基于电子商务的企业采购模式探析

随着企业之间的竞争日趋加剧，企业的利润越来越低。人们发现通过优化采购环节可以大大降低企业的成本，提高企业的利润水平。以目前电视制造行业为例，企业销售100亿，利润只有4％左右。而采购金额往往占到总销售的80％!如何提高利润呢？除了加大销售、减少投入这两条并不高明的思路，只有降低采购成本!采购金额80亿，降低采购成本1％，就有8000万，这对4％即4亿利润的贡献有多少呢98000万／4亿=20％，     

外贸企业的五大烦恼——来自《浙商》杂志宁波读者会的呼声

现在宁波很多迷你型的外贸企业的利润很薄，往往有入不敷出的情况，这怎么办呢？于是有人就想到了骗：骗制造商、骗老外。老外的钱收进来之后货就不给了，然后骗制造商。别人的不诚信导致现在我们出去采购，都被要求先付预付款。这些都是无序竞争造成的。     

春节旺季如何与大超谈堆头

春节是销售的旺季，春节期间在商超有好的堆头和位置对销量的提升是有目共睹的。很多企业都把春节的销售作为一年的重点，那么如何与商超谈下理想的堆头位置，采取什么样的方法才能少花钱办成事呢？     

绿色与节能 诠释中国政府采购两大主题

中国政府绿色采购计划作为中国绿色消费活动的重要一环，因其庞大的采购计划以及突出的示范意义，其实施成效备受各界瞩目。政府采购已经为节能产品打开了“绿色通道”，可又有什么样的节能产品才能走进这个“绿色通道”呢？随着三星等国际厂商的进入，“绿色政府采购”逐渐寻求出一定的节能产品采购标准。在2006年政府采购浪潮即将来临之际，IT厂商又将如何“环保”、如何“节能”呢？谁又将成为“绿色政府采购”的赢家呢？[编者按]     

我销售成功的秘诀

经常有朋友问我：“销售成长有没有捷径？”我说：“没有。”又问：“成功的销售有没有秘诀呢？”我说：“不知道。”朋友还不死心：“怎么才能脱胎换骨，从‘菜鸟’变‘大虾’呢？”在朋友的不断追问下我笑了——想起了自己刚刚进入销售行业时的困惑及成长的艰难。     

帅康广东市场渠道改制：厂商分工之营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器：中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金以及快速高效的渠道整合。我们把两结合在一起，“渠道”就成为一条极其关键的“脐带”，     

观念改变带来更多商机

我今年的销售情况要好于以往，我认为这主要是因为人们观念的改变。这种观念改变，不仅仅体现在消费者的消费观念上，还体现在与我们关系更直接的商超采购观念上。当然，这种消费观念和采购观念的改变是相互影响的。过去，商超在采购上只选择那些地域强势品牌，其他品牌基本没有进场机会或者需要在承担巨额进场费用的同时受到苛刻限制。现在的情况则改观很多，     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”     

国产手机图谋变局

从10％的市场份额内拥金是一件很痛苦的事，国产手机厂商具备与家电企业一样的豪情斗志，总让消费摸不准到底谁才真正是市场老大。因为面对媒体，每一个领导人都信誓旦旦：“预计在X年里销量突破X台，争取成为国产手机第一”。有意思的是在如此狭小的市场空间里，国产手机还企图让销售渠道雄壮地丰富起来。在零售商与电信营商的渠道伙伴们象对待他们的家电产品一样充满信心，而事实是，绝大多数的生产商在亏本，当国外手机的零售商在权能拿几十块钱的毛利而怨声载道时，凭什么你国产手机认为把广告撒开去就能把钱网回来？或许是给了生产商信信心？一会的联盟与一会的移动通信改革让生产商不久的未来赢得笃信不疑。康佳手机副总孟彪啧啧嘴说：“我们现在才懂得怎么做手机”，并把此做为集团未来实现飞跃的依据，这是不是有点本末倒置了？巡视拥挤了将近20个品牌的国内手机生产厂商，1／3是传统电信制造商，其它则为十多年前靠滚雪球累积资本与利润的家电商，家电厂商的技术积累、销售渠道能否无缝地嫁接到手机业？这当中隐含的台词是：手机不是家电！     

不专营就“被砍”，经销商怎么办？

厂商双方都希望自己利益最大化，而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势，会要求经销商专营，不专营就“砍掉”；经销商比较强势，往往不理会厂家的最后通牒，依然我行我素，反正是自己掌握着当地的网络，自己不做，谁也做不起来。实际上，无论是厂家还是经销商，如果不是闹得很僵，是不会轻易分裂的，当厂家举起“砍刀”时，心里也在犹豫；当经销商准备放弃时，心里也在想着“和气生财”。那么，在骑虎难下的时候，经销商该如何做呢？[编者按]     

