浏阳河：挺进江苏农村市场

“春节旺季的三个月（包括2005年12月，2006年的1月和2月）我们回款达1亿元，这还不包括商超的滞后回款，而同期销量则达120多万件”。有一张娃娃脸的林泽云比记者想象的要年轻得多。然而正是在这个年轻人的带领下，在浏阳河重点市场江苏春节前后的三个月旺季，销售额创历史新高，要知道同期最好的业绩也没有超过5000万元，2005年浏阳河销售额突破3亿元。     

重整旗鼓浏阳河打提价牌

在白酒界，曾让人耳熟能详的浏阳河近两年无论在全国市场还是在其大本营湖南，表现都难尽如人意，一度陷入尴尬境地。浏阳河就此沉默了吗？许多经销商对浏阳河的走向极为关注。6月底，浏阳河酒业在长沙召开大区经理会议，此次会议又对浏阳河今后的走向有何重要意义？本刊记者就一些焦点问题与业内人士及经销商进行了交流。     

浏阳河需要强筋壮骨

在白酒业内，浏阳河同金六福、小糊涂仙等品牌曾经创造了一个又一个神话，引起了白酒界的广泛关注。但是从这两年来看，浏阳河似乎有些“低调”，与其当年“唱响”全国的浩大气势相比反差明显。于是，浏阳河又成为众多经销商和白酒界关注的现象。     

浏阳河：品牌大联动促销价值化

目前我国白酒行业常用的促销多是在包装中附赠打火机、扑克等。这种“小恩小惠”式的促销方式，显然已经不再具有竞争力。为了提高产品的附加值，2005年，浏阳河酒曾与国内最知名的三大手表制造商罗西尼、飞亚达、天王联手，在全国掀起了“购浏阳河酒，赠中国名表”的促销风暴，开创了白酒行业“价值化促销”的先河。现阶段，浏阳河酒业再次推出“浏阳河酒庆中秋，手机名表我来送”的大型让利促销活动，无疑，一场白酒行业最具竞争力的促销风暴又将在中秋前后席卷而来。     

胡新刚，自建终端路上放歌行

“胡新刚”这个名字之所以引起本刊记者关注是因为他的两大特点：第一，他代理着国内糖果市场上半数左右的名牌产品．如冠生园、金莎、阿尔卑斯、马大姐、金冠、黎祥等等，经销的品种更是达到了一千多个；第二．他是个双栖明星．身兼经销商、零售商双重身份，并且都做得有声有色。作为经销商，他与企业、卖场建立了深度的合作关系；作为零售商．他建设的连锁零食店已经成为成都休闲食品市场上一道亮丽的风景线。     

赵晓东：有目标 沉住气 慢慢干

作为劲酒和烟台长城两大品牌石家庄的代理商，赵晓东一直很低调。用他的话说，“我的性格和我代理的产品一样，表现低调，但这并不是说我们没有作为，我的原则是有目标、沉住气、慢慢干，做个稳步前进的经销商”。     

不妨从商超促销入手——老名酒如何拓市兰州

兰州20元～50元之间的主流白酒产品多为地产品牌，如域酒、世纪金辉酒等，茅台、五粮液、剑南春在高档白酒市场的地位非常稳固，本地酒推出的高档产品销量普遍不佳。老名酒价位处于中低档和高档之间，存在拓市空当。最近，全兴、浏阳河正准备进入兰州市场，针对当地市场的特点。以及老名酒如何开拓市场。本刊经销商版邀请兰州市场运作比较突出的几位经销商嘉宾发表了他们的观点。     

营销中易被忽视的素质 你有吗?

<正> 一、对大小客户都保持平等心态很多的营销人员往往将大客户和小客户区别对待,但是你是否想过,大客户也是小客户成长起来的这个事实呢?我以前在一家保健品公司做大区主管,那个时候这家公司还没有什么名气,产品也是刚刚起步,我的同事们都将眼光盯在大经销商身上,竭力去讨好他们,在一段时期内他们所有人的销售都比我做的好,公司的老板也再三的和我谈话,希望我努力把销售做上去;后来,国内出现了许多的同类产品,其他同事的销售都开始下滑了,只有我的在增长,而且是每个月都在增长,比起同事们做的最好的时候都要好的多,我的老板很惊奇,问我为什么会这样,我回答他:其实很简单每个大的经销商都有自己的实力,他们有更多的选择机会,而每个小的经销商都需要厂家的支持和帮助,在残酷的市场竞争中,大经销     

跃进汽车公司培训国外服务商

12月10日，来自智利、俄罗斯、巴基斯坦等7个国家的16名海外经销商代表，在跃进汽车公司参加了“南汽海外经销商第一期培训班”的开学典礼。这样大范围的邀请国外客商到国内来培训，在国内整车企业中还是不多见的。     

地产品牌势头不强 外酒入市壁垒较小——湖南地级城市白酒市场开发参考之一

市场动态与机会分析 岳阳：“枝江”南下，“浏阳河”火爆 有“洞庭天下水，岳阳天下楼”之美称的岳阳市是全国重点旅游城市之一，当地人热情火爆的性格养成了他们爱喝高度酒的习惯。招待贵宾、赠送礼品，少不了50多度的茅台和五粮液。宴请宾客、朋友聚会离不开52度浏阳河。湖南可谓是浏阳河的大本营，而此品牌在岳阳市场经久不衰的背后是厂家大力度的广告投入与市场运做。     

“想唱就唱”浏阳河能否“唱”得漂亮？

在刚刚过去的2006年春节旺季。浏阳河酒推出的超女大拜年广告不仅吸引了消费者的眼球，而且引发了业界的不少争议．使得该品牌跃入我们关注的视线。在2005年，我刊曾对浏阳河酒的市场状况和企业动向给予过关注。时至今日。浏阳河的现状又是如何呢？糖酒会前夕本刊再次对其市场进行了调查了解。     

