因为City Super 70％的货源都是从厂家直接进货的。它掌控着采购的主导权，了解消费者真正需要什么。     

四类厂商矛盾如何化解？

现阶段经销商要获得发展和突破．很大程度上还是需要依靠厂家的支持。此外。一旦厂商关系破裂，往往也是经销商受到的伤害最大。可以说，在厂商关系中，经销商仍然处在相对弱势的地位。当厂商之间出现矛盾时，及时、有效的沟通就显得尤为重要。我们把日常常见的厂商矛盾归为四类：推广、渠道争夺、质量责任、人事关系，并以案例的形式加以描述，希望经销商朋友能从这些案例中得到一些借鉴。     

汽车营销:"洗牌"之后何处去?

在北京，汽车交易市场、汽车园区、汽车超市、汽车公园、4S店等名目繁多的营销模式相继出现，而这么多的销售渠道都在争吃同一口锅里为数不多的饭。据统计，目前北京共有汽车经销商2000多家。从经营业绩上看，全年销售1000辆车以上的只有40多家，大多数经销商属于小打小闹。汽车商家的快速增长，结果是大家都吃不饱，这是汽车经销商日子难过的关键症结所在。当然，这种状况不会永久存在，汽车销售领域正酝酿着新一轮“洗牌”，那些汽车销售规模大、服务质量好、销售理念新的经销商将增大生存空间。     

新产品

经销商要谨防“超市黑洞”。超市资本为了谋求利益最大化进军其他行业，尤其是像房地产这样的风险投资产业，很容易使得超市资金链条断裂，最后坑的是广大供货商。——山西八同实业集团董事长 樊晓军