企业搜集终端信息，如何让经销商配合

某食品企业的销售经理： 公司要求建立区域的客户信息系统，包括销售终端的信息，我们把相关要求发给经销商要求他们配合，并列入年度返利的考核。但经销商要么拒绝配合，要么拖拖拉拉、要么提供些残缺的假的信息糊弄我们，有什么方法让商家主动把他们的客户信息告诉我们？     

“营销”变“赢销”的六大技巧

“营”，汉语字典中的解释是“经管，料理；谋求、营利”；而对“赢”的解释是“获利，利润；获得，得到”。对比理解，我们不难发现，“营销”强调的是过程，而“赢销”强调的是结果。或者换个角度说，“营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标。那么，企业如何才能从“营销”走向“赢销”呢？     

论概念销售与概念法则

在现代市场营销中，那些能迅速被市场接受并持久占有市场的产品，总是得益于厂商所营造的某种商场氛围和独特的概念诉求，这即可称为“概念销售”。因此，厂商在销售商品的同时，也在销售一种概念，概念是沟通销售与消费的桥梁。     

危机意识—让我们清醒

你读过“华为的冬天”吗？那是在2000财年销售达200亿元，以利润29亿元人民币而位居全国电子百强首位的华为公司的老总任正非在企业内部的讲话，其中说到：“公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司的销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。”这是多么震撼人心的警示之言，典型的“末日意识”！     

轿车高价害了谁

在中国的轿车市场上，生产者与消费者在进行着一场历时数年的“冷战”：消费者渴望轿车厂商将车价降下来；厂商则色厉而内荏，并结成万人唾骂的“价格同盟”以维持高价。那么，国产轿车厂商是否会始得高价之利而终受其害呢？国产轿车：价格有多高就中国目前的经济发展水平而言，轿车进入家庭本不该是遥远的梦。然而现实就是这样无情：一方面政府不断出台新政策，刺激消费，鼓励私人购车；另一方面，百姓就是按兵不动，持币观望。中国家庭轿车拥有量不仅远远低于发达国家，甚至远低于同等水平的发展中国家。按照经济学原理的经验统计，当一个…     

对付商超乱价要善用围裙法则

当单一产品在市场上进入了高度成熟时期，价格体系透明，各渠道成员已经不赚钱的时候，企业应该如何维护其价格体系呢？尤其是如何应付来自商超随时随地的乱价冲动0呢？     

中国企业如何“买单”中外智业

如今的企业要发展，就必须学会借助“外脑”，进行智力投资成为一种必然；但为什么一些企业交了学费之后感觉效果不好呢?其根本原因在于：一方面是企业要求立竿见影收获利润；另一方面是智业机构的战略方案“雾里看花”。如果我们承认外部智力在企业发展中的实际作用，那么，企业与外脑的结合就应该本着这样的操作原则：企业的要求可以“虚”一点，因为一些利润和收获是无形的；外脑的服务可以“实”一点，因为企业的目的是要获取实在的经济利益。     

王老吉：飙红之后的思考

2003年，红色王老吉开始旋风席卷国内饮料市场．走在北方各地的商超。随处可见红色的身影，红色罐装王老吉（以下统称红色王老吉）以“喝了不上火”为推广口号，从南方市场突围而出。大举北上。迅速占据了北方市场．销售火爆．被业界称为“红色奇迹”。人们在感叹红色王老吉迅速飙红的同时，也在暗暗思索：王老吉是如何取得成功的。它的飙红究竟是昙花一现。还是能持续下去并最终走向世界？     

酒店销售谈判中的“进退原则”

在酒店销售谈判中，当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是进退两难的境地：要么进，对峙；要么退，妥协。可妥协会使酒店利益受损，唯有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。如何运用谈判技巧，正确地把握“进退原则”是谈判重中之重。笔者在客户关系管理中，经历了多个成功或不那么成功的案例，在此写下对客户销售谈判的几点心得，与大家共飨。[第一段]     

渠道与公关的多元化--税控产品的商业推广形式

今年可以说是税控收款机正式推广的元年，随着信息产业部对头两批共77家基本具备税控收款机生产资质的企业进行了公示，税控收款机的前景日益明朗，估计在下半年即可形成销售，因此采取行之有效的销售渠道是提高竞争优势、实现利润最大化的重要途径。在此我们组织了一批零售商和生产厂商就税控收款机的销售渠道进行全方位的探讨。期望能借此机会为生产厂商和零售商建立沟通和对话的平台。