加强与客户的沟通

目前业界以外对以中关村为代表的经销商非议颇多,缺乏足够的信任。事实上,我认为和国内其它行业相比,计算机业可以称得上是最尊重客户的,但付出的努力与结果却有如此之大的反差,正说明了经销商们对顾客所需服务的研究还远远不够。对客户的抱怨,“村民”们也是一肚子苦水。价格战已将利润压得不能再薄,很多经销商表示,价格中已没有服务的部份,再要求完备的免费服务实在是强人所难。但客户们并不这么认为,我的一位朋友举例子说,他家里的洗衣机坏了,一个电话,维修人员立即上门维修,解决问题。可是他的那台进口名牌电脑打印时经常出现些莫名其妙的     

经销商联合是大势所趋

对于徐董事长提出的经销商联合的趋势，我本人深表赞同。现在的代理商必须进行相互整合，而且要快速进行。根据我们国家加入Vv_rO的承诺，零售业将全面放开，国内流通领域会受到更大的冲击。这是经销商需要联合的政策背景。另外从目前流通业的格局来看，经销商也迫切需要联合起来。“两头大（两头是厂家和终端）”的“哑铃型”是目前流通业的格局，在这个格局下，处于中间的经销商无疑显得单薄、弱小。这就形成了快速消费品流通市场上连接两个“大头”的是千万条分离的细细的麻线，这千万条麻线没有拧成一个粗大的杠杆。而经销商自身的联合完全能形成所需要的“粗大的杠杆”。     

区域经理眼中的客情关系

对于经销商来说，厂家的区域经理就是财神爷。他们给经销商带来财源的同时，也在时刻监督着经销商。他们是厂家的眼睛。他们工作在第一线，他们对市场的管理最有发言权。和厂家合作。处理好与区域经理的关系，那合作就成功了80％。可他要是不配合你。任你是多大、多强的经销商都难以得到厂家的支持。区域经理都想处理好与经销商的关系，而区域经理也希望经销商多多地配合他完成任务。“人情”就摆到了桌面上。可是，和经销商要保持什么样的客情关系呢?怎么去把握和经销商交往的“度”?他们希望对经销商最起码的要求是什么?他们如何看经销商在白酒行业的作用?本期我们邀请了四位区域经理。请他们谈一谈他们眼中的经销商和客情关系。     

如何应对存货的低价倾销

山西大同梁先生6月中旬来电：我是一位白酒经销商，现在是某品牌的地区总经销，这一品牌以前在大同由另外一位经销商做总经销，由于他市场开拓不力，因而厂家于去年底将其撤销，改由我做总经销。现在经过半年，这一品牌已成功打开当地市场，但原先的那一位经销商还有大量库存．他以低于我的价格倾销，不仅抢了我的客户，而且扰乱了市场，也使我的信誉受到损失。这件事让我很烦恼，因此，想请“华糖诊所”帮我出个主意，找出一个妥善解决此事的办法。     

巧促销不让淡季冷场

在促销上．其实大家一直都在寻找与探索。最近就有几位经销商给我打来电话，询问有没好的思路。如内蒙古锡盟地区的一位经销商告诉记者，现在当地市场上促销品横飞．小到纪念品、小额现金．大到小灵通、手机等．可效果并不理想。他希望我们能够帮忙开拓思路．在淡季时搞好促销活动。     

白酒进店 切勿大小通吃

近日，笔者与江西某白酒经销商闲聊时，这位经销商不无得意地说，他利用淡季做某一白酒品牌的铺市工作，工作进行得出奇的顺利，取得的效果非常明显。据这位经销商说，在他所处的县城的大、中、小酒店处处中都能看到他的货。但是，笔者却感到一丝忧虑，铺货面难道越广越好吗?为此，笔者咨询了具有多年酒类代理经验的徐经理，他谈到了几点经验。     

把转型进行到底

有人把经销商转型称为一场触及灵魂的变革，这句话一点不假。面临着变化的形势，经销商必须要转型。可是经销商的转型不像企业换条生产线那样简单，经销商转型要和多年形成的习惯做斗争，要和一直依赖的赚钱方式做斗争，不少家族式的经销商还要和身边的亲人做斗争。因此，不少喊着转型的经销商倒在了“转”的路上，最终未能“成型”。本刊邀请国内营销专家，总结出了一些循序渐进的转型方法和思路。希望我们的不断呼吁能够促成中国糖酒经销商群体的再一次大发展。[编者按]     

从经销到营销的转变

我进入这个行业比较晚，原来在一家企业负责市场开发，2002年，创立了自己的公司。或许是有了以前工作的基础，我的公司运作得比较顺利。当前我已经拥有了长春市场A、B、C类商超近100％网络。从原来的一名打工者到现在一个经营者，从做厂家到现在做经销商，转变特别大，我的心态也改变了许多，对商界的艰辛有了更多的体会。说实在话，对于经销商的未来我特别忧虑。我们好象走入了一个商业误区，在一个无序的环境下做着毫无意义地挣扎。经销商的发展出路究竟在哪里?当前我在做一个积极的尝试，就是要做卖场“大区域”供货商，实现区域联采，并以此为依托成立专业营销公司，实现经销商的转型。     

小棒＋金元——亲属型员工的激励式管理

陈经理的难题 亲戚实在不好管 这是不久前，山东郓城陈经理给《糖烟酒周刊》的一封来信，记者就信中的问题请教了经销商管理专家潘文富。他认为，这样的问题在经销商发展初期很多见。国内的私营经销商在起步阶段，多是以夫妻或是家族状态起步的。当生意规模和营业额开始放大后，必然会遇到人力不足的问题，这时，[第一段]